开口营销，顾名思义就是零售客户开口向消费者进行品牌推介。据调查，用好这一“法宝”，可以影响三分之一左右的目标顾客。

　　但笔者市场走访中发现，部分零售客户在卷烟销售中只起到一个“二传手”的作用，批发价订购然后按照指导价格卖出，却对卷烟卖点、吸味、品牌价值等一概不了解。在这种情况下，“开口营销”更无从谈起。消费者要什么就给什么，不会主动推介，不懂得要运用经营手段和沟通技巧主动出击。

　　如此一来，新品牌卷烟上柜后，缺乏有效的推介，得不到消费者认可，卷烟动销缓慢，导致卷烟库存积压；加之零售客户资金有限，很容易影响店内资金周转，难以对新品卷烟建立信心。

　　“开口营销”看似简单，其实是个技术活，绝不放之四海都管用的一板斧，最起码应该做到“一烟一推介，一人一推介”。“开口营销”贵在个性化，难在个性化，神在个性化。正因为难以做到个性化的灵活应用，导致大部分客户“惜话如金”。

　　那么，如何提高零售户的“开口营销”能力呢？

　　笔者以为，可以从以下四个方面入手，通过培训、品牌理念宣贯、经营理念提升和小组交流锻炼逐步加以提升。

　　首先要做好培训，加深零售户对卷烟的了解。简单的比如卷烟的分类、卷烟的价类、简单的真假鉴别常识等等。要通过组织多种形式的零售客户培训、讲座、宣讲会等，加强零售客户对卷烟品牌的了解。经常性地组织零售客户进行以卷烟卖点为主题，以卷烟品规、吸味、包装、文化价值等为主要内容的卷烟知识学习。让他们能够“卖烟懂烟、在烟言烟”，说行话，懂行规。

　　其次要抓好品牌宣讲，加强工商协同，传播品牌文化理念，通过与工业品牌宣讲方的沟通，简明扼要地讲出品牌的“卖点”，让宣讲深入人心、简单易记。同时通过一些品吸活动和实物展示，彰显卷烟品牌的文化魅力、吸味特色，以事实在零售客户心目中建立起对相关卷烟的品牌信心，从而在卷烟销售过程中能够有感而发、“话如泉涌”。

　　第三要更新零售户经营理念。营销部门的客户经理要充分利用自身的业务知识，通过以身示范和日常传导，影响和提高零售客户的服务能力和业务素养。利用好每次实地拜访的机会，面对面与客户沟通，指导他们加强卷烟营销知识储备，以便更好地宣传在销卷烟品牌，提高服务质量。通过讲道理、摆事实、举例子，更新零售客户经营理念，使客户自觉“开口”，乐于“开口”。

　　第四要加强交流锻炼。要充分用好自律小组，以自律互助小组活动为依托，有意识地引导小组内部成员沟通交流开口营销、主动推介的技巧，通过观摩、竞赛活动等，提高零售客户品牌推介能力，可以使用情景模拟的方式，进行演练。逐步培养零售户敢说、会说、说到点子上的“开口”技巧，使广大零售客户通过锻炼迅速成长为合格的“金牌销售员”。

　　“开口”就是进步，提高需要过程，相信只要我们的客户经理积极引导，广大的零售客户留心观察、积极实践，“开口营销”能力一定会水涨船高。