烟草在线专稿　　烟草行业实行“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，是具有“政企合一”的特殊体制。专销结合即专卖管理与卷烟销售的结合，既是行业特色，也是这种体制下的必然选择。

　　专销结合，就是“经营服从专卖，专卖保驾经营”，专卖和营销，是渠与水的关系，相辅相成，不可分离。只有两者的有效高效结合，才能保证行业的持续健康稳定发展。

　　当前，按照高质量发展新要求，河南省郑州新郑市局（分公司）深挖专销结合工作，找准专销点，布好结合局，努力创新、积极探索，找到了一条提升专销结合的有效路径和方法，促使专销共同发力，达到“1+1＞2”的效果，专销结合成效显著。

　　市场监管协同“扎篱笆”

　　始终把严格的市场监管作为履行行业使命的重中之重，坚持专销齐管、共同维护。

　　以大户治理为抓手，坚持久久为功。按照大户分类管理“6336”工作法，客户经理和专管员分别建立大户管理动态档案，月月筛查、时时完善，做到动态管理。实行大户分层分类管理，对优质大户，优化服务，提供法律服务保障；对异动大户，持续监管，加大宣传教育力度，增加巡检频次，严密监控销售动态；对违法违规大户严厉打击，该停供的停供、该取缔的坚决取缔。对查实有违法行为的大户，严格落实“四个跟进”措施，且对流入方和流出方全部停供限量2—4轮，不打折、不变通，并在停货限量期间对其销售行为死盯硬守，预防因缺货出现其他违法违规行为。截止2018年年底，新郑市局（分公司）辖区仅有1户大户，且为优质大户，大户销量占比仅为0.21%，同时，卷烟销量同比增长4.59%，销售结构同比增长4.55%。在大户数量最少、销售比重最低的情况下，实现了卷烟销量结构双提升，大户治理成效显著。

　　以轮值例会为载体，坚持专销联动。2018年6月14日，新郑市局（分公司）在基层队（部）召开首次客户经理轮值例会，以建立互相学习、共同提高的平台为准则，以促进工作交流、补短板为抓手，通过轮值客户经理日常工作瓶颈问题讲解、分享、讨论，引导客户经理队伍形成主动思考、主动参与、主动运用先进理念解决问题的能力。在客户经理轮值例会取得效果后，迅速扩大到专管员队伍和专销结合轮值例会。通过“三个轮值例会”的开展，客户经理、专管员和专销结合队伍通过多样化的讨论课题选择，寻短板、想办法、定措施，层层联动，有效加强市场基础管理，通过分析案件线索，认真研究当前案件的特点和规律，持续提高案件查处能力和经营水平，市场净化率一直保持在96%以上。

　　客户服务协同“增盈利”

　　始终把优质的客户服务作为提高盈利水平的重要抓手，坚持专销联动、齐抓共管。

　　全员联动，聚力现代零售终端建设。客户经理和对应专管员实行一人一店分包制，全程跟踪、及时维护、全天候服务，做到工作不断档、服务不停歇。制定客户经理和专管员协同推进责任清单，明确目标任务、完成时限和奖惩措施。在高标准建设现代零售终端的同时，着重突出其软实力的提升，把零售客户“一张纸”工作法的熟练运用作为客户经理和专管员的一项重点工作，加大对零售客户培训力度，并且邀请部分零售客户代表到店面进行现场指导，持续提高会经营、会陈列、会推销、会算账、会沟通的“五会”零售客户队伍。截止2018年年底，总计建成现代零售终端客户313户，示范街6条。

　　新郑市学院路中心城区一分利超市店主张俊霞告诉笔者：“在客户经理和专管员的悉心指导下，我逐渐认同、熟悉使用并主动给自律小组成员讲解‘一张纸’工作法的使用步骤，特别是每月改进一主题和客户新悟等内容，内容全面，指导意义很强。现在我的经营毛利率达到13%-14%，比原来提高4个百分点左右，我也成为了附近有名的现代零售终端了。”

