烟草在线专稿　　为了提高卷烟零售户的经营软实力，达到相互学习借鉴先进经验并充分运用于经营销售的目的。7月27日，广西壮族自治区崇左市城区营销部驮卢管理所组织召开乡镇示范小组品牌培育推介实战比赛。本次比赛以模拟不同卷烟消费者的需求、议价等多个卷烟经营中经常出现的场景的形式，考验零售户的经营开口推介能力。比赛中，驮卢镇旭日示范小组15名选手依次上台进行模拟销售，选手们的出色表现让在场的评委和观众刮目相看。“敢说、会说”是本次推介比赛较之前示范组比赛的最大的亮点。

　　能区分卷烟消费群体，做到“荐”是所需。

　　“老板，您好！请问想要什么卷烟呢？”

　　“随便看看，想拿来送礼，又不知道该买什么好？”

　　“那我推荐您买真龙（海韵）吧，这款烟采用蓝色包装，包装新颖、高大上，烟支是采用双重活性炭过滤嘴，品吸起来口感柔顺清香，在同价位卷烟中卖得最好，每当逢年过节，经常不够卖呢，送礼有面子，是最佳选择”

　　以前卖烟都是客户来买什么就给什么，根本没有多余的交流，可不曾想销售小小的一包烟，还有大大的学问。现在零售户卖烟的观念意识转变了，都会主动去迎接消费者，通过观察、简单的交流，在最短时间，获取消费者的消费层次，判断消费者的需求，找准消费者“需求准点”能做到“荐”是所需。

　　熟悉上柜品牌的卖点，做到利客利己。

　　“老板，给我来一包15块钱的利群”

　　“老板，不好意思，利群已经缺货很久了，我给您推荐这款新烟真龙（状元）吧，这款烟价位也是15块钱，烟民们的反馈这款烟的口感和利群差不多，而且现在有开盖扫码活动，中奖率很高，在我这里买的有中两顶帽子换一包烟的，有中3顶帽子得一条烟的，还有中价值200多块钱一瓶今世缘酒的、手机、平板…..又是家乡本地烟，货源充足有保障，您可以买一包来试试，说不定就一买就中呢！”

　　这是旭日小组成员中一个年龄将近60岁阿姨在客户指定需求卷烟缺货的情况下给消费者推介的情景。在她上台前，我心中的期望是“年龄这么大的阿姨，上台能够开口就已经非常不错了”。结果，她的表现让我出乎意料，因此，在比赛结束后我特意去跟她交流取经。向她了解：15块钱价位的卷烟有很多，为什么选择推介状元？阿姨给我说了3个推介状元的理由。一，它是新烟，消费者抱着尝试的心理，容易接受。二，有活动，中奖率高。三，是家乡地产烟，毛利比其他同价位高。

　　我们卖东西不再像以前“你买我卖”就可以了，现在零售户店面上柜的卷烟，他们都会主动去熟悉掌握它的品牌特点，从利客利己的角度，让客户最初需求“我要买…”转变成“要我买…”的需求“拐点”，让消费者无法抗拒我们热情推介的卷烟。

　　心中有“稳价”，做到巧妙应对“议价”。

　　“老板，我买一条，价格能否少一点？”

　　“不好意思，老板。现在卷烟市场规范了，大家卖烟都是按照烟草统一指导价格卖，而且有句话说得好“低价非好烟，好烟不低价”，花钱购买东西大家都希望买到货真价实的东西。这样吧，您看，天气那么热，我送您一瓶水给您消暑解渴吧。”

　　现在，零售户的稳价意识越来越高，以前卖烟都是很生硬的告知消费者可少或不少。也不多做解释。现在零售户都会动之以情，晓之以理，诱之以利，以其他小礼品的形式，巧妙应对“议价”的消费者。让其改变“购买卷烟议价”的习惯，并在潜移默化中欣然接受指导零售价格。