“我店里每月的卷烟毛利率在14%左右，利润占整个店铺生意的六成，不但帮我抵消了房租、水电等成本，还有一笔盈余。”近日，湖北省襄阳市樊城区零售客户董志明告诉记者，“卷烟赢利水平提升不是我一家，周边店铺都有不错的收益。这主要靠烟草公司和经营户一起努力。”

　　近年来，随着房租、人工成本增高，一些零售小店生意日趋艰难。为帮助零售客户走出困境，樊城烟草专卖局（营销部）牢牢抓住“提升卷烟赢利水平”这一牛鼻子，从货源组织、客户培训、终端建设等方面精准发力，成功助推零售客户实现赢利水平提升。

　　市场基础更“坚实”

　　“烟草人常说的稍紧平衡，我们非常欢迎、非常支持。”零售客户薛原对货源投放策略的改变感触颇深，“货源投放稍紧平衡，市场秩序井井有条，获益最大的就是我们零售客户。”

　　近年来，在满足市场真实需求、确保市场状态平稳的前提下，襄阳市烟草专卖局（公司）探索建立了“552”货源精准投放模型，通过“五个维度精分市场”“五个要素调控状态”“两个平台管控秩序”，形成“数据分析—策略制定—策略执行—效果判断—策略优化”的良性循环，使货源投放达到稍紧平衡，品牌状态不断向好，奠定了卷烟零售的赢利基础。

　　比如，根据市场状态变化，襄阳市局（公司）不再设定零售客户订货总量、单品规订货下限，改为合理设定不同档位订货上限，充分保障零售客户自主订货权，努力做到零售客户有所选择、市场需求基本满足。

　　“从盯‘下限’变为管‘上限’，货源投放策略实现稍紧平衡，客户服务策略走向限制大户、扶植中小户。”樊城局（营销部）局长、经理王宝山说，“货源投放精准、客户结构合理是维护市场良好秩序的重要基石。”

　　零售客户也积极参与构建良好卷烟经营秩序，自发成立自律互助小组，共享建设成果。

　　“我们小组是2017年成立的。”樊城泰跃朝阳自律小组组长文燕萍说，“两年多来，我们小组成员之间诚信共建、携手共赢，现在辖区内零售价格坚挺、卷烟经营规范、成员关系融洽，大家都得到了实惠。”

　　目前，樊城零售客户成立204个自律互助小组，充分发挥了诚信自律、共管市场、抱团赢利、友善互助的作用。

　　终端建设更“精实”

　　“我店里商品的进销存都用这个系统来扫，进了多少货、卖了多少东西、赚了多少钱，一登录系统，全部一目了然。”提起云POS系统，董志明赞不绝口，“它还能对我的卷烟进货和销售提出指导建议，现在我每天都离不开它。”

　　2018年9月以来，樊城局（营销部）在辖区推广云POS系统，助力零售客户提升卷烟经营能力和店铺管理水平。客户经理上门协助安装、帮助实现商品扫码入库，指导零售客户尽早熟练操作云POS系统。

　　“云POS系统实现了全渠道订货、全商品扫码、全方式结算、全店铺管理，是烟草公司给我送来的好管家。”零售客户周远林说，“我早就想像大超市那样扫码销售，在网上实现库存管理、赢利分析，这回烟草公司帮我圆梦了。”

　　推广应用云POS系统，是樊城局（营销部）推进现代终端建设的一个缩影。

　　按照襄阳市局（公司）统一部署，樊城局（营销部）推动建设以“旗舰终端为引领、合作终端为助力、现代终端为支撑、普通终端为基础”的“金字塔”型零售终端体系。他们从客户经营实际出发，创新开展形象提升、数据赋能等工作，激发了零售客户改善终端形象、提升终端价值的积极性。

　　提升客户经营能力，是樊城局（营销部）提升终端赢利水平的又一抓手。

　　樊城局（营销部）依据零售客户所处商圈、经营水平等差异，为其提供个性化、定制化培训，帮助其深刻理解品牌、赢得消费者；通过组织开展“开口营销”“讲我所做在店堂”等活动，引导零售客户解放思想、对标先进、补齐短板，推动“要我提升”转向“我要提升”。

　　提升客户赢利水平，贵在持之以恒、久久为功。樊城局（营销部）在推动市场基础、终端基础上继续向“实”前进。