烟草在线专稿　　2019年春节就悄悄离我们而去了，节前节后在卷烟经营方面会有着明显的落差，导致不少零售户茫然失措。因此在这特殊时期段里，需要客户经理及时科学合理地做好高质量卷烟营销工作，对于稳定人心、改进服务、促进销售、推动发展具有重大的意义，发挥非凡作用。那么春节后如何抓好卷烟高质量营销呢？下面就此谈点浅见。

　　走访调研：了解思想动态，摸清库存情况

　　春节过后，随着上班族的正常上班，外出务工人员渐渐离乡以及学生陆续返校，一切又慢慢回归正常。许多零售户周边逐渐恢复了昔日宁静，少了节日的激情和喜庆，少了来来往往串门的客人，无疑生意也显得有些清淡。此时需要客户经理全面进行零售户思想动态了解，摸清库存状况，并及时做好科学指导。因此“了解思想动态，摸清库存情况”是春节后抓好卷烟高质量营销工作的重要环节。

　　客户经理周华虎：以我从事近十年卷烟营销工作的实践经历来看，客户经理要抓好春节后卷烟营销工作，那么在节后要及时开展走访调研活动。一方面要了解客户思想动态。在刚刚经历节前一段时间的紧张忙碌，不少零售户收获颇丰，同时可能造成精神和身心极度疲惫。但由于节后将面临“空窗期”，于是一些零售户思想出现了一些微妙变化，例如懒散松懈、消极茫然、被动坐等，都需要客户经理及时做好沟通，纠正错误认识，转变思想态度，对症下药寻找对策。另一方面要摸清库存情况。客户经理必须要求零售户对店内卷烟经营清单进行核查，要搞清楚春节期各品牌卷烟销售的具体情况，哪类卷烟畅销，哪类一般，哪类较差做到心中有数，还要深入分析原因，进一步弄清卷烟库存数量，指导零售户着力消化库存。另外客户经理还要敦促零售户节后做好自律守法，规范销售。按照常规春节后会有许多家庭出现礼品烟、人情烟等，或许可能会出现亲戚、熟人或者以前的顾客拿烟要求回购，零售户要自觉拒绝这种违法行为，坚决维护国家和消费者利益，确保卷烟市场秩序正常。同时也要提醒零售大户不能有低价回购再私自高价转让其它同行的现象发生。

　　精心指导：灵活开展促销，着力挖潜增效

　　众所周知，节后尤其是春节后卷烟零售户会面临许多问题。一是可能节前谋划不周，对市场预判不准，出现节前卷烟进购存在失误，导致一些卷烟积压过剩，这不仅挤占资金而且也增加库存保管难度；二是春节后将面临零售“空窗期”，市场需求没有节前强烈和旺盛，会使一些卷烟零售户心理产生落差；三是面临节前节后卷烟消费差别。一般来说因为春节是我国传统喜庆节日，因此其卷烟消费的档次比平时要高，而节后日趋理性，这种差异也会给一些零售户补充货源时带来疑惑和茫然。这时需要客户经理精心指导，即引导零售户“灵活开展促销，着力挖潜增效”。

　　客户经理孙文强：我觉得客户经理要想抓好春节后卷烟高质量营销工作，那么一定要指导好零售户在春节后做好卷烟进购和促销安排。即该补充的要及时补充，该消化的要千方百计想办法消化。我特别注重引导零售户灵活开展促销，着力挖潜增效，助力卷烟销售。记得2018年春节后，我发现片区有位零售户，因为诸多原因造成卷烟库存积压严重。特别是高档的卷烟。于是我向他建议高档烟销售要找准对象，例如可向周边麻将室销售，也可向家庭条件殷实亲朋好友销售。该零售户听了我的建议，在很短时间内就将42条高档烟全部销售出去了。2019年春节期间我建议一位零售户主动和周边的两个棋牌室、三家土菜馆和一家摩托修理店铺的老板进行沟通，加强合作，共同拓展顾客消费，以达到互惠互利之目的。这些客户都同意尝试，有的还取得了初步效果。下一步我将结合片区每位客户的实际，提出合理建议，让每一客户都充分地挖掘潜力，拓展卷烟消费空间，为推动行业高质量发展做出贡献。

　　优化服务：注重个性差异，有的放矢帮扶

　　在当前社会现实背景下，零售经营其实就是服务行业。因此零售户的日常经营应该切实转变思想，准确定位，即自己就是一位服务者，要全心全意为消费者服务，千方百计为他们提供优质服务。绝不能错误地认为顾客购物是顾客有求于自己，因而面对顾客高高在上，爱理不理。由于受诸多因素影响所致，特别是家庭因素、教育程度以及周边人群的不同导致零售户性格有别，个性差异大，在待人处事、经营创新和销售服务等方面都有着明显的不同。这需要客户经理有针对地给予合理的指导，科学的帮扶。

　　客户经理唐慧芳：依据我自己8年的卷烟营销经验，我认为春节后我们客户经理要动真格做好优化服务工作。特别是要注重客户个性差异，有的放矢进行帮扶。我通常这么做：一提供差异化服务。依据片区客户性格特点，店内位置、经营状况、卷烟库存等实际情况，尽力为他们提供差异化服务。对于性格内向孤僻，多谈心交流，引导他们热情待客；对脾气暴躁的通过幽默玩笑、哲理故事引导他们理智冷静；对麻痹松懈的要告诫他们用心用情经营；对信心不足，经营迷茫的着力激烈、鼓劲，引导他们向前看，通过宣传国家振兴乡村计划、经济发展战略等政策，让他们看到卷烟经营机遇，从而不断增强自信。二是有针对性开展帮扶。我在节后营销中深入了解片区个客户的情况，尤其密切关注那些有实际困难的客户，对这些客户有针对性地开展帮扶。例如2018年春节后，片区一位零售户在正月初三走亲戚骑车摔倒，当时只在乡卫生院简单处理了一下。初八我走访该零售户右腿不能站立，我了解这一情况建议他去县医院检查，并主动帮助他联络医生，经检查发展右腿腓骨骨裂，需要住院治疗。这位顾客对此非常感激，痊愈后在卷烟经营上十分卖力，2018年全年取得较好的业绩，被评为优秀零售户。

　　我始终坚持客户的事情就是我的事情，客户的困难就是我的困难这一原则，无论片区哪个客户有什么困难，只要我知晓都会第一时间给予力所能及的帮助，给予倾心支持，由此赢得了客户的信赖和支持，使得这些年来卷烟营销工作连年上台阶，在经济新常态的今天确实不容易。今后我将一如既往地坚持注重个性差异，有的放矢帮扶，扎实开展卷烟营销工作。

　　结语：节后如何抓好卷烟高质量营销工作，是事关稳定零售客户队伍，事关行业高质量发展的一个重要问题。本文所谈及的三点希望能引起广大客户经理的关注，同时三位客户经理的经验供大家借鉴，以期共同做好春节后卷烟高质量营销，促进行业平稳向前发展！