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如何提升客户经理分析客户的能力

2018年08月22日 来源:烟草在线 作者:朱涛
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  烟草在线专稿  随着新零售、互连网+时代的到来,市场经济瞬息万变,客户经理要不断提升业务能力,那么该如何提升?笔者认为要具备以下几点:  

  一、分析品牌的能力。所谓营销,其最本质的内容就是搞好销售,再细分一下,就是做好某一品牌卷烟的销售工作。所以,客户经理在销售过程中,不仅要从大的方面去分析宏观的市场,还要从小的方面着手分析某一品牌、某些品牌、全部品牌的市场走势。因此,如果不去提升自己的分析能力,那么,客户经理就很难做好自己的本职工作,也很难出成效,树立很好的经营与服务形象。市场不是一成不变的,而是随着时间的变化而不断变化的,淡季销售结构低,卷烟品牌需求较单一;旺季销售结构高,品牌的需求也呈多样化格局。在卷烟投放之前,客户经理要提前做好功课。

  二、分析市场的能力。客户经理做的是市场,离开市场,客户经理的工作就没有了立足点。可以说,客户经理的重点工作是在市场上。我们有许多同行都会说“跑市场”,“跑”字有点走马观花,不深入。那就“做市场”,不仅要“做”,而且还要“坐”。要真正地坐下来。坐下来干什么?坐下来分析市场,坐下来和客户聊市场、聊品牌。做好市场分析,你不深入不行,要深入到市场一线,深入到客户中间,了解信息、了解行情、了解品牌走势、了解客户对市场的反馈、对我们卷烟投放和营销服务有哪些看法,然后再去把握市场、运作市场,真正做到对市场的精耕细作,了如指掌。

  三、分析客户的能力。在做好分析的同时,我们还要在分析好市场的基础上,运作好市场,最大化地利用好市场资源。世上什么关系最难处?人的关系非常复杂,当然关系也是最难处的。你的服务工作一直做的很好,但因为某一次或某一点没做好,也许就会前功尽弃,因此,客户经理和客户打交道时,一定要有如履薄冰的心态。在提升分析能力方面,我们除了分析好市场、品牌,还要做好客户分析。客户分析的主要内容要集中在经营动态分析、品牌销售分析和销售预测几个方面。

  客户经理只有不断加强学习,提高分析能力,才能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪,摸出规律、认识规律、把握规律,找准运作市场的作力点,再困难的事解决起来也很轻松。

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