位于南京中华门旁的“金丝利零售”直营店。　尹屾摄

“金丝利零售”奇乐多超市老板马根秀在操作“金丝利·通”智能触摸双屏机。　尹屾摄

 　　风起海上，潮涌大江。

　　进入高质量发展的新时代，消费市场蓬勃发展，市场结构优化升级，新商业模式、消费新业态如雨后春笋般拔节生长。

　　与时代同行的江苏烟草商业系统，坚持把改革创新作为发展的不竭动力，主动跳出发展的“舒适区”，勇蹚改革的“深水区”，以创新求变的姿态深耕市场沃土，以开放包容的胸怀涵养商业生态。

　　他们通过一场谋划深远的改革，催生一种蓄势赋能的模式，赢得一份互相温暖的信任，完成一次过硬本领的淬炼。以市场为导向，日臻完善的改革举措正在释放强劲动能，推动建设更具竞争力的现代卷烟营销网络，加快实现江苏烟草商业系统从经营卷烟向经营资源、从经营企业向经营平台的转变。

　　一场谋划深远的改革

　　风物长宜放眼量。

　　在江苏省烟草专卖局（公司）党组书记、局长、总经理刘根甫看来，改革，必须考量大势所趋、时代所盼。

　　近两年来，一场关于营销网建高质量发展的改革画卷在江苏大地徐徐展开。

　　这场改革，既尊重历史，又立足现实，更着眼未来。

　　回望过去，江苏具有良好的营销网建生态环境，曾有两次重要的行业网建现场会在这里召开，全省烟草商业系统营销网建工作基础扎实，各单位发展比较均衡。

　　“新时期必须实现新跨越。”2019年，江苏省局（公司）新一届党组成立后，将卷烟营销网络建设视为“生命线”工程，将其看作支撑供应链高效运转的动力之源，提出了高质量发展的新要求。

　　他们认为，从长远来看，推进“互联网+营销”新模式是营销网建工作全面转型的必由之路，是实现企业高质量发展的必然要求和必要条件。

　　“谋划好推进好营销网建转型升级工程，利当前更利长远。”这是江苏省局（公司）党组的共识。改革正当其时，势在必行。敢闯敢创的企业精神，决定了江苏烟草商业系统绝不囿于过往，更不畏惧远方。

　　2019年2月，刘根甫带领13家地市级局（公司）一把手和机关几位部门主要负责人先后到浙江、上海、大连、广西烟草商业企业等卷烟营销网建先进单位学习考察。归来后，他们召开了一次长达6个多小时的座谈会。

　　考察后的思考和感悟，经过碰撞与精心谋划，最终形成了“四个必须始终”，成为推动全省烟草商业系统营销网建高质量发展的工作方针——必须始终把增强渠道掌控力作为营销网建工作的出发点和落脚点，必须始终把提升零售客户的赢利水平和满意度作为检验营销网建工作的核心标准，必须始终把深化改革创新作为营销网建水平全面提升的内生动力，必须始终把加强顶层统筹规划、抓重点、补短板、强弱项与全员埋头苦干、先行先试、重点突破、久久为功相结合作为网络建设落地见效的重要抓手。

　　“我们坚持以人民为中心的发展思想，紧紧围绕优化营销服务，加快完善零售终端体系，实现从经营卷烟向经营资源、从经营企业向经营平台的转变，努力形成资源化、平台化优势，持续提升渠道掌控力和综合服务力，加快向现代流通企业转型升级。”江苏省局（公司）党组提出明确的改革目标，为江苏烟草商业系统推动营销网建改革指明了方向与路径。

　　方向已定，一往无前。

　　一年多来，江苏烟草商业系统把营销网建作为“一把手工程”“全员工程”和“民心工程”。江苏省局（公司）党组强化顶层设计，突出创新引领，积极谋划适应未来发展、彰显江苏特色的思路和举措。13个市局（公司）以逢山开路、遇水架桥的闯劲，先后攻破“跨行主动支付”“金丝利三大平台运营”等发展难题，探索完成了一系列艰巨而繁重的任务。

