“守正”与“创新”，二者相辅相成、辩证统一。坚持“守正”，“创新”才能有明确的立场和指向；不断“创新”，“守正”才能获得活力源泉和动力根基。今年，吉林省吉林市烟草专卖局（公司）积极建立同疫情防控相适应的营销策略，在“累计积分、按档位投放”营销模式框架下，对“两表一册”服务内容进行了二次探索，储备了新动能、激发了新活力。

　　站在转型风口

　　2019年，吉林市局（公司）作为全省烟草商业系统试点单位，率先探索应用“累计积分、按档位投放”营销模式。与“累计积分、按档位投放”营销模式相配套的“两表一册”（《档位积分及销售数据统计表》《卷烟经营能力分析表》以及《客户服务手册》），也成为加速营销队伍转型升级的重要推手。

　　“疫情改变商情，地市级烟草公司作为市场经济的直接参与者，必须要敏锐察觉市场动态，随行就变，要更加注重供需匹配，更加注重量价均衡，更加注重效益优先，更加注重客我共赢。”吉林市局（公司）局长、经理吴晓旭说。为此，吉林市局（公司）组织团队对“两表”内容进行再次调整完善，确保更加简化、更可复制、更好推广。

　　以《卷烟经营能力分析表》为例，调整后的“新表”，在形式上删繁就简，将数字罗列和文字表述转化为柱状图形，方便客户直观地对比数据变化；在功能上增加了周边客户和同档位客户经营能力对比，引导客户主动关注同类主体市场表现；在操作上通过建立数据模型，一键生成表格，有效缩短了客户经理案头工作时长，让他们有了更多的时间和精力服务市场、指导客户。

　　对于新版《卷烟经营能力分析表》的应用，吉林市局（公司）市场部负责人侯作鹏深有感触：“之前，客户经理每天要提前一个小时做好数据准备，现在只需要10分钟左右的时间，就能把当天要拜访客户的经营数据全部调取完毕，这也保证了营销人员在每月第一周就能完成表格的制作与发放。”

　　相比《卷烟经营能力分析表》在巩固既有优势基础上进行升级，《档位积分及销售数据统计表》则是思路上的调改。旧表侧重反映当月档位主销规格货源数量，客户需要把“数据”转化为指导经营的“信息”。新表通过模型布局，直接给出各档位客户分布情况、排名情况、平均订货金额以及客户预计盈利情况等，为客户提供了清晰可见的市场画面和盈利预期，其实质是沿着客户成长阶梯建立了与之相对应的营销评估体系。现在，档位货源不再通过新表进行公示，客户可以通过“吉林同舟”订阅号进行在线查看。

　　吉林市三亚路兴盛便利店店主于大爷今年69岁，和老伴经营小店已经十余年。他表示，在客户经理刘男的指导下，通过手机自主订货“已经完全没有问题”。对于新版“两表”，老两口感到“比学智能手机容易多了”。十多年来，于大爷的老伴一直用烟皮进行手工记账，自从有了“两表一册”，老两口已经不再依赖旧账本了。与兴盛便利店相隔不远的民和超市，由六个平均年龄65岁的合伙人共同经营。她们说，现在无论轮到谁当班，都能详细说出档位变化和当月积分情况，因为“两表一册”，让她们每天交接班更加轻松。

　　找准市场脉搏

　　位于吉林大街希尔顿酒店一楼门市的吉祥礼品超市，受疫情影响，经历了半年多的休整后，于7月正式恢复营业。进入八九月份，酒店承办的婚礼逐渐增多，吉祥礼品超市经过两个月的积极经营已经升档，中秋、国庆期间，卷烟需求大增，超市负责人对卷烟市场的冷暖感知非常敏感。“近期客户群体大多为住店客人和喜宴嘉宾，因此每次订货，我多以20元左右价位的中高档烟为主，不仅能供应销售，还能保证积分增长。”超市负责人对年底前卷烟营销再上一个台阶很有信心。

　　依托“两表”的数据服务和算账功能，像吉祥礼品超市这样的客户，能够对当前经营状态有客观的认识，还对短期市场需求有精准的预测，更对未来店铺发展有明确的目标。

　　而为了降低零售环节不规范经营的风险，吉林市局（公司）不仅在运行指标上“埋头拉车”，更在市场状态上“抬头看路”，保持了既要赶进度更要守规范的发展定力。特别是今年下半年，吉林市局（公司）认真贯彻落实省局（公司）《真烟异常流动整治专项行动方案》《清理整治虚假客户和违规客户专项行动实施方案》要求，全面开展真烟外流风险防控自查工作。在具体实施过程中，针对存在档位与经营能力明显不符的客户，根据历史经营数据，酌情调节月度供货总量，在保证基本满足客户经营需求的基础上，切实减少真烟外流隐患。

　　目前，吉林市卷烟市场状态呈现“两好两低”，市场价格日趋好转，重点培育品牌销售态势向好发展；社会库存同比降低，销售大户数量和销售占比实现历史最低。

　　感受发展韧性

　　与城区市场相比，农村市场有着特别的成长韧性。

　　从政策角度分析，随着脱贫攻坚工作的深入开展，农村低收入群体迅速减少，中等收入群体规模正在扩大，农村市场对中高价位的卷烟需求和高品质服务需求不断释放。基于对农村市场潜力的精准判断，吉林市局（公司）依托“累计积分、按档位投放”营销模式对订货频次、货源投放、卷烟结构等进行策略调整。特别是疫情防控期间，吉林市局（公司）千方百计搭建绿色通道，打通了卷烟进村下乡最后一公里，最大限度满足农村市场消费需求。

　　从地域特点分析，吉林市有11000户零售客户分布在农村且大多为中小客户。为持续提升农村零售客户的盈利水平，吉林市局（公司）组织客户经理依据《客户服务工作管理规范》《客户经理工作指导手册》对农村客户进行分类服务。比如，对需要重点服务的客户，充分利用“两表一册”实施标准服务和个性服务，指导客户发挥经营优势，稳定卷烟销量和经营结构，促进卷烟经营收入持续增长；对有增值潜力的客户，以品牌培育为中心，重点实施增值服务，指导客户优化柜台陈列、提高推介技巧，增加卷烟经营收入；对老弱病残客户，优先实施扶贫济困服务，帮助客户排忧解难，做到开门一户、拜访一户、帮助一户，力争通过经营增加生活收入。

　　“累计积分、按档位投放”营销模式为吉林市局（公司）提供了贴近市场的第一视角，也成为与零售客户共同成长的难得机遇，在市场主体健康发展的同时，使吉林市局（公司）在良性循环中夯实了市场基础。