烟草在线专稿　　卷烟销售大户进货量大，经营实力强，在卷烟市场经营活动中扮演着重要角色，大户不规范乃至违法违规的经营行为会扰乱正常的经营秩序，破坏公平竞争的市场环境，成为影响规范经营、破坏市场状态的顽症，成为影响卷烟市场持续健康发展的症结。在今年的江西省烟草工作会议上，省局（公司）领导就规范卷烟销售大户经营行为提出了明确要求：要深入推进大户统管服、中户培养和小户覆盖计划，尤其是在大户管理和违法大户治理上要有新成效。要全面完成好省局（公司）下达的销售任务，就必须真正解决卷烟规范经营问题，真正把规范的观念树起来，真正摆脱依靠大户，真正实现彻底的规范。我们对照要求，结合辖区实际，围绕依赖大户销售现象的成因及现状展开调研，对大户管控和中小户扶持的方法策略提出了一些针对性的建议和解决办法。

　　一、赣州市赣县区卷烟销售大户情况

　　我们对2015年至2018年1月月均销量500条以上的客户销售情况进行了统计，结果如下表：

表1　近三年月均销量500条以上客户情况统计表

图1　500条以上客户合计销量占总销量比重

　　通过表1数据和图1可以看出，2016年同比2015年大户销量占总销量的比重增长幅度较大，2017年3月22日，国家烟草专卖局印发实施方案，决定4月至12月，在全行业开展依法严管违法违规卖烟大户专项行动后，我们严厉打击卖烟大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”等违法违规经营活动，使2017年同比2016年大户数量不变，大户销量占总销量比重基本不变，并略有小幅度下降，2018年1月因时间临近春节，大部分客户的销量都属于正常销售情况，但卷烟销售大户在我区卷烟总销量中占有较大份额，并呈现出一定的增长势头。他们既是卷烟销售的主力，又是专卖部门的重点监管对象。

　　我们又对2015年至2018年1月月均销量500条以上的客户违法违规情况进行了统计，结果如下表：

表2 近三年卷烟销售大户违法违规情况统计表

图2　卷烟销售违规大户占大户总数比重

　　从通过表2数据和图2可以看出，2016年同比2015年，随着大户销量占总销量的比重增长的，大户出现违法违规行为的次数增多，违规大户占大户总数比重增加了11.1个点，开展依法严管违法违规卖烟大户专项行动后，由于专卖部门加大了对大户的监管力度，大户的卷烟经营行为得到进一步规范，2017年同比2016年，违规大户占大户总数比重减少了5.6个点，2018年只有1个月的数据不具有对比性。从历年大户的违法违规情况可以看出，违规大户的比例基本都接近或超过了大户总数三成以上，这些大户辐射能力强，他们控制了周边小户和无证户，既向小户收购卷烟，又向小户和无证户出售卷烟，其不规范经营行为对赣县区正常的卷烟经营秩序造成了一定的冲击。

　　二、卷烟销售大户出现的原因分析

　　通过走访调研，赣县区卷烟销售大户的形成原因主要有以下几个方面：

　　一是资金和货源问题。销售大户资金充裕，能够抓住紧俏货源供应的有利时机，用雄厚的资金囤积大量的卷烟，形成和积累较大的卷烟库存。在适当的时机并在货源不充裕的情况下，迅速扩大销量。

　　二是监管问题。一些卷烟销售大户无孔不入，专卖监管不可能24小时盯住每一个销售大户，卷烟销售利用利益分成的方式，从中小卷烟销售商户那里非法收集卷烟，集中定向销售或者流通出去，甚至逐步控制一部分中小商户为其代订卷烟，成为其附属者，而其卷烟销售量越来越大。

　　三是经营模式问题。首先一般卷烟经营户经营都是零售为主，而卷烟销售大户的销售带有批发性质，甚至有时候为了回笼资金增加周转率进行低价倾销，其次卷烟销售大户多与外区域卷烟销售大户勾结，利用区域之间货源问题，进行互相倒卖卷烟。

　　四是消费群问题。一些卷烟销售小户不愿意占压资金库存卷烟，至今从销售大户那里零散拿烟二次销售，还有一些无证户直接到卷烟销售大户那里进行拿烟销售，逐步壮大卷烟销售自己的消费群。

　　五是内部管理问题。卷烟销售任务压力较大，部分营销人员依赖大户销售完成任务情况严重，给大户滋生提供有利条件。

　　三、卷烟销售大户主要带来以下问题：

　　卷烟销售大户经营能力强，卷烟吞吐量大，是卷烟零售市场的风向标，有很强的示范作用。因此卷烟零售大户一旦从事非法经营，容易干扰卷烟市场正常经营秩序，对市场造成极大影响和危害。

