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简谈从事客户经理的工作体会

2017年08月14日 来源:烟草在线 作者:张涛、徐宁
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  烟草在线专稿  引言:自从进入烟草工作以来,从事客户经理岗位已有十几年了。我热爱自己的工作岗位,因为这样的工作,我很快乐。我的青春梦想在这里放飞,人生坐标在这里标注,自我价值在这里实现。我的工作理想就是为烟草事业发展贡献力量,为零售客户提供优质服务。下面结合实际谈以下几点体会:

  一、加强拜访指导。俗话说:“孔雀之美,在于开屏;品牌之美,在于展示”。那么,对于特殊商品的卷烟来说也是一样,科学合理、有序生动的卷烟陈列,是卷烟销售过程中的重要组成部分,是销售好卷烟的关键所在。还可以指导零售客户及时进购如:“2+3”重点品牌,用“2+3”重点品牌来替代紧俏品牌,以此来补充短缺所空出的市场空间,并利用一部分消费者的一种“求新心理”,打好“2+3”品牌销售这张牌,这样做,不仅能增加销售,提高零售客户的经营效益,同时对宣传培育新品牌,提高新品牌的知名度都有着深远的影响。

  二、加强市场分析。由于目前市场正处于卷烟销售平稳阶段,作为客户经理在走访零售客户时,应及时收集市场信息,了解市场情况,要认真地与客户进行交流,咨询卷烟在销售方面、品牌投放的情况及下一阶段的可能销售情况;同时,还要在订货与销售进行总体的对比、分析,找出差异性,从而判断出卷烟在品牌、档次方面的销售走势,在订单采集的过程中进行应用,进一步提高卷烟需求预测的准确率。

  三、加强专销结合。规范经营、诚信经营是每一个零售客户最基本的经营原则,是保证零售客户获得稳定效益最有效、最直接的途径。在节日消费的高峰期,零售客户不能受利益的驱使铤而走险违规操作,进一些渠道外烟或假冒卷烟,这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度,而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售,也会失去消费者的信任,搬起石头砸自己的脚,使自己名利双失,毁了自己长久生意。因此,我们要帮客户算好三笔账:违规经营的风险帐、违法经营的成本帐、守法经营的效益帐。因此,客户经理在拜访客户时,要配合好市管员认真做好专卖法规相关知识的宣传,提高零售客户自觉守法的意识,维护卷烟销售市场稳定。


 

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