烟草在线专稿　　作为全国重点旅游城市，黄山以其美丽的旅游风光、丰富的旅游资源吸引了众多的国内外游客。据《黄山市2017年国民经济和社会发展统计公报》统计数据，仅2017年全市旅游人数5777万人次，旅游总收入506亿元，增长12.4%。其中，旅游外汇收入7.5亿美元，增长11.6%；国内旅游收入455亿元，增长11.5%。2018年上半年，全市共接待游客3004万人次，同比增长12%，旅游总收入达到272亿元，同比增长13%，入境游客109万人次，同比增长10%，创汇3.3亿美元，同比增长12%。旅游业为黄山市经济带来了助力，旅游消费市场的壮大则带动了旅游卷烟市场的发展。与此同时，当前卷烟市场生态正在发生深度变化，在宏观经济下行及控、禁烟影响下，旅游卷烟市场呈现出由销量增长向存量优化的转变，由满足卷烟消费基本需求向个性化特色需求转变的特点。在这种背景下，如何适应新形势下的旅游卷烟市场变化，探寻旅游市场卷烟消费需求，成为当前烟草行业需要着力解决的关键问题。

　　一、认真分析当前旅游业卷烟市场现状

　　（一）旅游卷烟市场秩序不规范

　　旅游市场不少商家仍抱着做“一槌子买卖”的心理，宰一个是一个，再加上媒体曝光的一些景区负面舆情频发，让游客对旅游市场的商品退避三舍，旅游卷烟消费大受影响。此外，由于景区内的零售客户卷烟经营的时间短，商家因此更加追求短期盈利，规范经营意识薄弱，明码标价不到位，对卷烟定价较为随意，由此产生的恶性循环，加剧了游客对卷烟销售市场的信任危机。通过对景区客户的走访了解，只有极少数的游客选择在土特产店购买卷烟，其他的消费者都会选择在烟草专卖店或是超市进行购买。

　　（二）零售户销售卷烟的积极性不高

　　由于景区店面租金相对较高，而卷烟的平均毛利在15%以内，因此商家大多选择主营土特产等旅游商品，以销售卷烟为辅。而游客需求量大的一些卷烟规格如黄山新品或高端品牌，在货源投放上景区客户并未实行倾斜供应。因此，客户的销售卷烟的积极性不高。此外，黄山品牌多数为中端价位，给客户的销售回报并不比其他品牌高，客户销售的积极性并不强。

　　（三）终端展示形象差，不能激起购买欲望

　　景区内商家大多只将烟酒作为附属经营，卷烟所占经营份额很少，店内商品数量繁多，商家因此忽略对卷烟的陈列展示，摆放随意，陈列的位置不显眼，无法起到品牌宣传推介作用。尤其是一些酒店及休闲场所，虽然经营环境及陈列条件较好，但卷烟经营不作为主要业务，因此对卷烟展示和宣传极不重视，卷烟的陈列展示成为制约旅游卷烟市场发发展的主要环节。同时，商家在卷烟陈列时常抱着“什么赚钱就卖什么”的态度，品牌培育主动性较弱，也严重影响了黄山卷烟的销售。

　　（四）农村店面形象不能顺应旅游发展的需求

　　近年来，乡村旅游的振兴成为我国旅游业的一个新的亮点。作为一种新型的旅游形式，乡村旅游表现出巨大的生命力，带动经济发展的同时，也拉动了卷烟销售，但是乡村卷烟零售客户不注重店面形象的维护，店容凌乱，店面环境较差，很大程度上影响了游客购买的欲望。

　　（五）旅游消费群体比较自我，对卷烟包装及陈列要求更高

　　受当前经济环境等因素的影响，自驾游群体比重逐年提高，这部分游客群体大多是具有一定收入和知识水平的中青年，对新生事物和信息接受度快，崇尚新颖多变的生活方式，对产品的忠诚度不高，购买商品时容易受到商品陈列方式和外包装形式的影响，因此，对新品、新包装及在终端的产品陈列方面有较高的要求。

　　二、黄山旅游市场卷烟营销针对性策略

　　针对当前现状，我认为要在“定位·信任·环境”三个方面三位一体精准发力，从市场定位、终端建设、消费环境等方面着手，打造一个特色明显、秩序良好的旅游卷烟市场，催生“黄山”品牌新势力。

