时间如流水，眨眼间2020年末又来了。每到年末，各行业、各领域开始忙碌起来。总结反思一年的得失经验，以便扬长避短；思考谋划新年的决策部署，以便扬鞭奋蹄。年末临近，对于卷烟客户经理而言，要牢牢把握好这一年难得的卷烟消费“黄金期”，扎实开展好卷烟营销工作，对卷烟零售户做好指导，让他们在年末用心用情做好卷烟销售，努力挖掘市场潜力，提升卷烟销量，助力零售前行，推动行业发展。下面请几位客户经理就年末如何搞好卷烟营销工作这一话题，谈谈各自的想法和做法，希望引起更多客户经理的关注和重视。

　　一、转变思想，提高认识。

　　客户经理周卫华：我认为客户经理要想抓好年末营销工作，关键在于“转变思想，提高认识”。说实话前几年年末，我并没有花过多时间去研究卷烟营销工作，基本上是按部就班完成公司布置的任务。为什么可以这么做？因为那几年情况都比较正常，没有发生什么影响经济发展的重大事情。而2020年却不然，年初突发的“新冠肺炎”对各行各业产生了很大的冲击，对国内经济发展造成了较大的影响。尽管国内疫情早已得到有效控制，但国外依然处于爆发阶段。目前看来国际国内经济形势不容乐观，许多行业受到重创，影响到居民收入和消费信心。消费市场状态低迷，消费需求平稳。我认为客户经理要清楚地认识到这一问题的严峻性，切实转变过去的“坐等靠”被动式营销，要积极主动出击，引导零售户想方设法挖潜增效，积极拓展卷烟消费商机。

　　或许许多人认为“转变思想，提高认识”属于意识形态范畴，是看不到摸不着的无形的东西，很难把控，可有可无，那就大错特错了。其实思想是工作的统帅，也是工作的灵魂，没有正确的思想就不可能把好营销工作的核心。客户经理要真正做到“转变思想，提高认识”，必须既要看到2020年年末严峻的经济形势，看到消费市场冷淡的现实，积极转变思想。同时还要提高认识，像以前那样按部就班抓年末营销是不行的，必须认真探索应对策略。在整个消费市场低迷的情况下，相信零售户的信心也有所缺少，必须想办法多去刺激、去提振，要让卷烟零售户树立信心，看到希望，看到方向。为此，客户经理要多与卷烟零售户沟通交流，揣摩其思想，了解其心理，有的放矢地做好他们的思想工作，向他们指明营销思路，积极打赢年末卷烟营销攻坚战，助力行业高质量发展！

　　二、市场研判，重心前移。

　　客户经理李启明：我认为一个客户经理要想搞好年末卷烟营销，必须加强市场研判，做到重心前移。加强市场研判，就是要求客户经理要付下身子走市场，要面对面和客户交流，全面了解片区客户在年末的心态。尽管年末是一年中卷烟消费需求最旺的时候，是一年卷烟销售“黄金期”，但是容不得半点马虎和懈怠。正如前所述，今年年末更加特殊，客户经理照搬过往经验，坐在办公室遥控指挥，想当然营销是绝对不行的。只有通过走村串户，认真观看，细心交流，耐心倾听，才能把握市场真实状态，才能真正地看出市场的不同。客户经理在开展市场调研时，要做到重心前移，也就是多跑零售前沿，多与偏僻地区零售户接触，多给薄弱零售户以指导。要真正地把市场调研工作做实做细，就是要让客户感受到我们处处在关心他们，时时尊重他们，让他们觉得有面子，有信心。那种高高在上，指手画脚，动不动就训斥、愤怒的客户经理是得不到客户尊重的，更谈不上客户会喜欢、信赖和支持。

　　客户经理要做好市场研判，要对市场真实状况做到了如指掌，要有针对性地做好零售户的进购指导，加大需求评估，加强风险预警。既要指导零售户科学安排进购，确保合理库存量，又要提醒零售户要贴近需求实际，确保特色，杜绝盲目跟风，防止随意随便。同时年末卷烟经营要提高警惕，切实防范骗子、小偷。另外要敦促零售户年末卷烟经营要做到遵纪守法，自觉自律，坚决拒绝网购、回购、参与真烟非法流通活动等行为。要指导好自律小组建设，加强零售户之间相互监督、相互交流、相互帮助，更好推进卷烟经营。

　　三、品牌营销，贴近需求。

　　客户经理王敬忠：我认为要想做好年末卷烟营销，那么必须牢牢抓住品牌这一抓手，开展科学营销。当然开展品牌营销要贴近需求，否则有可能枉费心思，费力不讨好。当前各中烟公司为了响应中烟烟草公司提出的“三品”战略，大力振兴民族品牌，按照“增品种、提品质、创品牌”和“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，加强品牌进退管理，推动中式卷烟知名品牌规模扩张、质量提高和价值提升，促进卷烟产品优化升级；同时要持之以恒抓精益管理，抓降本增效，抓技术改造等要求，加大品牌研发力度，不断推陈出新。卷烟品牌琳琅满目，丰富多样。但是每个地区卷烟消费有一定的区域倾向性和一定的文化特色，消费者既有多元化需求也有选择性要求。为此客户经理要做好心中有数，做到灵活施策，不可千篇一律要求。要精选那些畅销的、时尚健康的品牌作为培育主体，指导零售户加大培育力度。对于一些新新品牌既不能盲目扩大化，也不能过于胆小甚微。要指导零售户善于察言观色，善于揣摩客户心理，合理把握时机加大新品推介。尤其要注意的是不能简单参照去年年末品牌种类作为今年的主销品，否则可能步入误区。要帮助卷烟销售业绩较差的、相对薄弱的找原因，思对策；要指导新手零售户加大营销宣传力度，扩大自身影响力，从而尽快更好地产生辐射力。一切以贴近需求为出发点，为满足需求为最终目标，这样营销工作才是有效的，也才会产生连锁反应。

　　四、创新手段，优化服务。

　　客户经理姜大芬：前面几位同行结合自身实践经验和思考，对年末卷烟营销工作发表了很好的建议，受益匪浅。借此机会我再补充一点，那就是要创新手段，优化服务。其实要想做好卷烟营销工作，必须重视手段新颖化，服务优质化。应该说许多客户经理都能认识到这一点，但很难落到实际行动中。一些客户经理甚至错误地认为，年末卷烟需求量大，消费市场旺，零售户赚钱多，应该主动和客户经理沟通。于是有的客户经理“摆官腔，说官调”，高高在上，对客户满眼不在乎；有的客户经理营销宣传老一套，缺乏新意，难以吸引零售户，这都是年末营销之大忌。客户经理精心研究，精准营销。可尝试教会客户借助网络平台开展带货直播，通过热销商品带动人气，促进卷烟销售。另外要对不同客户量体裁衣，积极打造私人订制服务，满足不同个性客户需求。如对优质大户的适当加压，让他们做的更好；对普通户的实施有效刺激，提升卷烟销售兴趣；对薄弱的对点帮扶，让他们知不足进而努力挖潜增效；对新手户的精心指导，让他们尽快熟知卷烟销售知识，积累智慧和技巧，提升技能。要合理开展片区零售户经验交流活动，促进他们相互学习，相互交流。要真心实意为客户提供力所能及的帮助，年末在品牌调整，供应数量、安全防范等方面为片区零售户提供大力支持，从而推进营销高质量发展！

　　结语：总之年末工作忙、事务多，但是又是卷烟销售最佳期，客户经理要克服困难，紧抓有利时机，切实抓好卷烟营销，不断促进营销新发展，提升零售户积极性和主动性，推动行业高质量发展。