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新品销售并不难

2019年10月15日 来源:烟草在线专稿 作者:张谷莉
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  说起新品卷烟,大部分零售客户都会愁眉苦脸,发牢骚,抱怨新品卷烟占资金、压库存,时间一长基本上都会连本都收不回来。然而零售客户老刘却不这么认为,每次跟他交流卷烟经营事宜,他都能给人带来一种“传教式”的感受。

  一次,傍晚散步路过老刘的副食店,他正在给一个消费者介绍卷烟。我走进店里跟老刘打了个招呼,老刘笑盈盈地应声道:“小张,来了啊,店里坐会儿啊。”我在一旁看着老刘熟练地转着一包金圣(滕王阁·紫光),并说道:“金圣(滕王阁·紫光),紫光闪耀,我最闪亮,细支卷烟,时尚而且显档次,您经常在我店里买黄鹤楼(软蓝),这两种烟价格相当,你可以尝试买包这个滕王阁紫光试试。”顾客回应道:“好啊,我买一包试试来。”简单地一句话,老刘就卖出了一包新品卷烟滕王阁紫光。“老刘,这种新品滕王阁紫光你店里库存还有多少呢?”坐在一旁的我问道。老刘回应道:“上周订了5条,现在只剩下五六包了,基本上卖掉了,没什么库存了。”我惊讶道:“老刘,可以啊,这种新品滕王阁紫光一周之内能卖四五条,不愧是卷烟销售能手啊!”“什么卷烟销售能手,我就是多开了几年的店,多卖了几年的卷烟罢了。”老刘谦虚地说道。

  “多开了几年的店,多卖了几年的卷烟”这句话勾起了我的好奇心,“老刘讲讲你这几年的卷烟销售之道呗,尤其是对于新品卷烟的销售来谈谈呗,让我也多学学经验。”我坐在老刘对面寻思着,老刘和气地娓娓道来:

  “烟草公司每年都会有一定数量的新品卷烟推出上市销售,作为卷烟零售客户的我们就难免会订购一些新品卷烟,但针对新品卷烟我都是遵循一定的原则来进行推介、销售的。首先,我会将所订购的新品卷烟摆在卷烟陈列柜里最显眼的位置上,拆零上柜,并在每盒上面都粘一个‘店长推荐’便签,顾客买烟时一眼就可以看到,有的顾客准备买畅销卷烟时看到最先映入眼帘的‘店长推荐’时有可能就改变了主意买了同价位的新品卷烟,虽然少挣点,也能把新品卷烟销售掉一些。其次,我会积极主动地向有条件的自家亲戚朋友开展“公关”促销,将新品卷烟推销给我的那些亲戚朋友们。我家亲戚朋友多,每年都有摆酒宴亲朋好友来我这里订烟的,此时我就将我压库的新品卷烟介绍给他们,再根据订购卷烟的多少送他们一些打火机宴会上使用,这样也销售了不少新品卷烟,既保证了资金的正常回笼,又降低了卷烟库存数量。再次,我会向经常购买且对卷烟品牌不太挑剔的老顾客,重点推介新品卷烟。由于老顾客和我们零售零售客户有着较多的交易往来和较深的感情,在此基础上进行新品卷烟销售并不困难。最后,我坚持诚信经营,注重店面形象,以热情的服务吸引及培养新老顾客,这样才会有顾客会想找你买烟,才会有顾客会去你店里买烟,最终才会有顾客相信你推介的卷烟。如此一来,我店里的新品卷烟根本不会存在压库的情况。”

  老刘语音刚落,有一个顾客进店,貌似要买香烟,他起身,热情地走到卷烟柜台,又开始他忙乎他的生意了。

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