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客户经理:“双节”过后如何营销?

2017年10月16日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  转眼间,“双节”8天长假已经结束,消费高潮退去,消费激情减弱,势必迎来节后卷烟的冷淡期,那么“双节”之后卷烟客户经理如何营销呢?

  一、指导客户做好总结反思。

  笔者认为作为一名卷烟客户经理,在“双节”过后要及时指导客户通过盘查库存,核算账目做好“双节期”卷烟经营的总结反思工作。通过总结“双节”期卷烟经营的科学做法与成功经验,如“双节”前期卷烟经营的谋划准备情况、节日期间促销策略、经营技巧以及挖掘商机吸引顾客的智慧,可供今后经营参考借鉴;通过反思“双节”期卷烟经营中存在问题与不足,如哪些环节存在预判失误,估计不准从而导致偏差等,从而确定后续经营进一步优化改进。总结反思目的是为了更好地提高与优化,为了今后的经营更趋完善。客户经理特别要着重指导客户做好以下几点:

  一是节前的经营谋划如何?俗话说“良好的开端,成功的一半”,这就是说无论干什么事情,事前精心谋划,认真准备,做好开始是至关重要的。对于零售户而言,即使“双节”消费市场火爆,消费积极主动,但是如果零售户缺乏谋划,缺少准备,那么再好的商机也会难以把握甚至白白流失。比方说由于零售户对“双节”消费态势估计失误,会导致在进购卷烟的品牌、档次、价位方面判断错误,因而出现顾客需要的不够卖,顾客不太需要的严重积压;或者顾客需要的品牌店里却没有,而顾客不需要的反而进购特多等等。“双节”之后零售户要及时总结分析,如果出现这种买卖“不对称”情况,要深入分析倒底是何种原因所致?是自己判断失误,还是因为临时仓促准备,盲目从众,随大流所致?今后如何改进?这些问题要认真考量,探究清楚,避免今后再出现类似问题。

  二是节中的促销策略怎样?客户经理在“双节”后要及时指导客户做好节中的促销策略总结反思。我们知道在当前信息社会里,特别是大数据时代的今天,信息内容丰富,信息量大,信息变化迅速,如何让他人从中快速准确地把握有用信息,是非常重要的一件事情。而对于零售户而言,如何运用适当策略,开展合理的促销活动,引导顾客消费对于做好零售经营不仅重要而且必要。那么“双节”期间零售户是否采用了科学的促销方法与手段?用没用反映出零售户意识问题,用的效果好不好,则反映零售户的智慧和水平问题。客户经理要指导客户认真反思双节期采用了哪些促销手段,效果如何?这其实就是零售户的经营促销自我诊断与评价,对于合理的、科学的促销手段要予以坚持并发扬光大。

  三是双节期存在哪些缺陷?客户经理还要指导客户全面地总结双节期存在哪些缺陷。我们说总结优点,查找长处,是必要的,不仅是彰显正能量,而且可以进一步提振做好后继经营的信息。但是如果只是一味地总结优点,而忽视反思缺陷,往往会使零售户夜郎自大,忘乎所以。客户经理引导客户正视不足,直面缺陷是不可少的,也是必须的。

  零售户蒋金燕:我从事零售经营快十年了。我从当初的一个门外人到如今在经营方面得心应手,小有成就。特别在卷烟经营方面有自己的一套,由于自己踏实认真,不轻易放过任何机会,如“春节”,“双节”期更是用心用情,因而卷烟经营业绩突出,连续多年受县局表彰。我的成长与客户孙经理的精心指导密不可分,他的功不可没。孙经理对我的卷烟经营花了不少心血,特别是有关节假日前后更是精心指导。今年“双节”帮我分析市场变化,要我调整品牌结构,减少低档烟进购量,增加普皖、金皖、玉溪、小苏进购量,适当扩大细支、爆珠、中华比例。双节期间适逢周边6家办喜事,经过努力最终敲定5家,所进烟销售一空,期间还补了一次货,双节假期共销各类卷烟212条。节后又要求我一定要认真总结反思,明确提出既要找优点,也要思不足,要优化完善后继经营服务,积极应对节后“空窗期”,确保节后卷烟经营平稳有序,不能出现明显的大起大落现象。

  二、指导客户积极挖潜增效。

  “双节”期零售经营高潮不断,此起彼伏,或许零售户在不经意间都能得到惊喜,有所收获。然而“双节”过后该上班的上班,该出门的出门,该停止的停止,一切回归平日的宁静。消者者激情减弱,热情降温,零售户面对的将是节后“空窗期”。节前节后形成鲜明的对比,产生强烈的反差,或许不少零售户心理失衡,情绪低落,有的焦虑不安,有的无所适从。从此需要客户经理指导积极挖潜增效。特别要做好以下几个方面工作:

