“孙专员，卷烟需求旺季到了，我打算新做一组背柜用来陈列卷烟，您得空给我指导指导。”11月的一天，湖北省襄阳市樊城区清河店片区零售客户王学平向襄阳市烟草专卖局（公司）终端拓展专员孙云斐提出请求。

　　不久，孙云斐如约而至，根据王学平店铺所在商圈、业态、档位及经营能力，为他提供了背柜打造方案建议。

　　“烟草公司的服务更周全了。”王学平说，“孙专员参与了周边不少店铺的改造提升，经验丰富，很快帮我解决了问题。”

　　王学平快速得到帮助，得益于襄阳市局（公司）正在推动的营销队伍职能转型。

　　“围绕湖北省烟草专卖局（公司）强基础、利长远、抓规范、谋跨越长期工作思路，我们在樊城烟草专卖局（营销部）探索营销队伍职能转型。”襄阳市局（公司）局长、经理龚春竹说，“着眼‘专业的人做专业的事’，我们在组织、岗位、考核等多方面创新联动，推动营销队伍职能从销售向营销转变，工作方式从经验营销向数据营销转变，考核评价从结果导向向过程导向转变。”

　　从“经理”到“专员”

　　12月2日，襄阳市好邻居超市连锁有限公司月度门店业绩表彰会上迎来了一位特殊嘉宾——樊城局（营销部）终端拓展部移动营销专员王蕾钦。

　　会上，王蕾钦为参会的80多位店长、卷烟专柜导购员讲授了卷烟品牌知识。台下参会人员仔细聆听，有的遇到感兴趣的要点还拿出手机拍照留存。

　　两个多月前，王专员还是王经理。10月，樊城局（营销部）率先在全市成立终端拓展部，与基层市场部是平行部门，均隶属于县级客服部。之后，王蕾钦被遴选为移动营销专员。

　　“我们将专业性较强的工作职能划归终端拓展部，设立数据分析专员、移动营销专员和终端拓展专员三类专业化岗位，探索发挥专业化岗位营销职能。”樊城局（营销部）局长、经理王宝山说，“‘专业的人做专业的事’有力推动组织分工由全能型向专业型转变，工作方式由经验型向数据型转变，客我关系由管理型向服务型转变。”

　　专业化岗位的人员如何选拔？樊城局（营销部）的做法是与客户经理晋升通道有效对接。

　　他们在全市系统率先开展“中、高级烟草制品购销员”聘任工作，评选出6名中、高级客户经理，将他们充实到终端拓展部，发挥专业岗位作用。

　　——数据分析专员通过购销存数据分析，形成面向市局（公司）卷烟营销中心、专卖部门、市场部客户经理、零售客户四类用户需求的分析报告，并将结果应用到实际工作。

　　——终端拓展专员通过打造示范片区、示范户，发挥标杆引领、以点带面作用，同时面向客户提供科学有效的店铺经营指导，提升客户终端形象和盈利水平。

　　——移动营销专员依托掌上知行、云POS、自律小组微信群、公众号等，提升“互联网+烟草”运行质量及服务水平。

　　此外，为保证专业化岗位充分履职，樊城局（营销部）新制定工作制度6个，明确岗位职责3个，梳理工作流程3个，完善考评细则1个，形成了一整套管控、考评体系。

　　从“人算”到“机算”

　　“王经理，多亏你每周发布的不同档位订购卷烟分布图，我认真和十一档对比了各项指标，找到了提档关键，这次分档我已经提升到十一档了呢！”近日，零售客户韩雪对客户经理王光凯提供的数据图赞不绝口。

　　“以前指导零售客户经营，常靠经验，即便追求更精准，也需要搜集各方面数据，很耗费时间、精力。”王光凯说，“现在有了掌上知行App，有了数据分析专员，我们服务零售客户可以做到事半功倍。”

　　推动经验营销向数据营销转变，是营销工作方式转型的重要一环。樊城局（营销部）将破题的关键放在“一个手持终端”和“三个动态画像”上。

　　“一个手持终端”即掌上知行App，它打通不同平台的数据通道，为客户经理服务客户提供数据支撑。

　　比如，为零售客户提供盈利指导，以前靠人查数据、算数据，费时费力。现在利用“掌上知行”的“经营指导”模块，只需当面采集零售价格，轻击按钮，一份分析报告就自动生成了。

　　在樊城，由“人算”转变为“机算”的还有客户拜访计划。

　　掌上知行App根据历史订单对比分析、专卖案件等数据，可梳理出订单异常客户、结构异常客户、涉案客户等6类“特别”客户。

　　客户经理须对6类标签客户进行拜访，并能对正常客户进行添加、删除操作，自主生成拜访计划，让客户拜访更智能、更有针对性。

　　助力客户经理职能转型的另一利器是“三个动态画像”。

　　“营销部画像”通过挖掘、分析销售总量、卷烟分价类销量、销量增降幅较大品规等8个关键销售指标，对销售形势进行研判、对后期销售趋势进行预测、对有潜力的品牌进行甄别，为营销决策提供依据。

　　“零售终端画像”是樊城局（营销部）当前数据分析的核心。他们在业态维度、档位区间维度分别绘制出“购进前10品规”“购进前10省产烟品规”“购进前10省外烟品规”画像，服务于客户经理指导客户保档提档，帮助客户了解市场动态。

　　“消费者画像”是未来发力的方向。今年11月开始，樊城局（营销部）借助云POS系统的会员积分功能，跟踪记录店铺会员的卷烟销售行为，以此为基础对购买行为、消费习惯、偏好品牌、消费心理进行统计分析和研究预判，形成“消费者画像”，助力实现精准投放、精准营销。

　　推动营销队伍职能转型，功在不舍。在樊城局（营销部）看来，营销队伍转型的空间还很大：他们筹划打造定制化终端服务样板库，为零售客户终端升级提供经典解决方案；努力打造线上“网红”公众号，为零售客户提供信息服务，为消费者提供真假烟鉴别、查店等便利。