　　21天，全省烟草商业系统以客户自主支付为核心的“全渠道支付”结算比例实现从0到91%的快速发展。

　　45天，全省第一家“金丝利零售”直营店实现从立项到落成运行，这是江苏烟草商业系统令人振奋的“南京速度”。

　　围绕打造“工商零消”生态圈，推动数字营销转型，释放数据要素生产力；全面实现“专业人做专业事”，这是江苏烟草商业系统独具特色且具有推广应用价值的“苏州模式”。

　　随着“南京速度”“苏州模式”接连涌现，全省烟草商业系统逐渐呈现出全面创新、百花齐放的发展局面，开拓前行的脚步越迈越稳。

　　一种蓄势赋能的模式

　　在南京的中华门旁，一家绿色门头的现代化零售店引人注目。这家零售店，是去年10月建成的江苏省第一家“金丝利零售”直营店。

　　在这家店铺里，一面大屏幕实时滚动播放着销售相关信息，大到一个地市小到一家店铺，所有在销卷烟品规的动销情况都能查到；微笑互动屏有面部识别系统，可以在获得消费者允许的前提下采集相关信息，消费者用手机扫一扫屏幕上的二维码，立刻就能成为店里的会员。在这家现代化零售终端，消费体验变得有趣而贴心。

　　在苏州，“金丝利零售”奇乐多超市老板马根秀日前盯着“金丝利·通”智能触摸双屏机上那条不断向上延伸的利润曲线喜上眉梢。“这个系统就像智能管家，每天商品销售、利润、库存情况一目了然。”被客户经理亲切地称为“马阿姨”的马根秀说，她的店面自从今年10月装修一新、挂上“金丝利”的招牌后，客流量就多了起来，商品动销明显加快。

　　在各个商区、坊巷里，“金丝利零售”已在不知不觉间融入了百姓生活，成为江苏丰富的商业谱系中一抹独特亮丽的色彩。不同城市的零售客户和消费者，正因为江苏烟草商业系统旗下这一全新的商业服务品牌而受益。

　　“全省30多万零售客户是创造价值、撑起发展的战略性支点。紧扣‘互联网+营销’和新零售发展脉搏，我们抓住卷烟零售终端升级转型的战略机遇期，全面打造了‘11351’现代零售终端体系，让终端建设这一最具价值的战略性基础工程，真正体现时代性、把握规律性、富于创造性。”江苏省局（公司）副总经理董桂林说。

　　“11351”现代零售终端建设体系架构科学、内容丰富——

　　一个核心，即紧紧围绕提升渠道掌控力这个核心，加快建设更具竞争力的现代卷烟营销网络；一朵云，即构建“苏烟智云”专有云平台，助推江苏烟草商业系统快速步入“云时代”；三大平台，即搭建“金丝利·通”“金丝利·家”“金丝利·号”三大平台，将其作为卷烟零售终端建设的重要载体，为打造“工商零消”生态圈提供一体化解决方案；五种终端，即以直营终端为引领、以加盟终端为示范、以合作终端和新现代终端为支撑、以普通终端为基础，形成终端发展良好格局；一个品牌，即全力打造“金丝利零售”这一商业服务品牌，统一形象标识，明确品牌内涵，不断提升品牌影响力、竞争力。

　　借势互联网，发力新零售，江苏烟草商业系统大力推进互联网、大数据、人工智能与营销业务的深度融合，以更精准的分寸感把握供需，以更细致的绣花功夫服务客户，依靠品牌赋能、平台推动、数字驱动，让渠道掌控更为科学、更加有力。

　　在三大平台建设中，“金丝利·通”定位智慧店铺管理系统，主要具备“全商品扫码、全店铺管理、全方式支付、会员制管理”功能；“金丝利·家”是移动服务系统，主要为零售客户提供移动订货、经营分析等服务；“金丝利·号”旨在助推工商零共同面向消费者的生态圈建设。三大平台立体交互，实现线上线下有机结合的工作格局。

　　围绕解放数据生产力，江苏省局（公司）通过企业微信、小程序、网络直播等连接零售客户和消费者，全面采集消费行为、消费心理、品牌喜好等关键信息，提高数据处理效率，精细描绘消费市场的“脉络图”。通过建立各类数据分析模型，有效提升消费研判、需求预测准确率，深化工商协同、创新品牌培育，满足市场需求。

