烟草在线专稿　　谈到品牌培育，我们许多客户经理会这样说，无非是要客户先订购1条上柜，然后再拆包做好卷烟陈列。许多客户经理在日志与分析中也都提到这个问题，无新意、无突破，更没有创造性地开展工作。许多时候，我们客户经理只是做在表面工作，效果不太明显，给客户留下一种专业性不强、业务素质不高的印象。

　　举个例子，我管辖的片区有一位零售客户叫熊仁敦，是一位老人家。熊大爷年龄大，经营思想比较保守，观念比较落后，但一般都很配合我们的工作。比如，有一次金圣（硬滕王阁）、金圣（软滕王阁）、金圣（滕王阁细支）三种卷烟同时上市时，他非常配合地各订了一条出样，但卖了一个多星期，一包都没卖出去。我就对他说，大爷，这款卷烟还是有很大卖点的，而且别人家也卖的都不错，顾客来了，你要向他们介绍呀！他说，都是熟人，还要介绍个啥，人家来买烟心里都明白要买个啥牌子。

　　前几天，我再到他家走访时，正好有两个顾客过来买烟，还指定要买白沙（精品二代）卷烟。熊大爷说：“这款卷烟我家都断货几天了，家里暂时没有货。”听他这么说，两位顾客便准备走了。这时，我赶忙接过嘴问道：“两位是哪人啊？”他们说：“南昌人。”我又接着说：“南昌人怎么不尝尝南昌的滕王阁卷烟呢？你们肯定去过滕王阁玩过吧，但不一定抽过滕王阁卷烟。目前，滕王阁有三个卷烟品牌分别是金圣（硬滕王阁）、金圣（软滕王阁）、金圣（滕王阁细支），故称“三好”产品，是指好看、好抽、好卖。你们就买包金圣（硬滕王阁）尝尝鲜，这个品牌现在很强势的。再说“滕王阁”，地处江西赣江与抚河故道交汇之处，素有“西江第一楼”之美誉，并与湖北“黄鹤楼”、湖南“岳阳楼”一起被世人誉为“江南三大名楼”。这么硬的牌子，抽起来不失身份。”

　　听我这么一说，两位顾客立即说道：“好，老板，给我们一人拿一包先试试！”顾客走了之后，熊大爷还傻傻地望着我说：“你卖烟还真有一手，我几天没卖一包，你一下就卖了二包，还真佩服你的忽悠劲儿。”我说：“大爷，这不是忽悠，卖烟就要这样，按照不同的消费群体进行针对性地推介，这样，不仅顾客满意，而且自己也得利，是件两全其美的事情哟！”熊大爷说：“我怎么没想起来的呢，就是让我卖，我也不会说出这么多的道道来。”我说：“大爷，做到老，学到老呀，别看卖烟，里面可大有学问喽，要想卖好卷烟，你就要学专业一点，平时，我发给你的宣传资料、画册什么的，你没事要多看看，保准你的水平比我还高。”熊大爷说，看你今天的表现，眨眼间就卖了几包烟，人家走时还高高兴兴，专业人士到底是不一样呀。”