12月21日周一，李耀斌像往常一样点开微信，下载包含所服务零售客户卷烟需求信息的“接龙管家”链接。这是由零售客户自主提报的下周订烟需求。

　　李耀斌下载、整理数据，根据当前市场状态及走势、综合历史数据等情况，对零售客户提报的订购需求进行审核后提报至市场部……

　　李耀斌是湖北省荆门市沙洋县烟草专卖局（营销部）城区市场部的一名市场经理。自今年8月以来，荆门市烟草专卖局（公司）94名市场经理都像李耀斌一样，每天按照“四清四到四保”精益营销模式开展零售客户拜访、营销政策宣传、客户经营指导，每周一定期收集订购需求、提报投放建议，扎实做好零售客户需求预测每一个规定动作，为货源组织、计划衔接、精准投放、需求满足提供第一手参考资料。

　　“以前，我们考核卷烟需求预测吻合度是以各县级局（营销部）为单位。”荆门市局（公司）营销中心主任代红说，“走访市场后，我们发现虽然各县级局（营销部）对各自辖区的需求预测吻合度很高，但零售客户需求预测吻合度却一直不理想，这表明卷烟投放策略还不能满足每位客户需求，卷烟销售均衡性、客户拜访有效性还存在短板。”

　　针对工作中发现的问题，荆门市局（公司）主动细化市场画像、客户画像的“颗粒度”，着力“提升每一位零售客户卷烟需求预测吻合度”，努力看清市场、零售客户、消费者需求，推动荆门烟草营销工作高质量发展。

　　“我们把提升零售客户需求预测吻合度作为营销基础管理攻坚核心，目的在于以提升需求预测吻合度带动各项营销基础工作走深走实。”荆门市局（公司）局长、经理李远宏说，“我们全面发力打响零售客户需求预测‘突击战’，下绣花功夫把‘尊重每一位客户的真实需求’落到实处。”

　　8月5日，荆门市局（公司）印发《全市卷烟零售客户需求预测吻合度专项考核方案》，以考核指挥棒引导各县级局（营销部）、市场部、市场经理全力投入卷烟需求预测攻坚。

　　需求预测“五步工作法”，正是他们在实战中找到的提升零售客户需求预测吻合度的“金钥匙”。

　　“紧扣‘需求预测吻合度’这一关键指标，由零售客户、市场经理、市场部、县级局（营销部）客服中心等五个层级‘自下而上提报需求’。”沙洋县局（营销部）是需求预测“五步工作法”试点单位，该县局（营销部）局长、经理兰锐说，“‘五步工作法’的重点在市场经理如何做好客户的拜访服务和订货辅导工作，指导客户按照市场的真实需求结合自身经营实情提报初次需求。”

　　接到各县级局（营销部）提供的需求预测后，荆门市局（公司）营销中心会召开部门联席会议，综合专卖、内管等部门数据，按需求组织货源、按需求制定精准营销策略，从而尊重每一位客户的真实需求，努力满足每一位客户的真实需求。

　　“五步工作法”流程并不复杂，但为让其落到实处，荆门市局（公司）干部职工做了很多努力。

　　比如，在零售客户层面，荆门市局（公司）自主开发了精益营销平台，利用时时营销数据，引导零售客户自主盘点“进销存价”，结合库存、动销、价格三个维度提报真实需求，科学回答“报多少，怎么报合理，什么是真实需求”等问题，避免提报需求“拍脑袋”“凭感觉”。

　　又如，在市场经理层面，他们着重考虑“市场价格到位率”“周存销比”等指标，对零售客户需求预测进行“调校”，并逐一与零售客户沟通，确保周需求预测实现客我“双认可”。

　　在预测规格选取上，他们采取“15+5”模式，即对全市15个主销规格、各县级局（营销部）自主设定的5个重点规格进行预测提报，确保精准营销瞄准“市场大盘”，充分保障零售客户赢利水平。

　　在提报方式上，他们将原有纸质表单提报改进为线上提报，“熟悉自身经营情况的客户，3分钟就能完成提报”。

　　通过4个月实践，荆门市局（公司）零售客户卷烟需求预测吻合度显著提升。攻坚之初，零售客户卷烟需求预测吻合度平均水平在30%左右。11月，零售客户卷烟需求预测吻合度达到99%的客户占全部客户的98.18%。

　　现在，荆门市局（公司）市场经理与零售客户沟通更细致，对零售客户经营情况更了解，卷烟需求预测更精准；营销中心、县级局（营销部）对市场看得更“清”，调控能力更强；“烟草越来越会做市场”“现在经营卷烟赢利更有保障了”，客我关系更“亲”。

　　借助客我关系升华，荆门市局（公司）还大力推进“我与客户共成长”主题营销活动，比如，钟祥市局（营销部）以终端建设带动客户赢利水平提升，城区局（营销部）推进市场经理服务标准化，京山县局（营销部）利用“精益营销”平台指导客户提升经营能力，全面推动卷烟营销高质量发展。

　　提升客户服务水平、夯实营销工作基础永远在路上，荆门烟草仍在不懈奋斗、持续努力。