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客户经理:卷烟营销实现三个双跨越

2017年12月29日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  纵观近些年烟草行业发展的情况来看,有忧有喜。忧的是近些年行业发展面临着特别的困境,遭遇着严峻挑战,尤其是“三大压力”叠加,“四大矛盾”凸显,成为困扰烟草行业发展的重要障碍,喜的是在国家有关部门特别是国家局的高度重视,科学部署,精心谋划下,行业上下团结一心,共谋发展,为实现烟草“两个超万亿”的目标而努力奋斗!2017年卷烟销量和收入取得了新突破,应该说这得益于全体烟草人员的共同努力,特别是营销客户经理和零售终端的零售户亲力亲为,勤勉工作功不可没。作为肩负卷烟营销重任的客户经理,他们的工作性质和工作质量直接关系到行业的生存与发展,关系到行业的兴衰和变化。笔者认为当前形势下,客户经理在卷烟营销中不仅要增强行业危机感,严守行业纪律,忠于行业规范,尽职尽责地引导 零售户做好卷烟销售,更要千方百计创新营销理念,创新工作方式,要深入贯彻行风建设,全面维护行业形象,切实服务社会需求,努力实现以下“三个”方面的双跨越。

  实现“稳”和“新”双跨越

  近些年由于受诸多国际国内因素影响,特别是持续的国内经济新常态影响,许多企业严重缺乏经济增长点,部分企业处于濒临倒闭状态,导致国内经济增长缓慢,经济形势冷淡低迷。这种低迷的经济形势,不仅直接影响到消费者信心和消费积极性,也反过来又影响到经济的发展,形成恶性循环。基于国内这种低缓的经济形势,近两年国家局依据中央的经济工作会议部署,及时调整烟草发展基调,把坚持稳中求进作为烟草工作的总基调,牢固树立和贯彻落实新发展理念,适应把握引领经济发展新常态,坚持以提高发展质量和效益为中心,坚持以推进供给侧结构性改革为主线,紧紧围绕“贯彻发展新理念,再上卷烟新水平”,牢牢把握“一个发展目标,五个基本定位”,坚定实施大品牌、大市场、大企业发展战略,全面做好稳产销、提结构、降库存、增税利各项工作,争创稳中向好新作为。

  在这个行业总基调下,作为客户经理在卷烟营销中坚持“稳”字当头非常必要,这是行业发展的形势需要。但是卷烟营销客户经理如果只追求“稳”,或者过于求“稳”,则也许不能确保“稳”。笔者认为在当前情况下卷烟营销工作要实现“稳”和“新”双跨越。作为客户经理在营销中除了确保“稳”,即要确保片区每一位卷烟零售户店内卷烟的品牌、种类、结构和销量相对稳定外,还必须有所创新。客户经理在卷烟营销中要多在“新”字方面下功夫。唯有创新才有发展,唯有创新才有突破,唯有创新才能前进。因此客户经理在卷烟营销中要大胆突破定势思维,要敢于创新,勇于创新。尤其是引导零售户在对待卷烟销售户方面一定要创新思路,要切实转变零售户思维僵化、形式呆板、方法简单,特别是要摈弃只固守几个传统品种的做法。引导零售户与时俱进,积极培育新品,如细支新品、爆珠烟。

  客户经理柳栋梁:我从事卷烟客户经理已经10年。深切地感受到近些行业发展压力大,困难多,挑战严峻。国家局依据国家经济形势为行业发展定下“稳中求进”总基调,这是正确的,但是一些客户经理只求“稳”,却忽略了“进”。实际上只有坚持“稳”和“新”双跨越,才能在稳的基础上前进。因此我在卷烟营销中坚持不断创新方法,特别是引领零售户更新卷烟经营理念,克服为难情绪,要胆大心细,要灵活多变。要舍得花时间和精力去培育新品,引导顾客购买新品。2016年我刚调到一个新的片区,在一次走访中发现零售户孙XX店内只有中支烟销售,为此我耐心地和他交流,告诉他近年来许多地方黄鹤楼、泰山和黄山细支等卖的都不错,要求他要紧跟时代步伐,紧跟消费者需求,扎实开展细支的销售。孙XX听了之后,也立即做了尝试,果然收效不错。2017年夏,在走访零售户周XX时,发现他在卷烟销售方面存在严重的“坐等靠”想法,有空不是看电视玩游戏,就是去打麻将。我告诉他在卖烟方面自己多动脑子,多思考,切忌被动。并指导他做好陈列,开展促销方法,例如先找亲戚、朋友入手,先把他们家的红白喜事用烟用酒揽下来,再借机造势宣传,经过多次的沟通也取得了较好的效果。“稳”与“新”结合,实现了双跨越。

