烟草在线专稿　　2018年10月17日，星期三，我在的城市阴天。上周五已经约定好了这天去市场，目的地砚池河。这是我第一次下乡走市场。

　　出发前，商州客服部主任陶建文介绍了区域的零售客户情况，相邻村镇的客户分布等，陶主任说砚池河基本是商州最远的一个乡镇，有名的秦王山就在这个区域，最高处海拔2087米。

　　问了陶主任商州其它区域的客户分布情况，他对每位客户经理负责的区域甚至哪个小村有几个零售户，都了然于胸。瞬间肃然起敬，主任基础工作特别扎实，毫无疑问之前用脚丈量了全县每一个分布有零售客户的乡镇村组。

　　我在手机百度：商州城区到砚池河有多少公里？

　　弹出来的最上面一条消息是：砚池河乡地处陕西省商洛市商州区西南60余公里处，同山阳、柞水两县接壤，与杨斜、麻池河、黑山三乡镇毗邻，因境内砚池河而得名。

　　9：05分，我们从商州公司出发。司机师傅陈师驾驶经验丰富，车子下高速从麻池河赤水裕沟口进入到砚池河乡公路前，就提醒：如果晕车的，要注意了。看来崎岖山路要开始了，幸好，车上的我们一路没人晕车。

　　客户经理王文涛的部分客户就在这条线上，同一辆车，顺便解决了两位经理负责区域的客户拜访工作。

　　毕竟是偏僻的农村，沿途有几个客户是在自己家里办的门市部，没有标志性的招牌门头，据文涛说各位客户经理轮换过程中，他接手负责这个片区的时间并没有多久，每户的房子都差不多，但是他能记得很清楚，路边停车，进到屋内果然是零售户。

　　因为是农村客户，文涛显得更加细心认真，他换用通俗的语言指导客户陈列，帮忙维护标价签，解释货源投放策略，同时为客户在品牌培育和品牌替代方面给予指导建议，耐心询问平时是如何实现网上订货的并指导客户店铺经营。

　　11：30分左右我们到达砚池河街道桥头陈杨门市部。今天这趟下乡的另一个重要行程，是张楠要组织附近的客户在这里集中，召开小组座谈会。

　　一路上，她这个刚刚转岗不久的客户经理，利用微信不停地忙着一边给客户答疑，一边通知大家准确的集合时间和地点，及时登记客户新的联系方式等，非常敬业，进入新角色的速度，让我很敬佩。

　　12点整，已经到场了12名客户，在陶主任的主持和协助下，张楠温和又职业地介绍了自己，就开始会议。

　　客户发展是建设零售客户自律互助小组的根本。按自发自愿、相邻就近、便于互助的原则，处于同一街道（路段）、小区或村屯的零售户组成一个自律互助小组，每组成员7到15户，全体成员民主选举产生小组长一名，副组长一到两名，举手表决通过。

　　小组成员们有一个共同的约定：一、依法经营卷烟，杜绝非法流通，客户必须从本地烟草公司购进卷烟，不倒买倒卖卷烟，守法经营；二、执行约定价格，杜绝恶意竞销。到场的客户共同商定了5个规格分别是芙蓉王（黄）、吉祥好猫、好猫（磨砂猴王）、猴王（金）、延安（硬红）的约定条、盒零售价格，之后，大家将互相监督，烟草公司工作人员也将从价格监控、终端支持、服务跟进方面给予工作扶持，让客户真正实现从价格自律到提升盈利。

　　自律互助小组的存在价值就是维护客户利益和消费者利益。零售客户有市场规范、价格稳定的需求，有烟草服务、终端建设的需求，有信息共享、能力提升的需求，有赢利增长、规模扩大的需求。这些需求也是推动自律互助小组正常运行、健康发展、不断完善的根本动力。

　　会议接近尾声时，又从15里外来了8个客户，没有公交车，其中一个客户开着私家车带着大伙儿赶到现场，这些客户们是乘车40分钟赶来开会的，忽然深切地感受到，乡村客户其实对公司配合度很高，他们不会放过任何一次与公司工作人员座谈交流的机会，因为大家渴望获得成长。

　　座谈会上，零售客户围着公司的工作人员，从更换他们新的联系方式到了新品牌新方法，从店铺经营到品牌培育，我们的工作人员耐心解答，真诚指导。客户们笑意盈盈，走时还不忘记邀请“下次再来了到家喝水啊。”

　　近1点钟，会议结束，我们在附近唯一的一个面馆里，吃了农家油泼面，之后继续走在拜访客户的路上。

　　收获的季节，绿油油的青菜萝卜莲花白，都探着头。红彤彤的柿子一串串地像一个个小灯笼，份外惹眼，再过一阵儿放到嘴边，肯定会像蜜一样甜。

　　萧萧深秋，路两边的景色非常养眼，一阵风吹过，红叶翻滚黄叶飞，看上去特别美。