烟草在线专稿　　当前，卷烟销售进入了一个焦灼的发展阶段，销售任务的引领和市场动力以及队伍状态的不相适应导致了问题频发，催化出了一系列的“化学反应”，使得已经压力山大的卷烟营销工作变得更加交织复杂，一些较为清晰的工作变得难以顺畅推进，干部职工完不成任务的思维逐渐浓厚并有定势发展趋向。为此，如何盘活营销机制，焕发队伍激情，促进市场状态不断向好，成为了行业商业企业亟待破解的难题。笔者结合工作实际，就化血化瘀做好营销管理谈几点认识。

　　一、营销管理活血化瘀的定义

　　从医学的角度来看，活血化瘀是用具有消散作用的、或能攻逐体内瘀血的药物来治疗瘀血病证，实现舒筋通络。映射到卷烟营销管理，指的就是通过调整、完善、盘活营销管理工作机制，理顺工作关系，排除工作障碍，使得营销工作得以顺畅推进和贯彻执行，促进辖区市场的状态不断改善，提升卷烟销售业绩。

　　二、当前营销管理存在的淤血病症表现

　　随着时间的推进，大多数商业企业实际完成的业绩与目标任务存在一定落差，有的落差还比较大，这就导致这些商业企业普遍存在一些淤血病症，有时呈现出新增发展或加重的趋势。主要表现在：

　　一是队伍完成目标任务的信心不足，主要源于近几年的既定的目标任务到年底轧账时发现存在差距，而行业发展面临的挑战和压力始终没有改变，有的甚至还有推广推进趋严的发展趋势，比如控烟履约，导致市场的消费容量不断萎缩。因此，客观因素导致了干部职工队伍难以圆满完成任务，以致影响了主观上的自信心难以建立。

　　二是货源综合调控的方法不多，在购货协议、货源采购上更多采取习惯思维，尤其在货源投放上，缺乏与零售客户需求的充分有效对接，往往导致供非所求的现象发生，诱发市场异动和价格大幅波动，营销服务质量被打折扣，零售客户的盈利水平和满意度也受到影响。

　　三是辖区市场的发展状态不尽人意，主要体现在社会库存普遍有所改善，但大多数零售客户的门店库存依然较大，与理想化的存销比相比仍然偏离过大，这不仅影响了后续营销策略的顺畅推行推进，也波及了市场零售价格的稳定以及零售客户的经烟毛利率，真烟异地流动，假私非卷烟趁虚而入，进一步加剧了市场的不稳定、经营秩序的不健康发展。

　　三、营销管理活血化瘀的方法措施

　　针对上述存在的种种症结，行业商业企业要采取望闻问切的方法措施，抓住病灶，对症下药，活血化瘀，盘活营销管理机制体系，促进营销管理服务水平质的提升。

　　一是要抓好形势教育，打通思想障碍，化解思想的淤血症状。一方面，要正确认识当前的发展形势，组织干部职工认真并系统学习当前我国的经济发展形势和行业面临的发展困局，以此充分了解自身所在单位所处的发展时期和发展环境，对单位的当前状态有个来龙去脉的清晰把握，防止坐井观天导致的盲目跟风和过于忧虑的盲从心理。另一方面，要正确对待单位的发展趋势，尽管大环境给企业带来的诸多的被动，但也要从主观和客观两个方面入手，分类应对、分别处置，比如控烟履约带来的客观影响，卷烟销量因此受其影响，这是一个不争的事实，但在销售结构上我们可以开拓创新，通过我们的主观努力和消费引导，取长补短，弥补销量下降带来的经济运行负担，一样推进税利增长目标的实现，盘活干部职工主要依靠销售增量提质增效的固化思维。

　　二是要抓好市场调研，打通运行障碍，化解市场的淤血症状。一方面，要抓好市场需求调研，采取近年来的营销系统数据分析和零售客户实际需求调查等方式，详细采集辖区市场的真实需求，包括对销量、品规、结构等方面的真实情况，为卷烟营销决策和销量计划以及策略研制提供真实的数据基础。另一方面，要抓好运行调控的对接，认真梳理分析认领的销量目标任务和税利目标任务，牢牢把握销量、结构这两种决定税利指标质量的关键因素，将认领的销量目标任务与零售客户的经营目标对接起来，对销量、品牌、结构进行研究分析分解，尤其要关注单位重点培育的品规，在营销策略上给予一定支持，确保单位的发展目标与市场的实际需求以及零售客户发展目标有效结合、同向统一，促进单位和广大零售客户的共同发展，实现市场状态的良性互动。

　　三是要抓好队伍管理，打通机制障碍，化解机制的淤血症状。一方面，要激发队伍活力，建立健全干部职工队伍管理机制，搭建各类员工竞争成长成才的平台，比如，开展月度销售精英、月度品牌培育明星、优秀客户服务部等评比活动，每月开展营销人员个人业绩排名、客户服务部业绩排名、分公司业绩排名或市公司业绩排名等，甚至是某个重点品牌或规格的销售排名等等，通过类似的竞争平台搭建，强化干部职工队伍争先恐后、你追我赶的竞争氛围，激发干部职工的干事创业的工作热情。另一方面，要激发零售客户活力，要制定零售客户的绩效考核办法，将零售客户的销量、结构、重点品规的销售业绩以及守法经营等情况纳入考核评价内容，评价结果与分配的紧俏烟货源供应相对应，与零售客户的销售级别相关联。比如，评价结果相对优秀的零售客户，在经营等级上给予一定的肯定即提升销售级别，在一定周期内评价总体优秀的零售客户，在紧俏烟货源供应上给予优惠，以此调动广大零售客户参与管理、支持管理、配合管理的主观能动性，更好地协同单位开展宣传促销、品牌推介等各种营销活动。