　　1.导致卷烟零售价格和客户毛利率偏低。源源不断的货源给了少数有批发倾向的卷烟销售大户有可乘之机。他们通过低价促销、非法批发、为无证户提供货源等方式大肆从事卷烟违法经营活动。对守法的中小卷烟销售户来说，由于销售大户低价销售一般卷烟，控制货源低价销售紧俏卷烟，拉低整体市场卷烟价格，在个别区域，存在卷烟价格受当地卷烟销售大户控制的情况，个别品牌卷烟市场价格甚至直接由少数大户说了算，使市场卷烟零售价格始终在低水平徘徊，降低了卷烟销售毛利，损害了卷烟销售客户利益，挫伤了中小客户的积极性，扰乱了正常的卷烟市场秩序，卖烟不赚钱成为普遍现象。

　　2.导致卷烟非法流通。卷烟销售大户特别是从事副食品批发业务的大户因与部分小户长期有业务来往，关系较为紧密，这部分小户容易被大户控制。还有部分大户通过赞助各区域亲戚朋友熟人纷纷申报办理许可证，形成“家族式经营”。大户将属于其他客户的货源向自己集中，进行二次批发。更有甚者囤积大量本地滞销卷烟，他们往往亲自或通过卖给烟贩将真品卷烟大量运送至外地销售。在当前内管高压政策形势下，一旦被外地市大量查获将造成严重后果。

　　3.“假私非”烟冲击本地市场。卷烟销售大户普遍存在违法卷烟行为，部分卷烟销售大户为了追求利润，在将卷烟外流的非法活动中，必然会和外省市倒烟大户勾结，从事“假私非”烟的流入活动，冲击卷烟市场。由于卷烟销售大户出货量大、快等特点，一些背包客、跑轮子或其他烟贩习惯将他们携带的外地码卷烟、假冒走私烟卖给卷烟大户，也导致这些违法卷烟大户成为了违法卷烟行为的高发群体。

　　四、治理卷烟销售大户的几点对策

　　（一）营销部门要找准严规范与促销售的结合点，调整营销工作思路，杜绝“卖大户”等不规范行为。

　　1.牢固树立规范经营的理念，调整卷烟营销工作重心。营销部门要紧绷规范经营这根“弦”，将“打基础、育品牌、严规范”作为基本思路和工作方针，把工作重点放在打牢市场基础、品牌基础、网建基础上，将关注点放到“卷烟价格是否稳定、社会库存是否合理、规范经营是否到位、零售客户是否满意”上来，卷烟营销人员要充分认识到大户问题的危害，从思想上根除对依赖大户完成销售任务的心理，坚决杜绝各种形式的“卖大户”，人为干预货源分配等不规范经营行为，货源分配坚持做到公平公正公开。

　　2.把握市场真实需求，有效组织货源。营销部门在组织卷烟货源时，要充分展开市场调研，切实掌握市场实际需求，组织适销对路的卷烟货源，避免造成滞销、库存积压，有效防范通过“卖大户”形式转移到异地消化滞销烟。

　　3.完善货源供应办法，优化供货策略。一是邀请内管等相关部门对卷烟货源供应办法及货源投放策略的进行会审、监督，对存在不公平或不规范的规定予以纠正，确保货源投放公平、规范；二是营销部门在制定卷烟供货策略时，要合理把握的卷烟投放节奏、投放区域和投放对象，本着控制大户、扶持中小客户的原则，科学、合理的投放货源，以防大户有可乘之机，切实保障所有卷烟零售客户利益；

　　4.调整考核导向，引导规范经营。在制定卷烟营销考核机制时，要淡化卷烟销售指标的考核，强化基础工作的考核，引导卷烟营销在品牌培育、终端建设、经营指导、客户关系维护等基础工作上下功夫、见成效，不以销售指标完成情况论英雄。

　　（二）专卖部门要找准治理大户切入点，强化对违法违规销售大户以及真烟非法流通的打击力度，切断大户违法违规经营的根源。

　　1.全面排查，建立违规经营大户档案。专卖部门紧紧围绕“二次批发、左右价格、扰乱市场”的卷烟销售大户定义，对辖区展开全方位摸底排查，梳理出违法违规大户，掌握其销售网络、经营规律、“第二仓库”和交通工具等相关信息，建立详细的违法违规大户档案。

　　2.强化措施，严厉打击违法违规大户。一要错时错位，不定期的联合相关部门加强对大户的监督检查，严厉打击大户无证批发、收购倒卖卷烟等烟草专卖违法违规行为；二要加强无证户卷烟货源购进渠道的追溯，对给无证户提供货源的大户的二次批发行为予以严厉打击；三要对违法违规经营的大户，严格按照法律法规规定，进行停业整顿直至取消其卷烟经营资格。

　　3.强化协作，严厉打击真烟非法流通行为。专卖部门首先