烟草在线专稿　　广西壮族自治区崇左烟草紧紧围绕“11236”新模式的内在要求，坚持以市场化取向改革为导向，以“保障客户盈利、转变工作模式”为主线，突出平台效用，充分调动“专销零+”多方力量，实施“四大计划”，努力发挥“市场监管、品牌培育、客户服务、学习交流”四大新功能。

　　（一）实施“信用体系建设计划”，合力搭平台，多方联动净市场。

　　一是搭建小组平台，建立小组成员“信用”规则。我们将“诚实守信、明码实价、自律互助”确定为自律互助小组“信用体系”具体要求，按照“六个一”标准化建设，即：一个组名和组徽、一本手册、一套制度、一个档案、一个小组之家、一个标杆店等元素，不断完善小组组织机构、工作流程和规章制度，与客户重新签订小组公约，实现小组建设提质升级。截至9月底，全市共有自律互助小组353个，乡镇及以上客户入组率达99.3%，建立乡镇以上示范小组22个，示范“小组之家”22个。

　　二是接入微信应用，践行小组成员“信用”约定。将持证客户全部纳入企业号通讯录范畴，每个小组成员通过小组微信实现信息共享；小组成员交叉暗访卷烟零售价格，在微信群上，通过小组例会、违约曝光、典型案例、日常提醒等方式，“红红脸、出出汗”，不断强化小组价格维护意识；探索持证客户信用体系记分，试点将记分情况纳入许可证延续审核参考，帮助客户算好卷烟经营发展账；自主制作“大案要案”记实视频，制作普法宣传“段子”，广泛在“朋友圈”转载传播，努力打造无低价竞销、无二次批发、无假非私烟的“信用小组”。全市共建立小组微信群330个，入群客户4393户，小组入群率为99.3%，通过微信收集信息并查实案件及违约行为57起。

　　三是强化多方治理，净化“信用”体系实施空间。进一步捋顺“所队、营销、小组”三个层面的市场管理责任，让更多的“眼睛”全天候盯着市场。强化小组市场“领地”意识，发挥客户的主观能动性，真正实现监管的触角延伸到市场每个角落；协调公安、工商部门共同参与，不定时、多频次开展卷烟市场夜查、节假日市场清理整顿；积极与边防、海关“信息互通、资源互享”，扎紧篱笆，全面压缩“假非私”烟生存空间；立足一线人员手持终端平台，“两大员”实时掌握相关区域、品牌卷烟销量异动，协同内管部门管好真烟非法流通；以寄递渠道联席会议为载体，制度化公安、邮管和烟草的三方关系，督促快递企业落实查验制度。截止9月底，客户提供有效线索共71条，查处本地市场案件67起，查获影响区内销量的非法卷烟23.6万支。

　　（二）实施“零售终端健壮计划”，合力促传播，团队协作育品牌。

　　一是落实“五统一”，开展小组集群营销。突出现代终端的卷烟“主阵地”作用，进一步实践以小组为单位的品牌培育新模式。应用精准营销理念，按照“错层式的品牌定位、挖潜式的品类建设”思路，通过市场环境分析和经营数据对比，“专销”协同“为小组找品牌、为品牌找销路”，个性化制定小组品牌培育“小目标”，并且提供适销对路的货源，避免小组资金、门店、空间等资源无效沉淀。截至9月底，自律互助小组共开展30期共育品牌活动，累计涉及29个规格，实现活动规格销量同比增加60.2%，增幅较为明显。

　　二是盘活门店资源，开展客户自主营销。改变传统以企业为主的宣传促销方式，盘活客户店内闲置资源，开展“将卷烟消费留在崇左”的主题活动，帮助客户通过自主营销，助推卷烟品牌成长。打造卷烟小组新品“试验田”，尝试开展积分式消费体验，引导小组成员激活店内消费资源，定期组织消费体验沙龙等活动；紧紧抓住本地民俗节庆消费旺季节点，制作卷烟宣传活动时间安排表，小组成员共同商定促销活动统一方案，自主开展了“卷烟+月饼”、“卷烟+白酒”等跨界卷烟营销活动，同一小组传递同一声音，提升了品牌培育整体效果。截止9月底，客户自主开展卷烟促销活动48次，终端消费体验活动51场次。

