烟草在线专稿　　任何新的事物出现，都要有一个适应磨合的过程，市场化取向改革亦是如此。当前唯有充分发挥市场作用，扎实稳步、深入推进新一轮的改革，才能破解卷烟销售瓶颈的难题，从而应对挑战。因此，基于真实的市场需求，从卷烟营销生态链角度出发，笔者认为，推进专卖体制下卷烟营销市场取向化改革，促进烟草行业在新常态下稳定健康发展，是每个烟草人当前应该着重思考的问题。现在市场化取向改革扩大试点工作已在烟草行业全面铺开，对客户最直接的影响就是分档制度的建立。面对这种情况，营销人员首先要自己弄清楚这种调整的意义和必要性，才能向客户做出解释，使客户接受并认同。下面谈谈市场化取向改革客户实施客户分档。　

　　一、分档由系统自动生成，体现公平公正原则　

　　客户分档维度及权重全市统一，由系统计算零售客户得分并排序，按照排序统一分档，客观评价零售客户的经营能力。档位根据前三个月的销售数据每个月作一次调整，整个过程避免了人为的干预，提高零售客户的自主性和积极性。同时将标准和结果向零售客户公示，体现公平公正的原则。　

　　二、货源得到更好的优化配置，缓解供需矛盾

　　货源是有限的，把货源平均投放到每个零售客户上的做法既没必要也不实际。实现资源优化配置的最有效途径就是市场细分，以客户分档为基础，把有限的货源配置到最适合的客户手上，最大限度满足市场的需求，保障大部分客户的需求与货源投放的合理匹配，解决需求量和投放量之间的矛盾，保持卷烟市场稍紧平衡的良好状态。

　　三、细化分档，体现服务个性化　

　　市场化取向改革前，我们把客户分为十个等级，从某个程度上大致可以理解为我们对客户进行了十种服务方式，对比起市场化改革后三十个档位的分类，之前的做法相对来说就趋于同质化了。市场化改革能最大程度地减少我们提供的服务与客户实际服务需求存在的偏差，满足客户的实际需求，在针对性了解的基础上，更深层次地提供服务。举个例子，一般来说，客户档位越高，他们对市场的敏感性就越强，盈利水平就越高，针对这种客户，就应该积极宣传公司各项政策，给客户提供有利信息，从而使客户获得利润的最大化；而客户档位越低，资金量、经营能力等条件就越低，因此我们就应该着重在指导客户订烟，提高品牌推荐能力等能提升经营能力的方法。

　　四、提高客户对公司的忠诚度和依赖度，培养高价值客户

　　由于零售客户的卷烟购进数量、购进金额等因素直接影响客户的档位，要求客户提高自身的档位意识，明确档位提升的努力方向。这是零售客户对公司忠诚度和依赖度的一个长期、重要的考验。通过这样的评价与考验，公司才能识别出配合度高、销售能力强的高价值客户，并通过有效沟通、监督管理、引导培养，让他们更好地承担起品牌培育、消费引导等责任。