  实现“量”和“质”双跨越

  据笔者了解,许多客户经理在卷烟营销中非常看重的是营销的“量”,片面追求“量”,因而不断地向零售户压担子,分任务,搞评比,而忽略了“质”,往往引起零售户心生烦恼,消极抵抗。因此客户经理在卷烟营销中还要坚持“量”和“质”平衡,坚持“量”与“质”齐头并进发展,努力实现“量”和“质”双跨越。

  笔者认识追求“量”是面子工程,是确保业绩,而追求“质”则是极具丰富内涵的,是确保卷烟销售持久兴隆的重要举措之一。因此作为客户经理在卷烟营销中不仅要刻意保持零售户在“量”的积累,还要追求有“质”的提升。也就是说既要引导客户在卷烟销量方面下功夫,刺激顾客多买烟,吸引更多顾客买烟;同时还要想办法让顾客卖好烟,让顾客放心,让消费者满意。如在进购卷烟时要优先考虑品质好、质量优、味道清香醇和的低焦微害品牌,要大胆经营一些优质新品;精心保管库存产品,要放置于通风干燥阴凉处,防止受潮发霉变质;要严守《烟草专卖法》,坚决杜绝私自回购、贩假、真烟非法流通行为。引导顾客购买优质品,实际上是吸引顾客的好举措,通过“提质”以增加顾客的消费量;同时由消费量的增加拉动收入增加,进而再“提质”,实现良性循环。

  客户经理周魏芳:说句实话,刚开始进行卷烟营销的那几年,我是非常看重卷烟销量的。在调研市场、走访客户过程中,过多强调的就是卷烟销量,希望以此来提升自己业绩,从而引起局公司领导的重视。因此见到客户就是:“最近卷烟买了多少卷烟?与前期相比情况如何?下一步准备卖多少?”,一句话就是向零售户分任务、压担子,提压力。对此一些零售户心中非常不高兴,但碍于工作关系敢怒不敢言,于是消极怠工,无声抵触,销量总是提不上去。后来冷静一想,转换角度,好好地抓零售户的卷烟质量,坚决预防零售户私自进购假冒伪劣品,大力推介一些富有潜力、享有好评的新品,加大传统优质品牌如中华、苏烟、黄鹤楼等的促销力度,实现“量”和“质”双跨越,效果非常显著。在我的指导下,近些年片区零售户周芬、黄琴玲等多位零售户被评为优秀零售户、文明标兵等光荣称号,我自己也获得“优秀客户经理”光荣称号!在营销中实现“量”和“质”双跨越,片区零售户积极性高涨,他们想消费者所想,忧他们所忧,从而极大地提升了卷烟销售业绩。

  实现“点”和“面”双跨越

  据笔者在调研中,也发现客户经理在卷烟营销中,看重的是“点”,而轻视“面”,忽视“以点促面、以面带点,点面结合”的相互促进动力。实际上客户经理在卷烟营销中要切实注意实现“点”和“面”双跨越。一般说来,片区零售户多,各人的性格特点、经营情况和实际能力不一样,这丰富多彩的零售户个体就是片区的“点”,而全体零售户则构成了“面”。他们之间如果弄不好则相互产生消极影响,如果引导得法则可以相互积极促进。

  笔者发现在实际中,不少客户经理只注重那些重点客户,如销售大户,地理位置优越户、能说会道的零售户等,也就是关注这些“点”,将他们列入营销重点,而严重忽视一般普通户。用客户经理的话说:“如果引导这些客户做好卷烟销售就足矣,其它的无所谓,也无关影响。”其实这种思想是错误,其实卷烟零售户是变化的,他们的能力是可以培养提升的;他们的卷烟销售情况也是可以改变的。因此客户经理在引导重点户做好卷烟销售情况下,决不要放过其它普通户,要引领每一个零售户挖掘潜能,发挥自己的特长,做好卷烟销售。由点提质,做好点面结合,实现双跨越。

  客户经理孙晓刊:我担任客户经理已经有12年了,在12年的营销工作中我深切地体会到一个客户经理在卷烟营销中,既要充分发挥片区重点客户的示范引领作用,以促动薄弱户的积极性;通过组织优秀零售户的经验介绍,表彰先进户,激发全体零售户的激情。通过扩大片区“面”的参与、追赶,让优秀户感受到压力,感受紧迫性,从而更好想办法、想点子进一步提升卷烟销量。由“点”与“面”有机结合,实现双跨越。

  结语:卷烟经营任重道远,在当前形势下客户经理责任重大,工作不能有丝毫放松,只有客户经理用心用情做好营销,实现三个双跨越,才能更好地推动行业发展!

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