烟草在线专稿　　一转眼，2017年国庆、中秋“双节”就要来临了。“双节”是一年中除“春节”之外的又一个“零售黄金期”。消费者积极主动，消费需求旺盛，消费市场异常火爆。特别是今年“双节”假期长达八天之久，这对于零售户来说更是难得的机遇，理应倍加珍惜。作为卷烟客户经理必须积极行动起来，充分发挥自己的聪明才智，积极做好卷烟营销宣传工作，助力零售户做好卷烟销售谋划与安排，坚决打赢“双节”零售攻坚战，推动行业发展。那么客户经理在“双节”期间怎么做好卷烟营销宣传？

　　一、到景区客户中去。

　　虽然“双节”是一年中卷烟经营的最佳时段之一，但是作为客户经理和零售户不仅不能有丝毫马虎和闪失，而且还必须着重加强宣传，特别是客户经理要做到“宣传不放松，营销不犹豫，指导不马虎，服务不打折”等四不，才能助力卷烟销售更上一层楼。笔者认为作为客户经理，如果所负责的片区有景区的话，那么“双节期”首先应该到景区客户中去。因为今年“双节”长达八天假期，无疑会带来一波又一波的旅游高峰，特别是一些比较有特色的旅游区、景点，或许会出现旅客爆满现象，那么理所当然地带来一波又一波的消费高潮。客户经理在“双节期”去景区，着力要做好以下几点：

　　一是指导备货情况。应该说景区零售户有不少是经营多年的“老客户”，他们经过长时间的探索和积累，具有丰富的迎战“双节”销售经验和能力，但是每年也有不断往景区“涌入”的新客户，他们想做好经营，但是又缺乏景区经营经验，因此客户经理要加大对这类客户的指导。要指导他们做好“双节”备货，查看卷烟进购情况。要指导这些零售户重视节假日卷烟营销，提前做好优秀品牌的进购安排，在品种、数量方面做好谋划和构思，不能想当然和随意应付，更不要跟风效仿，要依据自己的经营能力、店内位置和资金状况做好合理安排，才能有针对性地做好备货，销售。

　　二是诚信热情待客。长期以来不少客户自以为是，“双节”销售市场活跃，卷烟需求旺盛，消费者积极主动。特别是景区游客多，旅游购物成为旅客出门的一种习惯和必然。因而景区零售户在经营中存在自以为是，爱咋滴就咋滴的一种错误思想。因为生意繁忙，不少零售户对顾客特别是那些爱挑剔、性格古怪、不会说话的顾客缺乏热情和耐心，爱理不理，有的甚至冷嘲热讽，态度蛮横，强买强卖，或者哄抬物价，以次充优，忽悠、欺诈游客。因此“双节”期客户经理一定要深入景区零售户去做好宣传，要求零售户一定要诚信热情待客，切不可忘乎所以，随心所欲，更不可欺诈顾客，这才是为自己赢得好口碑，赢得顾客支持，赢得生意持续火爆的有效方法之一。

　　三是强调安全经营。“双节期”客户经理在卷烟营销宣传中，还有一个重要任务就是要做好零售户安全经营指导，即要着力强调安全第一，只有确保安全经营，赚钱才开心、才舒心。由于景区游客多，不确定因素也多，往往也成为骗子、小偷的重点活动区，从而导致不安全因素时时存在，处处隐藏。“双节期”零售户一定要切忌贪心、粗心，要多长一个心眼，要多一份细心，把安全摆在重要位置，在卷烟经营方面防止出现“骗子”调包，以假币购买，否则不仅财产受到损害，而且身心和精神还会受到伤害。

　　客户经理孙伟华：我负责的片区有一个安徽AAA旅游风景区，每年“双节期”从上海、武汉、江西等地都有不少游客慕名而来。前些年有不少零售户不守法经营，他们在面对等地蜂拥而至的陌生顾客，一心想着赚钱，赚大钱，因此有欺诈、忽悠行为，甚至出现兜售假烟的行为，这严重影响了景区的信誉度。这种不好现象引起了我的关注，于是近些年“双节”我提前进去景区零售户，去宣传卷烟经营政策，去指导“双节”卷烟销售。由于工作细致到位，再没有发生过欺诈事件，这些零售户的卷烟销售情况连年看好，销量不断攀升。

　　二、到大户家中去。

　　“双节”期间，客户经理在卷烟营销工作还要重视大户，因此要抽时间到大户家中去。据笔者在走访中得知不少客户经理在“双节期”对那些卷烟销售较好、在当地有一定影响力的大户非常信任，在他们看来这些“大户”会卖烟，不要浪费时间去走访宣传。于是许多客户经理在“双节”基本上与大户失去联络，过分相信他们的能力，任由其自主经营。实际上这种思想也是不正确的，对大户“双节”经营也会产生一定影响。针对大户宣传重点做好以下几个方面工作：