　　分工协作，聚力客户自律小组建设。以客户为核心，构建专销协同推进格局，专管员和客户经理对商户进行排查摸底，按照一定范围拟定自律小组，并且积极参加客户自律小组会议，总结小组建设经验、查找经营短板，促进自律小组持续整改提高。以稳定价格为重点，打造专销协同监管模式，定期组织基层队（部）交叉检查和自查，抽调客户经理、专管员和其他人员组成11个价格巡察组，不间断进行明察暗访，对价格不到位的客户，根据小组公约和章程，严格执行停供货措施，确保自律小组建设取得实效，稳价功能持续发挥、建设红利持续释放、经营秩序持续稳定、卷烟价格持续坚挺、客户盈利持续提升。截止2018年年度，共建成自律小组184个，实现了3084户持证入网商户100%全覆盖。

　　队伍建设协同“打基础”

　　始终把高素质的员工队伍作为推进高质量发展的重要基石，坚持专销同步、共同发力。

　　抓培训，努力提升队伍素质。加强“两支队伍”建设是郑州市局（公司）党组安排的重点工作，为实现营销、专卖队伍的整体提升，新郑市局（分公司）把“两支队伍”建设进行了延伸，将专卖队伍建设纳入进来，并且借鉴“两个一张纸”工作法和“两个五会”能力提升，总结提炼了专卖队伍建设的“六懂六会”和“六查六看”，把内容印成小册子、编成顺口溜广泛传播，让专卖队伍工作更易懂、更直观。

　　抓创新，努力搭建素质提升新平台。举办由客户经理、专管员和零售客户“结对子”参加的知识竞赛、市场案例分析评比等活动，检验工作成果，查找工作短板。

　　信息传递协同“强保障”

　　始终把高效的信息传递作为提升工作效率的重要路径，坚持专销协同、共同推进。

　　注重结合，建立专销协同机制。2017年11月，组织相关人员及客户经理代表近20余人组成专销结合工作课题组，经过不断探索，建立了专销联席会议机制、专销结合日常信息沟通机制、专销结合内部监督互控机制。通过“三项机制”的联合运用，加强了专销信息互通分享，拓宽了管控“视线”，优化了工作流程，提高了工作效率。

　　注重效率，建立数字共享平台。大力弘扬开拓创新精神，自主开发手机专销协同信息共享平台，通过微信小程序，实现无纸化信息传递，客户经理或者专管员在拜访客户或市场走访时，一旦发现客户异常信息，通过信息共享平台信息传递，对应的专管员或者客户经理立即接受相关信息，并进行下一步核实。

　　新郑市局（分公司）第三市场队（部）客户经理徐力源告诉笔者，自从开发了手机端信息共享平台，拜访客户时发现的客户订单异常现象，只要打开手机，发送一条紧急信息给对应的专管员，他迅速受理并及时反馈给队长，市管队当即出动，就能迅速做出处置。如果还是原来的协作模式，仅仅是中间的空白期就已经错过了查处的最佳时机，信息传递速度也由原来的2－3天缩短到现在的2－3分钟，专卖营销瞬间对接，效率大大提高了。

　　绩效管理协同“重执行”

　　始终把强大的执行能力作为落实各项工作措施的重要举措，坚持专销一体、共同考核。

　　坚持目标一致，部署同行。结合新郑市实际情况，侧重专销基础工作考核，弱化单一的卷烟销量、单箱结构指标，设定可量化、可操作的指标，做到方向明确、重点突出、措施得力。

　　坚持责任共担，考核同向。利用考核机制，把专销人员的责任“捆绑”起来，克服“两张皮”问题，做到分工协作、共同推进、共同提升。

　　坚持严格兑现，激发活力。把严格的奖惩兑现作为激发员工活力、提升工作质量的重要抓手，通过基础工作“双考核、双挂钩、双兑现”，更好地促进专销双方做到思想同心、目标同向、工作同步，不断提升专销结合工作效率，夯实卷烟营销和市场基础管理水平。

　　专卖管理和卷烟营销两大职能犹如鸟之双翼，缺一不可，只有把“专”与“销”协调好，实实在在把专销牢牢地结合在一起，才能实现“两翼齐飞”，才能保障新郑烟草实现高质量发展。