烟草在线专稿　　客户经理的职责就是为零售店主服务，因此客户经理一个重要的使命就是调动零售店主的积极性。事实证明，零售店主销售香烟的积极性非常重要，有积极性就会促进销售，创造奇迹。如果没有积极性，就会萎靡不振，进而影响了销售。所以客户经理应该把精力放在调动零售店主的积极性上。零售店主的积极性上来了，就可以充分发挥自己的主观能动性，进而促进整个卷烟的销售。因此，客户经理必须把这一方面当做重点，力争取得巨大的突破。那么究竟该如何调动零售店主的积极性呢？笔者认为大致可以从以下几个方面努力。

　　政策扶持

　　政策扶持可以让零售店主得到心里的安慰，同时又可以让他们感受到自己的优越性。烟草部门在零售这一块会有一些政策，在不违反这些政策的前提下，适当地对一些零售户进行关注，比如说对于某些紧俏的香烟，很多零售店主都订不够，那么在这种情况下，客户经理就应该对某些重点扶持的零售店主进行关注，先将那些紧俏烟发给这些零售户，这样就可以真正地调动他们的积极性。当然是有限度的，在同等条件下优先考虑有发展潜力的客户，这样才可以调动他们的积极性。有很多零售店主都期望得到客户经理的关注，那么客户经理就应该在新品推荐或者是发放品吸烟的时候，优先考虑一部分店主，这些举措一定能够感动他们，从而使他们爱上销售香烟，并且能够从中看到希望。客户经理在面对零售店主的时候，一定要在公平的前提下有所侧重，这样才复合实际需求，才能够真正地实现资源的合理化使用。总之，有了客户经理的政策扶持，那么自然就可以充分地调动零售店主的参与意识，就能够彻底地实现香烟销售的最终目标。

　　真情感动

　　零售店主是人，所以我们客户经理在处理问题的时候，一定要从人的角度考虑，人都是有感情的，那么就应该用自己的真情感动他们。没有顽固不化的店主，只有不会用方法的客户经理。客户经理一定要体现出对零售户的关心和关注。比如说可以在恰当的时间，对零售店主进行采访，了解他的实际情况，询问他所遇到的问题，并且及时准确地进行解答，这样就可以树立客户经理的威望，同时又可以让零售店主感动。而除了这些之外，客户经理还应该想零售户所想，急零售户所急，还应该真正地把零售户当做朋友，当做亲人，有了这样的意识，必然会有相应的举措，进而调动零售户的积极性。客户经理需要根据恰当的时候，给零售店主一些小惊喜，这些小惊喜可以让零售店主在繁杂的生活中得到一丝安慰，得到一种感动，进而为以后的工作奠定基础。在夏天的时候，客户经理可以给零售店主准备一个小风扇，也不用太贵，简单实用就可以，可是却可以让零售店主感受到幸福。因为每天都会用到，每天都会想起，因此这种效应就会长久。冬天的时候，可以送一个热宝，都不需要多少钱，体现的是客户经理的一份关心，一份关照，自然就会让零售店主有所感悟，从而调动了销售的积极性。

　　展开竞赛

　　没有竞争就没有动力，就没有激情，就不能爆发出强大的火热激情。所以，客户经理一定要展开竞赛，让零售店主围绕某种香烟或者是全部香烟展开销售的比赛，让店铺的主人都动起来，而不是被动地等待顾客来购买。事实证明，开展竞赛的方式特别好，很多零售店主都感慨万千地说，以前我根本没有把香烟当做重点，就是一件普通的商品而已，就是放在那里，顾客来买就卖，不来买就放在那里。可是，如今不同了，由于有了竞赛，有了一定的奖励在指引，他们就会想办法在陈列或者是推荐的方面进行一些尝试和努力，自己的主观能动性被充分地挖掘出来。客户经理的竞赛也应该有一定的限度，比如说可以是一个月为期限的，也可以是一个季度或者是半年甚至是一年的。总之，不同的时间期限都会有不同的效果，并且这些业绩还应该累加，这样就能够保证零售店主长期参加这个活动，从而促进香烟的长期销售。而不是只看到眼前的一点利益。那么在奖励方面，客户经理必须得说到做到，决不能食言，如果食言的话，那么可能就不再有威信了。在奖品方面可以在订烟的时候，有一定的优先权利，也可以发放一些生活用品，还可以是流动红旗。或者是明星示范牌都非常好，挂在店铺里零售户心里也会高兴，而顾客看到了，自然就会愿意在这里购买。

　　实地指导

　　客户经理需要了解零售一线的信息，不能只通过电话或者是其他的途径了解，只有实际去操作，才能够发现真实的问题。所以，实地指导是不可缺少的一个环节。实际零售中，零售店主并不具备专业的香烟销售知识，所以自己存在很多困惑，始终也得不到解决。而客户经理出现在自己的店铺，并且能够现场示范，现场指导，无疑是对零售店主最好的鼓励与鞭策。当然客户经理的指导要有一定的技术含量，而不是轻描淡写或者是虚而不实，华而不实的内容不需要，没有实际意义。而客户经理也不是走形式，必须要真正地明确自己要说什么，怎么做，结果是什么。要让零售店主真正地认识到指导与不指导的区别，只有这样他才能认可，而客户经理的价值也在这里得到了体现。实地指导最好选择零售店主销售的高峰期，这样既可以缓解店主的压力，同时又可以无形中让他受到教育，实在是一举多得的事情。采访中，我们了解到零售店主还是非常希望客户经理能够深入店铺中的，可是客户经理有自己的工作，实地指导的时间和精力非常有限，那么就应该有针对性地进行，要做到高效，而不是只靠时间的累加。哪怕只有一个小时，也要让这一个小时有意义，做到了这一点，那么零售户的积极性自然就高涨了。

　　精准营销

　　精准营销是客户经理做好品牌培育工作的导航灯，是提升零售客户品牌培育积极性的润滑剂。因此，工作中客户经理要把精准营销作为提升品牌培育水平的关键，通过此举也可以调动零售户的积极性。零售户卖烟的目的就是获得利润，所以客户经理应该认识到这一点。而通过精准营销自然可以让零售户不再迷茫，进而促进销售。那么究竟该如何精准营销呢？客户经理需要进行市场调研，真正地研究零售店主和顾客的心声，对零售店铺进行准确的定位，然后针对这些问题进行侧重，这样就可以避免一些无谓的投入与付出。客户经理需要对得到了信息进行精准的整理，然后再做出预测与评估。可以开展一些订货会的活动，让大家在一起畅所欲言，从而了解到真实的信息。加大对重点品牌的销售力度，通过大品牌带动其他品牌的销售。要着力提高各类品牌上柜率和客户盈利能力，更好地调动其品牌培育的积极性。认真做好不同类型客户的货源投放政策宣传引导工作，宣传很重要，可以通过各种途径进行宣传，微信或者QQ都是非常好的方式和途径，都可以达到预期的目的。严格把好订单采集关和审核关，确保各项工作有条不紊地开展。精准营销与品牌培育始终是两个重点，让零售户擦亮双眼，目光放得长远一些，那么自然就可以树立他们的意识，从而真正地把大家的积极性调动起来。

　　总结语：零售店主的积极性在整个香烟流通环节是非常重要的，如果他们的积极性高，那么自然就可以创造奇迹，如果积极性不高，那么就会出现各种问题。因此，客户经理一定要认识到这一点，并且千方百计地寻找突破口，力争在这方面实现突破，继而为销售注入无穷的动力。