　　一方面不断增强渠道掌控力，另一方面持续提升产业供应链共享共赢的合力，这是改革背后的深层用意。通过改革，高质量衔接供给端与需求端，一方面，“大品牌、大市场、大企业”战略落地有声，卷烟品规进有规则、退有依据；另一方面，科学精准投放卷烟，满足不同市场类型、业态客户需求，全省零售客户综合毛利率目前平均达到10.8%。围绕产业链各环节互促互进的美好愿景，江苏省局（公司）营造出了“工商零消”和谐发展生态圈。

　　一份互相温暖的信任

　　苏州木渎古镇秀美如画。位于镇中心的金山路，商户林立，客迎八方。在这里，有着特别的“一家人”。他们就是金山路上的10位零售客户。去年年底，零售客户李老板代理了一个品牌的袜子，投入了30多万元，不曾想今年疫情一来，货都压在了手里，资金链一下紧张起来。

　　为解决李老板的困难，大家经过讨论，找到了一个好办法：“我们何不通过集体摆地摊的形式来销售袜子？”

　　就这样，这10位零售客户一到傍晚就来到当地政府指定的摊点摆摊卖袜子。他们在醒目位置摆上各自店铺的卡牌，以“不卖假货、诚信经营”的良好形象吸引顾客。同时，他们还放上店里的“金丝利”二维码，邀请顾客扫码成为会员，为店铺吸引客流。

　　两年来，他们一起坚持诚信经营，维护市场秩序，生意越做越好。诚信与互助，成为这个“大家庭”最宝贵的财富。

　　这背后是江苏省局（公司）在零售终端大力营造“家文化”氛围，用文化为零售终端赋能的生动实践。

　　“谁说同行互不理？胜似家人在一起。诚信互助更温暖，不求回报看点滴。守法经营是根本，明码实价稳收益。”这首由连云港一位零售客户创作的打油诗，用朴实的语言道出了当前客户之间的亲密关系。

　　江苏省局（公司）大力建设零售客户赢利工程，始终把提升零售客户的赢利水平和满意度作为检验营销网建工作的核心标准。今年，他们推出一系列暖心服务和贴心的帮扶政策，帮助许多客户克服了经营中的困难。

　　“雪中送炭，更显弥足珍贵。”江阴市零售客户何良兴今年在烟草公司客户经理帮助下，成功申请了15万元贷款，资金压力得到缓解。

　　针对部分零售客户资金紧张的问题，江苏省局（公司）主动对接银行打造了零售客户专属金融服务方案——“烟商贷”。该方案具有低利率、无抵押、随借随还等特点，零售客户最高申请额度可以达到50万元。这项服务犹如及时雨，为广大零售客户“贷”来信心，也为稳就业作出贡献。

　　此外，江苏各地烟草部门紧跟“直播经济”浪潮，客户经理变身带货主播，在线帮助农村客户、困难客户销售土特产和其他非烟商品，在消费新环境中开拓多元经营发展空间，帮助客户增加经营收益。

　　客户有所盼，服务有所为。为满足客户多元化选择需求，南京市局（公司）今年在全省烟草商业系统率先打通了企业微信场景订货下单与个人微信支付之间的通道。

　　在此之前，零售客户可以登录“金丝利·家”企业微信完成订烟，但无法在该界面进行微信支付。为了解决这个问题，南京市局（公司）突破重重难点堵点，打通了企业微信场景订货下单与个人微信支付的通道。

　　南京市局（公司）推动聚合支付、跨行结算，目前能够提供包括支付宝、微信等在内的多种支付方式，客户可以自由选择订货平台和支付方式。

　　数据来驱动，服务更主动。一项项实实在在的举措，让客户的笑容更多了、经营信心更足了、对烟草企业的满意度持续提高。

　　一次过硬本领的淬炼

　　“给人一碗水，自己先有一桶水。”在江苏省局（公司）党组看来，卷烟零售终端实现转型发展，需要一支现代化专业化的营销队伍接轨前沿、支撑转型。改革，倒逼角色转变和本领重塑。

　　“现在，我们不仅要帮助客户整理货架、打扫卫生，更重要的是指导客户运用好三大平台、通过新零售模式赢利。”无锡市局（公司）滨湖服务部终端专员袁暇骁说，营销人员职能作用发生了转变。