　　一是巩固顾客关系。客户经理在“双节”走访大户时，一定要向他们提出要求，即精心巩固顾客关系。我们知道顾客是零售户的上帝，是财源的保障，没有顾客就没有生意；没有顾客也就没有财源。然而一般说来经过长期的经营，一些大户身上往往也养成了一种“霸气”和“傲气”，他们瞧不起那些讨价还价、啰里啰嗦的顾客；瞧不起那些穿着朴素，外貌一般的人；还有的大户对一些困难户爱理不理，一种盛气凌人的味道，专横跋扈的作风，对顾客冷漠。发生问题和误解，不愿和顾客多交流，更不愿耐心解释。为此客户经理一定要深入这些大户之间，广泛地做好他们的思想工作，要巩固顾客关系，积极营造和谐的、平等、顺畅的顾客关系，从而更好有效地促进卷烟销售，提升自己的销售业绩。

　　二是强调注意细节。客户经理在走访大户时还要向他们强调“双节”经营注意细节。在卷烟经营中，涉及的细节方方面面，零售户千万不要随心。俗话说“细节决定胜败”，这就是说做好细节的重要性。可以这么说一个零售户如果忽视细节，往往会得罪顾客，会影响生意，有时候说不定还会酿成严重零售事故，到时候后悔都来不及了。因此客户经理一定要向大户强调细节问题，要让他们高度重视，不可马虎。

　　三是继续挖潜增效。对于“大户”，他们往往还存在一种自以为是，洋洋得意的感觉。不少大户在“双节”自以为能力了不得，人缘关系不错，能力强大，因而他们往往也就有一种“荣耀和炫耀”。一些大户在“双节期”只关注老客户，却忽视新客户的开发利用；一些大户喜欢摆架子，不愿意更多地去挖潜增效，挖掘市场潜力，特别是一些隐形的商机。由此，有的“大户”习惯于保持业绩，却不愿提升业绩；习惯维护已有的客户关系，却不愿去挖掘潜在客户。因此客户经理一定要高度重视此种错误倾向，要鼓励大户、刺激大户继续挖潜增效，不断扩大业绩，提升自己的知名度和信誉度。

　　客户经理王李松：卷烟销售大户，概况讲有两类，一类是守法经营的；一类是违法经营。违法经营大户目前是治理重点，这有利于维护行业形象，有利于维护卷烟市场正常秩序。但是对于一些守法大户，他们身上也或多或少存在一些不足，因此客户经理不容忽视对这类大户的营销宣传，一方面要肯定他们的成绩，另一方面要客观指出不足。这些年来，我在“双节期”非常重视大户营销宣传，更好地促进大户的积极性和主动性，发挥他们的示范作用和引领作用，取得了较好的效果。

　　三、到薄弱户中去。

　　“双节期”客户经理在卷烟营销方面除了要走访大户外，还要深入走访到一些薄弱户中去。实际上在每一个片区，无论经济条件怎么好，无论地理位置如何优越，零售户中总一些卷烟经营做得不是很好的。那么对于这些零售户，许多客户经理往往容易对他们失去信心，缺乏耐心，也就成为“双节”营销宣传的盲点盲区，成为营销宣传的死角。这种现象必须得到有效根治。换句话说客户经理在“双节期”还要到薄弱户中去，帮助他们查找原因，特别是要引导这些客户反思总结，不断改进，努力提升自己的能力。特别是注意以下几个问题：

　　一是努力提振信心。实事求是地讲，不少卷烟销售薄弱户在卷烟销售方面缺乏信心，缺乏耐心。他们过多地强调客观原因困难，强调大环境不利，强调经济新常态消费者不积极等等。总之能找到一大堆外在影响卷烟销售的因素，而从来不想承认自己主观因素方面的问题。他们强调最多的是“难、难、难”，似乎这个“难”无法解决，也不能解决似的。其实这是一种信心缺乏的重要表现，希望能引起客户经理的注意。作为客户经理一定要对这些薄弱户进行适当引导，特别是要努力提振他们的信心，通过鼓励、赞赏、肯定等方式激发他们的售烟兴趣和激情，从而正确面对困难，主动想办法解决困难。

　　二是分析缺差不足。客户经理一定要针对不同薄弱户，帮助他们分析查找不足，寻找缺差。总的说来薄弱户之所以存在一定是有原因的，当然有客观的，更重要的是有主观的。而主观因素往往消极影响更大。因此客户经理要深入细致地帮助薄弱户分析不足，以及导致这些缺差和不足形成的原因所在。要让客户知不足，然后改不足。其实人无完人，金无足赤，存在不足不可怕，可怕的是不能正确面对，不能知错就改。因此帮助薄弱户纠正缺差也应该是客户经理“双节”营销的一个重点内容之一，力求每一个客户都做得更好，更优秀。

　　三是把握节日商机。客户经理要“双节”营销时要提醒薄弱户好好地把握节日商机。许多薄弱户在他们的脑中总对卷烟存在偏见，认为卷烟不好销售，而且数出原因多多，但是却严重忽视卷烟社会需求客观存在这一基本事实，尤其是面对当前高房价、生活压力大的年青一代，抽烟成为他们缓解生活压力的一种选择方式。因此这一点客户经理一定要理直气壮地告诉他们，让薄弱户重视卷烟销售，特别