近期，笔者在关中平原一个地级市场开展调研，主要是走访零售终端、倾听消费者声音，随机开展面对面调研，为公司流通品牌、在产规格提供第一手资料。该市场10个县级区域、人口约为600万人。年消费卷烟在18万箱左右。综合市场上的“声音”，大致可以概括为“一想、二盼和三个提供”。

　　一想，就是想要的货源齐全、配给充足。

　　从走访调研的情况分析，超过87.9%的零售终端客户、超过95.6%的面对面消费者都反映烟草货源偏紧，尤其是节假日热销产品极度缺货，仍然有搭售惜售的现象存在。这既反映出市场控制、监督到位，烟草产品商品专卖性的完全体现，又反映出市场不合理的另一面。给什么，卖什么，没有完全反映出市场的真实特性。什么能卖，就卖什么，这还做不到配给有力。这为下半年的营销和产品布局提出了一个方向和指向。

　　零售终端没有热销货源，消费者没有真实的选择权，只能在有限提供的品类中“择其优好而选之”。市场就是个哑巴市场，没有形成联动机制，需要我们努力克服提供零售终端和消费者想要的货源齐全并且配给充足丰富以满足市场需要。

　　二盼，就是盼政策红利、厂家让利。

　　国家提倡“六稳”“六保”，减税让利，盘活带动小微企业扩大就业和稳经济发展，这其中，烟草零售终端尤其反映房租未减、政策红利和厂家让利未见，有意见和建议的大概占到受访调研的78.4%，几乎不约而同都是希望烟草应该配合国家政策提供红利、厂家也要有一些实实在在的举措，让他们感受到关怀和关爱之情。大的方向上，我们能做的，就是要研判分析、整理归纳，在行业层面整体规划、布局和安排，一项政策带一片、一个政策助力经济发展，真正把市场盘活起来，激发出火热的市场热情。这项工作需要自上而下铺排，需要时间铺垫，需要认真思考，更需要胆魄和真实动作。

　　把我们能做的做好，能做好的做实，让广大上下游产业相关方感受到烟草的温暖。响应国家号召，提前策划实施推进，有效布局安排，不等不靠主动作为，总是会得到市场强烈反响的。一个利字，用刀割还要用心种，使之成长、成熟为我们提供更广阔的有宽度广度的大市场。

　　三个提供，就是多提供细支、多提供服务、多提供品鉴。

　　对应这三点的占比分别是89.4%、64%、59%，从中可以发现，细支的潮流性和市场适应性已经广为人知、广而告之，这应当引起我们的高度重视。既然是潮流，我们就需要认真转型，丰富配合市场。在提供服务和品鉴上，零售终端和消费者还是有区别的，零售客户主要是文图、实物的需要上，消费者需要的是品鉴的机会和场合。这一点上，烟草仍需要持之以恒，让别人感同身受，才会有良好市场空间和永续的市场动力。

　　多提供，这给我们发出了一个信号，就是市场空间还是有的且很巨大。尤其是农村市场的空间还是大有可为的。在品吸、把玩和鉴赏的层面上，各有不同。归根结底，就是要把零售终端客户和消费者当成我们的“好朋友”，义、利和文化三结合宣贯推进，不折不扣把他们当成“上帝”和伙伴，提供支持和关心，方能以己推人，普惠大众，共建共享发展成果。

　　总体上，对于烟草的工作，市场、大众、零售客户是满意的。具体到不同的市场，由于地域原因，会有微小的差别。但作为烟草高质量发展的真实动作，我们仍然需要一体谋划、大力推进，在落细、落小、落实上狠下功夫，倾听市场真实声音，满足市场丰富需求，提供真实的宣传支持、服务支持和现场解决问题的能力和实力，在担当和负责中体现央企风范，在实现引领和提升市场发展上旗帜鲜明。

　　一朝一夕的市场，不是真的市场。真的市场，要学会倾听和满足，更需要持之以恒的信心、举措和现实的动作，让市场看得到，让消费者和零售户有感受、有活力，这需要我们好好思考衡量和自我检视我们的市场行为、提供能力和满足市场的联动能力。做就做好，做到位，实实在在推进落实，相信烟草的真实总会让市场有好的声音、好的效应和好的结果。我们在期待，需要用真实动作来完成。