　　今年，无锡市局（公司）对客户经理岗位进行重新定位，每个服务部设“终端专员”岗位，对现代终端进行专业化管理。经过学习锻炼后，袁暇骁成功从客户经理转为终端专员。

　　“终端专员不只将目光放在卷烟上，而是指导客户熟练运用‘金丝利·通’智慧门店系统，分析店内所有商品的动销、库存、毛利率等数据，培养他们数据分析的习惯，帮助他们找出畅销品类和滞销品类，以便优化库存结构，实现精准销售。”袁暇骁说。在今年全省烟草商业系统卷烟营销技能鉴定中级考试中，袁暇骁以将近满分的成绩一次性通过，完成了自身素能的全面提升。

　　袁暇骁的转变，是江苏烟草商业系统营销队伍整体转型提升的一个缩影。围绕现代零售终端建设和“金丝利·通”“金丝利·家”“金丝利·号”推广运营等新工作新要求，全省烟草系统加快推进队伍转型升级，更加突出数据采集分析和终端品牌培育，促进客户经理向数据管家、品牌行家、店铺专家的专业化角色深度转型，努力实现资源要素有机整合、人岗事高效匹配。

　　南京市局（公司）强化营销网建高质量发展“首位度”，努力推动营销团队理念转型、能力转型、作风转型和职能转型。依托“金丝利·家”平台，开展“云直播”“云调查”“云服务”和“云协作”，将客户服务向线上延伸，探索构建客户服务新机制新路径。

　　苏州市局（公司）按照“专业人做专业事”的思路，优化机构、职能和考核办法，在营销中心设置了平台运营部、渠道服务部，设立了12个岗位的专员。这种整合和配置，构成一个前台与后台紧密连接的专业化专职化团队，有力推动了改革顺利开展。

　　扬州市局（公司）坚持党建引领，在营销网建工作中积极运用调查研究的方法，利用线上线下立体式调研，找准问题，找到根源。充分利用“金丝利”三大平台搭建的多层次、广覆盖的市场数据采集体系，客户经理从信息采集的“搬运工”转变为市场趋势的“把脉者”，为客户和消费者“画像”，找出品牌成长规律，形成了精准感知、快速响应、移动服务的新模式。

　　连云港市局（公司）聚焦“数”业有专攻，依托“卷烟智能投放”项目，让数据管理专员发挥“懂数据、能应用、会参谋”的作用，提高需求预测准确率，提升供需匹配水平，实现货源投放逐步由“经验式分析”向“数据化分析”的转变。

　　无锡市局（公司）充分发挥直营店“新零售培训中心”的作用，组织全市系统所有营销人员进入“金丝利零售”直营店轮岗学习，在销售实践中提升经营管理能力。

　　共同学习，共同进步。为了真正实现“我与客户共成长”，江苏省局（公司）今年举办了一系列网络直播大赛、经营技能比武活动，以赛促学、以学促用，持续打造商业企业与零售客户的经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。

　　开口营销网络大赛主要面向客户经理，来自全省烟草商业系统的200名选手在“金丝利·家”直播间展开“云”竞技，以主题演讲、单口相声、快板、说唱、情景剧等多种形式，生动讲述品牌故事、终端故事、小组故事等，吸引了全省4万余名零售客户在线观看互动，收到了20万余条留言、点赞。

　　江苏省局（公司）开展终端达人评选活动，面向全省零售客户选拔“新零售达人”“扫码达人”“终端陈列达人”“品牌故事达人”等，鼓励客户在实践中创新、在活动中培育品牌、在评比中形成经典案例，深入挖掘和分享零售客户的好做法、好经验，着力突出优质终端的示范引领作用。

　　价值相通，一路同行。无论是推进“我与客户共成长”主题活动，还是践行全省烟草商业系统“与客户共创成功”价值理念，“共”字表明同向同行的姿态，“与”字体现平等紧密的关系，江苏烟草商业与全省零售客户在时代发展的潮流中相伴共赢。

　　云程发轫，日就月将。面对今年营销网建的良好局面，刘根甫表示：“成绩属于过去，奋斗才能赢得未来。新的一年，江苏烟草商业系统将始终坚持新发展理念，脚踏实地、锐意进取，继续在营销网建全面创新改革的征程上砥砺奋进，积跬步以至千里，图近功以至恒远。”