烟草在线专稿　　近些年来，国家烟草局坚持党中央的正确领导，精心部署，科学定位，切实克服重重困难，充分调动行业上上下下，方方面面的积极性和主动性，全体烟草人以大局为重，行业始终坚持专卖制度，不断创新，在产品品质、货源组织、终端建设等方面取得了一定的成绩与发展不断开创行业稳中求进，稳中向好新局面。然而随着市场环境的不断变化，行业改革对当前卷烟营销提出了更高的要求。特别是营销市场时常会出现一些动态的、不确定因素，对卷烟营销产生很大的冲击。县烟草公司的基层营销部门担负着卷烟营销重任，如何更好地适应新常态，扎实提高卷烟营销水平和改善营销方式，在很大程度上决定烟草公司是否能冲破困境、逆势而上具有重要的作用。因此行业当前面临的经营环境不如意，营销压力大的情况下，县烟草公司基层营销部门要着力优化营销策略，进一步推动行业发展。

　　一、市场调研精准化

　　作为基层卷烟营销单位和个人，要想抓好卷烟营销工作，那么首先必须搞好市场调研，优化调研过程，做到市场调研精细化。市场是卷烟营销基础，顾客是卷烟营销对象。为此基层卷烟营销部门及相关人员特别是客户经理，在开展卷烟营销时一定要提前谋划，认真构思，要全面把握市场需求，了解市场动态，特别要精准地掌控周边市场变化情况，以期更好地做实做准市场调研。可以这么讲一个不重视市场调研的基层营销部门或者客户经理，是谈不上优化卷烟营销的，也无论如何也做好卷烟营销的。因此基层营销部门要重视市场调研，客户经理要学会观察市场、分析市场，研判市场，从而做出精准判断。

　　客户经理一定要重视市场调查工作，据笔者了解得知不少客户经理不重视这项工作，他们虽然有市场走访的行动，有市场调研的环节，但是调研多是流于形式，缺乏细致分析，缺少精准判断。其实客户经理要静下心，舍得花时间和精力，多与零售户沟通，多与消费者交流，从而获取他们的想法，听取他们的建议，为后续做好卷烟营销计划，制订有关策略奠定基础。

　　二、货源供给差异化

　　当前随着社会的发展，卷烟消费者的需求也随之不断产生变化，特别是越来越多的人日益追求健康生活理念，他们对卷烟的品质也有了较高的要求。因此客户经理要密切关注这种变化，要灵活地根据市场需求变化规律，分阶段对市场在销品牌进行评估调整，对试销品牌进行跟踪了解。科学分析研判市场形势，确保卷烟市场供求平衡、库存合理，做到货源供给差异化。坚持按订单组织货源的思路，进一步优化需求预测情况判断与构想。同时及时引导优质客户参与需求预测，让客户更接近消费者更了解市场的优势，提高需求预测的准确性。　

　　客户经理要全面把控片区各零售户的个性特点与经营能力，尤其要灵活根据区域市场的消费能力、消费潜力和需求变化趋势，精准货源投放。为一些零售户量体采用，精准定制，体现货源供应差异化。找准专项用烟规律，货源投放保证淡季无积压旺季不断档。引导产品转型升级，改变传统包装模式和价格策略特别是针对高档礼品用烟和事件用烟，可尝试个性化定制，利用智能终端搜集市场需求，提升产品附加值。只有保障货源供应差异化，才能更好地避免零售户之间恶意竞争，从而保持良好的竞争力。