　　（一）精准定位市场，将黄山品牌作为旅游“土特产”的延伸产品

　　黄山品牌的价位分布，决定了我们必须关注有效客户的策略。首先，公司应在加强市场需求调研的基础上，与中烟公司共同开发具有“黄山特产”性质的价格适中、便于携带的卷烟产品，在新颖、独特和包装上做文章，将旅游地卷烟品牌“土特产化”，营造黄山品牌卷烟也是黄山特产的消费潜环境，刺激带货欲望。其次，引导零售客户将土特产与黄山烟进行组合销售，提高产品曝光率，加大消费者与卷烟的接触面，并利用微信、微博等新媒体的营销传播优势，建立微信平台及公众号，帮助零售客户设置微信公众号、二维码，制定宣传内容及品牌信息，开展口碑营销。再者，需充分重视文化营销。要把黄山品牌与徽文化的联系广发宣传、广而告之，让游客从情怀中、文化中、缅怀中感知黄山品牌的存在及魅力，从而提高黄山品牌的美誉度及知名度。

　　（二）突出“两个终端”建设，打好旅游市场信任牌

　　对于游客来说，卷烟消费是价值较高的快消品，消费者在选择购买时都比较谨慎。有调查显示，大部分消费者会选择熟悉的店铺购买卷烟。而游客在陌生的环境之下，卷烟的消费意愿则会更加微弱。因此，提升游客消费意愿，首先要从“信任”二字入手。以终端建设为抓手，营造良好的消费环境，让游客放心购买、舒心消费。具体而言，可在旅游终端、体验终端两类终端建设发力，开发好旅游市场。在旅游终端建设上，重点加强景区周围的零售终端建设，打造统一的店面布局、干净整洁的店内环境以及贴心的增值服务等等，赢得游客的信任。在体验终端建设上，以黄山品牌为主进行卷烟陈列布局，宣传省产品牌，突出“体验”特色，充分展示省产品牌，扩大其品牌知名度，使体验店成为宣传黄山品牌的载体、扩大知名度的平台。

　　（三）以市场净化和消费环境建设为助力，提升黄山品牌购买欲望

　　首先要做好市场监管，净化环境。针对当前旅游卷烟市场的不规范现象，应加大监管力度，推出错时市场监管长效机制，重点做好节假日期间的突击和交叉检查，提高旅游旺季的市场检查频次，从而将违法违规现象对卷烟市场的影响减少到最低，营造“黄山品牌无假货、黄山卷烟放心购”的消费口碑，让消费者“购”的放心、“购”的舒心，至少不会患得患失。鉴于旅游市场卷烟消费者数量多、流动性大，能够形成较大的辐射面，因此要重点指导零售客户规范卷烟销售价格，按照统一的零售价格进行销售，确保卷烟销售保真、保质，建立起诚信、可靠的旅游卷烟市场形象，通过消费者的口口相传来提高旅游市场卷烟的重复购买率。其次，要大力推进卷烟消费环境建设。消费者才是我们最应该关注的群体。在当前文明创建的大环境下，许多老烟民、真烟民想率性的抽口烟是难上加难，吸烟场所限制、监管多正成为扼杀卷烟消费的重要因素。特别是旅游景点，大多明示禁烟。因此，抓紧机遇显得尤为重要，结合今年省局的安排，强化消费环境建设，要求积极在景区周边、旅游主干线上合理设置特色终端或者构建吸烟点（室、亭），配备好具有黄山品牌特征的消费用具等，定期进行清扫等管理和服务，最大限度的为烟民提供便利的吸烟环境，哪怕抽的不是黄山品牌，也会让烟民在潜移默化中增强对黄山品牌的好感度，从而为在未来产生黄山品牌的消费埋下伏笔。

　　黄山作为世界著名自然遗产地和知名旅游城市，近年来积极优化旅游环境和打造知名旅游目的地，为卷烟消费增长创造了有利的外部环境。我们要利用这一优势，积极转变观念，不断挖掘地方特色，积极探索消费需求，创新卷烟营销模式，围绕终端建设、地方特色、工商协同、规范管理、消费者环境建设等，将黄山品牌打造成为黄山的特产及名片，实现旅游城市经济发展的同时，全面提升黄山品牌的影响力及美誉度。