本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 正文

“赢”从“实”中来

--湖北襄阳樊城局(营销部)提升客户赢利水平纪实
2019年11月20日 来源:《东方烟草报》 作者:岳伍东、黄灿
A+ A

  “我店里每月的卷烟毛利率在14%左右,利润占整个店铺生意的六成,不但帮我抵消了房租、水电等成本,还有一笔盈余。”近日,湖北省襄阳市樊城区零售客户董志明告诉记者,“卷烟赢利水平提升不是我一家,周边店铺都有不错的收益。这主要靠烟草公司和经营户一起努力。”

  近年来,随着房租、人工成本增高,一些零售小店生意日趋艰难。为帮助零售客户走出困境,樊城烟草专卖局(营销部)牢牢抓住“提升卷烟赢利水平”这一牛鼻子,从货源组织、客户培训、终端建设等方面精准发力,成功助推零售客户实现赢利水平提升。

  市场基础更“坚实”

  “烟草人常说的稍紧平衡,我们非常欢迎、非常支持。”零售客户薛原对货源投放策略的改变感触颇深,“货源投放稍紧平衡,市场秩序井井有条,获益最大的就是我们零售客户。”

  近年来,在满足市场真实需求、确保市场状态平稳的前提下,襄阳市烟草专卖局(公司)探索建立了“552”货源精准投放模型,通过“五个维度精分市场”“五个要素调控状态”“两个平台管控秩序”,形成“数据分析—策略制定—策略执行—效果判断—策略优化”的良性循环,使货源投放达到稍紧平衡,品牌状态不断向好,奠定了卷烟零售的赢利基础。

  比如,根据市场状态变化,襄阳市局(公司)不再设定零售客户订货总量、单品规订货下限,改为合理设定不同档位订货上限,充分保障零售客户自主订货权,努力做到零售客户有所选择、市场需求基本满足。

  “从盯‘下限’变为管‘上限’,货源投放策略实现稍紧平衡,客户服务策略走向限制大户、扶植中小户。”樊城局(营销部)局长、经理王宝山说,“货源投放精准、客户结构合理是维护市场良好秩序的重要基石。”

  零售客户也积极参与构建良好卷烟经营秩序,自发成立自律互助小组,共享建设成果。

  “我们小组是2017年成立的。”樊城泰跃朝阳自律小组组长文燕萍说,“两年多来,我们小组成员之间诚信共建、携手共赢,现在辖区内零售价格坚挺、卷烟经营规范、成员关系融洽,大家都得到了实惠。”

  目前,樊城零售客户成立204个自律互助小组,充分发挥了诚信自律、共管市场、抱团赢利、友善互助的作用。

  终端建设更“精实”

  “我店里商品的进销存都用这个系统来扫,进了多少货、卖了多少东西、赚了多少钱,一登录系统,全部一目了然。”提起云POS系统,董志明赞不绝口,“它还能对我的卷烟进货和销售提出指导建议,现在我每天都离不开它。”

  2018年9月以来,樊城局(营销部)在辖区推广云POS系统,助力零售客户提升卷烟经营能力和店铺管理水平。客户经理上门协助安装、帮助实现商品扫码入库,指导零售客户尽早熟练操作云POS系统。

  “云POS系统实现了全渠道订货、全商品扫码、全方式结算、全店铺管理,是烟草公司给我送来的好管家。”零售客户周远林说,“我早就想像大超市那样扫码销售,在网上实现库存管理、赢利分析,这回烟草公司帮我圆梦了。”

  推广应用云POS系统,是樊城局(营销部)推进现代终端建设的一个缩影。

  按照襄阳市局(公司)统一部署,樊城局(营销部)推动建设以“旗舰终端为引领、合作终端为助力、现代终端为支撑、普通终端为基础”的“金字塔”型零售终端体系。他们从客户经营实际出发,创新开展形象提升、数据赋能等工作,激发了零售客户改善终端形象、提升终端价值的积极性。

  提升客户经营能力,是樊城局(营销部)提升终端赢利水平的又一抓手。

  樊城局(营销部)依据零售客户所处商圈、经营水平等差异,为其提供个性化、定制化培训,帮助其深刻理解品牌、赢得消费者;通过组织开展“开口营销”“讲我所做在店堂”等活动,引导零售客户解放思想、对标先进、补齐短板,推动“要我提升”转向“我要提升”。

  提升客户赢利水平,贵在持之以恒、久久为功。樊城局(营销部)在推动市场基础、终端基础上继续向“实”前进。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。