终端建设已经成为必行之事，但是一线人员在推行的时候常常碰壁，零售户对终端系统很排斥。零售户开店做生意最怕麻烦，开店做生意，零售户最关心的是个“利”字。所以讲利润是最有效的说服的方法，也是一线人员的必备技能。

　　一、定位清晰

　　首先是中小规模超市，他们对各项销售信息有很大的要求，比如销量、毛利、费用、库存。如果你发现零售户对那个指标感兴趣，就说明他这个月在那个指标上有压力。然后对症下药：跟他们介绍终端系统中有哪些指标，这些指标可以如何设置提醒。例如：X品牌商品。已经超过设定上限库存，要进行促销进行库存消化。

　　其次是商品批发户，他们品种较多，经常由于人员更换和库存较多而理路不清，系统的进入可以使零售户的库存变得井井有条，使商品层次分明遵循先进先出的规则。

　　二、投其所好

　　由于零售户文化水平参差不齐，在销售过程中当零售户排斥的时候我们应投其所好，人和人不一样，你喜欢的别人不一定喜欢，针对不同的人，得用不同的方法。

　　中小零售户能决定系统成功安装的有两种人，一种是老板，另一种是终端店里的店长和采购。老板们一般更关心的是利润，在经营中能不能给他带来利润和人气，能不能帮他提升店面形象。店长和采购首先关心的是畅销的商品、库存紧张的商品、毛利高的商品等是否能维护店里的运营。因为断档会被老板骂，其次关心的是自己这个月的销售指标是否完成。因此，讲利润也是根据不同的对象，投其所好。

　　三、新店开业

　　这里就要体现专销信息传递，办证的时候能接触到很多新开的商店，他们的店面普遍装修较好设备较为齐全。一线人员通过实地踩点可以和店老板谈判，期间可以先夸赞一番“老板您真有眼光，这家店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的零售户合作。我们公司专门为您这样的零售户准备一个销售终端系统可以让您更好的管理店面”最后对店老板要强调利润计算、订烟方便、销售台账等现代化销售工具可以给您店里带来多少便利。如果您安装成功，我们将每周拜访，您的问题我们将第一时间处理等我们的服务策略。

　　最后零售户关心系统费用的问题，你们就可以说，这个系统目前是免费我们县只有多少个使用很多人在申请呢！你学会了吗？