  一是加强老客户联络。为了确保“双节”过后零售经营状况良好,不出现大起大落,那么零售户要积极加强与老客户的联络,要千方百计地刺激老顾客,引领他们增量消费,扩摸消费。比方说无事时打个电话,发个信息问候一下,这都会让一些关系好的顾客动心动情,从而禁不住前来看看。试想他们一来,用三两句暖心话套套近乎,哪有无动于衷不出手买点东西之理?生意就这样做成。稳住老顾客,增加买卖,大快人心。

  二是横向扩展新客户。零售户节后稳住老顾客是一方面的,还必须横向扩展新客户。只有会扩展新客户,才是真正的挖潜增效。零售户要做到会看、会听、会说。也就是要善于观察分析寻找商机;善于从与顾客、朋友交流中听出商机,听出生意;同时要学会与他人沟通交流,用较高的语言艺术吸引顾客,打动他们,促成生意。例如零售户周XX在2015年“双节”过后,听说有浙江客人准备到村里投资办竹器加工厂,于是积极与村主任联系,主动提出来将自家四亩多田租给村里做厂房。通过多次沟通意向达成,既使自己多了租金收入,更重要的多了竹器厂每年的生活日用消费收入。一举两得,生意顺畅。

  三是进一步优化服务。客户经理要提醒零售户做到信心不失,决心不丢,耐心不减,细心不离,一定要进一步优化服务。以优质高效的服务质量吸引顾客。特别是节后,本来生意不火热,好不容易来了几个客人,而零售户态度随便,不冷不热,任性随意,谁还会在你那儿购物呢?相反如果零售户能积极热情,主动而为,细心服务,顾客会被真情打动,真心折服,他们不仅自己购物而且会介绍他人前来购物,成为广告员宣传员,如此商机也就不断,生意也就会平稳有序。

  客户经理宋春萍:我从事卷烟客户经理岗位工作已经7年了。7年来,我通过不断积累与探索,不仅深刻地认识这份工作的重要性,而且把握了营销的关键期。特殊节假日前后是我们营销指导的关键点。我们不仅要重视节前对客户的谋划指导,让他们重视经营策略,做好经营。更要重视节后引导客户总结反思,要让他们面对经营冷淡期做好规模,做好挖潜增效的思考和计划,从而确保节后经营平稳。多年来我一直重视这项工作,把维稳当作大事来对待。指导他们善待老顾客,开拓新顾客。2014年双节后,零售户伍XX听从我的话,节后不沉迷麻将,而是积极寻找生意,通过多方努力,陆续从二十多里外挖得新客户7人,销售卷烟80多条。从那时起,他也就保持了这一好习惯,卷烟销售连年看好。  

  三、指导客户主动扬长避短。

  客户经理在“双节”过后还必须指导客户主动扬长避短。我们知道一个人的精力毕竞有限,这也想卖那也要卖,每天精神高度集中,精力强力扩张,势必造成精力分散,时间一长有力不从心之感。那么零售户如何优化零售,以做到收入不减而人可轻松,做到从繁忙中解脱自己,力争实现自己的零售有序、快捷、高效,也是一个值得深思和探讨的课题。笔者认为零售户要想做到这一点,实现这理想目标,扬长避短经营非常重要。因而客户经理对客户灌输高效经营理念必不可少,强调经营中学会扬长避短,学会效率优先,合理降低强度,减轻累感。“双节”之后,客户经理要认真指导客户结合自身店面实际,自己经营能力,周边消费特点,选好经营项目,强化优点,发挥长处;削减弱项,避免短处。要继续重视优秀卷烟品牌的销售,加大具有强大市场潜力的细支、爆珠新品销售,千方百计提升新品市场占有率,助力新品发展。以优秀卷烟品牌的销售凝聚人气,吸引顾客,推动生意发展。

  客户经理何全根:春秋战国时期田忌赛马的故事,对我们客户经理从事卷烟营销工作有很好的借鉴价值。田忌之所以能赢齐王就是巧妙运用扬长避短策略,利用自己的优势去对付他人的弱势,最后取得了胜利。因此,“双节”后我们要指导客户要学会扬长避短,要眼光高远,用适当的“舍”,换取丰硕的“得”。何如减少繁琐低效的环节,减少拖冗的项目,突出强项经营,这样才能助力节后经营稳定。

  结语:卷烟客户经理节后科学营销十分重要,本文提及的三点希望引起广大客户经理的重视。

 

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