　　三、品牌培育体验化

　　我们知道当前国家对卷烟的管控非常严格，无论是生产还是经营除了要必须严格遵守《烟草专卖法》外，还必须严格遵守《新广告法》、《互联网管理办法》等规定。因此客户经理要引导零售户在不违反广告法的前提下，适时开展创新营销体验，要想方设法让顾客通过亲身体念，感受卷烟文化与品味。通过增加品牌培育体念化，让消费者真真切切地感受一些新品卷烟的特点，感受品牌特色。对于一些具有文化氛围的品牌，客户经理要在充分挖掘品牌文化价值，品牌文化内涵，　例如零售户可以抓住“黄山”、“泰山”等新品牌文化价值，面向零售客户和消费者开展“品牌文化大讲堂”活动，增强消费者的品牌兴趣。同时还可以组织有关消费者适时营造卷烟交易场景参与感，增加消费者参与兴趣和互动性。紧抓节日市场和社会活动有利时机，将产品文化和节日文化有机结合，指导客户创新产品卖点提炼，及时造势引导市场。利用扫码搜集消费者信息，实现品牌培育延伸到消费者。建立高端消费朋友圈，引导消费升级。利用区域发展优势，适时开展景点营销、社区营销等多元化有针对性的特色营销活动，并建立标准化流程，提升品牌文化渗透率。

　　四、营销指导科学化

　　众所周知，卷烟销售包括诸多细小环节，比如货源计划，进购安排，陈列设计、促销开展、真假识别、新品推荐以及售后服务等。这些环节看似繁琐，又似简单，往往被许多零售户所忽视。据笔者调查得知不少零售户在卷烟销售方面缺乏基本的技能技巧，对待卷烟销售无所谓，或者随便应付。因此客户经理一定要科学指导零售户，要做到营销指导科学化。建议客户经理要认真对片区零售户依照他们的综合能力情况分类指导，一方面要引导零售户增强卖好烟的信心，另一方面要引导零售户学会积累、掌握相关的卷烟经营技巧。全面把握不同消费者的心理，激发他们的消费激情，引导他们合理消费。特别要加强新品宣传力度，让消费者尽快地了解新品，喜爱新品，从而促使新品尽快拥有较好的市场占有率。

　　五、终端建设智能化

　　客户经理要善于根据以往的终端建设取得的成果和经验，进一步指导零售户抓好终端建设，按其分布特征及品牌培育发展规划，分类开展终端信息化建设。要着力巩固并积极健全终端基本功能，进一步探索智能终端建设，确保终端建设智能化。比如试点完善终端需求采集、网络推广、零售价格监控等现代化功能需求，引导客户建立需求搜集平台，借鉴滴滴打车模式，充分利用网络平台搭建消费者与零售客户互动渠道。发挥大数据、云服务等功能，全面把握消费者信息，掌握卷烟消费动态，挖掘消费商机。当消费需求发生时零售客户在线即时抢单，拓宽需求信息交换渠道。强化移动互联网思维，加强新型终端重点客户培育，引导客户利用移动互联网由传统的坐销向智能化行销转变。基层营销部门要创新零售客户培训方式，利用“互联网+培训”模式，提高终端从业人员服务技能，增加消费者消费兴趣和激情，推动销量上升。

　　六、物流配送便捷化

　　当前烟草公司在卷烟配送方面主要采取集中配货统一送货模式，不论客户订购量和订购金额多少，均实行统一配送。随着互联网的丰富和完善，特别是进入“互联网+”时代后，可尝试“互联网+烟草物流”体系建设，在管理监控、配送流程等方面实现信息物流供应链信息化。建立物流跟踪体系，商业企业和零售客户根据智能终端，实现物流动态查询、产品预约交货。缩短配送周期，开展分类配送，根据零售客户订购量和订购金额开展差异化配送服务，订货量大经营能力强的客户由烟草物流系统实行智能配送，订货量少经营能力弱的客户由客户经理承担部分配送职能。逐步开辟绿色订单系统，针对需求量大、急需用烟的客户开辟绿色订单配送系统，保证两天内货到完成需求供给服务。通过这一系列的物流配送模式的创新改革，让卷烟零售户真正地感受到便捷化配送的好处，切不能引起配送迟缓或者出问题而影响到零售户卷烟销售的积极性和主动性，更不能因为营销部门或者客户经理的不负责任引发相关矛盾。便捷化的物流配送，是优化营销策略的有效方式之一，指导营销人员重视。

　　结语：卷烟营销工作是卷烟销售的重要组成部分，是确保行业健康有序、稳中向好发展的重要环节。因此着力优化营销工作，推动行业发展，不仅重要而且必要。