　　三是补齐市场短板，开展客户对标营销。积极推进“257+7”品牌上柜模式，努力实现县城上柜70个的客户占比达到70%，乡镇上柜50个的客户占比达到70%，农村上柜20个的占比达到70%，引导组内客户相互对标，在卷烟单条值、上柜宽度、盈利额等方面进行量化比较，定期开展“品牌培育之心”评比活动，提升客户培育品牌积极性。截止9月底，重点规格销量同比增长2090箱，其销售额贡献度达到95.2%。

　　（三）实施“客我即时互联计划”，合力转方式，精准服务提效率。

　　一是提高客户服务响应速度。切实转变客户服务方式，努力促进信息、工具和资源整合，为客户服务创造良好环境。以客户经理和市管员移动办公平台为主，小组微信群为辅，明确客户信息第一接收方即为责任方，对客户销售异常和市场异动信息及时预警，县城半小时到场，其他区域即时响应，24小时反馈，针对客户共性问题，及时回应，客户个性需求持续跟踪解决，小组品牌动销、市场状态信息，“专销”实现实时共享，专销之间真正建立信息处理闭环。

　　二是提高客户服务工作效率。以小组为服务单元，借助小组长的职能发挥，降低“专销”人员的服务成本。在小组内部开展“晒一晒、比一比”，集中解决终端建设日常工作，让一线人员把更多的精力放在客户的个性需求满足上。我们探索构建“转销零”三位一体总量商定模式，尝试将三位一体新模式融入日常经营管理基础工作，推动基础工作由“单边发力”向“集群发展”迈进。建立起“烟草搭台、小组唱戏”的团体运作模式，以“四众”活动为载体，撬动小组终端建设资金的自主投入。截至9月底，小组整店改造投入资金171.3万元，开展众购活动33次，节约资金3.6万元。

　　（四）实施“软实力输出计划”，合唱心旋律，互帮互助促发展。

　　一是用心建设小组之“家”，和谐客我关系。我们深刻认识到“一手拿大棒、一手拿胡萝卜”的客我沟通方式已不合时宜，在按照标准元素建设小组之“家”之前，我们就先组织了丰富多彩的户外活动，拉近专、销、零之间的距离，增近小组成员亲密感，在大家对彼此熟悉、认可的情况下，再组织小组之间的交流学习，更多在小组之“家”创造示范小组与落后小组交流机会，扩大彼此“朋友圈”。在前期观念导入中，我们着重向客户传达在市场竞争中“共享利益、共担风险”的新型经营观、客我相处观，让客户感受到强有力的“组织依靠”，真正体会到与烟草合作的“安全感”、“归属感”。

　　二是实施“软实力”输出，转变客户经营理念。我们改变以往“生硬”的经营理念输出方式，依托自律互助小组和信息化平台，以“小组之家”为同心圆组织培训指导，设定小组“固定活动日”，让经营理念与烟草一致、卷烟经营能力强的客户走到前台做“讲师”，以客户为主来带动客户素质提升。目前，崇左客户正经历着以下五个转变：从“坐店经营”向“主动行商”转变；应用终端信息数据，实现“手工记账”向“电脑管店”转变；应用“微信、支付宝”等现代移动支付手段，实现交易由“现金”向“线上”支付转变；建立“微店”，利用店内资源，开展自主营销，经营方式由“单一”向“多元”转变；深度融入小组之家，互帮互助，由“单打独斗”向“团结协作”转变。

　　三是打好素质提升持久战，提高自身“软实力”。我们认为，只有自身的专业本领过硬了，客户才愿意跟着烟草走，行业卷烟市场化取向改革落地的前提要求，就是要有一大批能有效输出行业价值观、卷烟经营方法的干部员工队伍。我们以小组为单位，持续开展“五星”拼比活动，既是小组比拼，鼓励先进，又是“专销”技能大比武，坚持卷烟营销、专卖管理“同部署、同落实、同考核、同激励”，着力解决“一条腿长、一条腿短”问题，让“专销”队伍集中向市场管护的“高手”转型，成为懂得线索收集、数据分析的卷烟专卖制度的捍卫者；集中向会做生意的“能手”转型，成为充分掌握消费心理、销售策略和终端信息系统等现代技术，能指导客户赚钱的“好管家”。