烟草在线专稿　　当前，卷烟销售进入了一个平稳期，销量大起大落的状态日趋稳定，但与年初既定的目标任务尚有差距，给税利目标实现也带来了诸多的压力。为此，行业各商业企业尤其是地市级商业企业，5+2、白+黑的不辞辛劳的战术重新布局排兵上阵，有的地市商业企业甚至要求全体员工参与营销活动，即所谓的全员营销。笔者结合工作实际，就江西地市级商业企业全员营销谈几点认识。

　　一、当前卷烟营销工作状态

　　卷烟销售经过数月的跌宕起伏后，江西商业系统卷烟销售基本稳定，但与年度认领的目标计划还有差距，各地市商业企业也面临着销量不足、税利难以保证的双重压力，大多地市正面临着水深火热的严峻考验。

　　一是市场容量下降。由于控烟履约的逐步推进和作风建设的纵深发展，吸食卷烟的消费者数量短时积聚下降，卷烟消费也因此受到了影响。加上当前居民健康意识的增强，部分消费者走上了戒烟之路，尽管有新的年轻消费者加入进来，但加减量相比，减量较大，因此，市场卷烟消费的总体容量实际上得到了萎缩。

　　二是价格续低难升。当前，由于部分市场被假私非烟挤占，卷烟总体供应呈现出供略大于求的现状，因此，卷烟价格整体上看相对指导价而言较为低迷。原先的一些紧俏烟也因为供应略多受到影响，而且其它卷烟的价格不够坚挺也间接影响了紧俏烟的价格，甚至一些紧俏烟以及走上转化常销烟的途径中，利润相对以前而言大打折扣。

　　三是员工士气不旺。最近几年，应该说，各地市公司的营销人员发扬了不怕苦不怕累的忘我工作精神，主观的努力在经济运行中起到了积极的作用，但客观的市场需求萎缩导致销量与预期目标存在差距，这种被动状况的持续一定程度上挫伤了员工的积极性，导致员工自信完成任务的士气不旺。

　　二、做好全员营销的思考

　　要做好全员营销工作，就要发挥全体员工的主观能动性，凝气齐心聚力，进一步壮大营销人员队伍，进一步为卷烟销量强化支援保障。

　　一是要舆论造势。要积极做好广大干部职工的宣传教育发动工作，一方面，要从讲大局的角度出发，大局就是企业经济运行平稳、行业发展平稳的角度出发，卷烟销量是经济运行平稳的基础，是提质增效的依托，从服务大局的角度强化干部职工的使命感和责任感；另一方面，要从讲发展的角度出发，员工个人利益与企业发展密切相关，企业发展质量又与卷烟销量密切相关，因此，卷烟销量稳定是企业发展的保障，也是实现广大干部职工发展的保障，尤其是与广大干部职工切实利益一脉相承，切实增强干部职工扩销上量的主观能动性。

　　二是要挖潜做势。要进一步挖掘市场的销售潜力，一方面，要向假烟宣战，拿回本该属于我们的市场份额，通过专卖手段加大卷烟打假态势，尤其是要注重干部职工协助打假的积极性调动，将我们的干部职工培养成时刻关注假烟、时刻反馈有价值的市场信息的“巡查员”，提高市场监管的范围广度和时间宽度，切实帮助专卖人员抓好卷烟打假工作；同时，各级专卖队伍要在源头上端窝破网，在流通渠道上围追堵截，在零售终端上强化检查，切实清除制售假烟的土壤；另一方面，要挖掘特殊业态和无证户的销售潜力，进一步加大对特殊业态客户和无证户的监管，并将特殊业态客户和无证户纳入公司营销服务网络管理，确保此类客户本地规范进货，有条件的特殊业态客户和无证户鼓励持证经营，强力清除假私非卷烟本地销售的地下市场；同时，也要发挥广大干部职工协同监管的积极性，尤其对一些夜间营业或打游击战的“幽灵”客户，为专卖人员提供准确可靠的动态信息，减轻专卖人员力量不足或工作强度过大的被动现状。

　　三是要提质成势。要紧紧抓住提质增效的主旋律，一方面，要在品牌培育上做文章，要梳理筛选出符合本地市场需求实际的品规，依据销量、价格等因素将适销的品规依次排名，分清主次，根据主次情况在现有的人力财力上作出合理分配。同时，还要建立健全全员共育品牌的宣传促销措施，比如，建立每人推销5条“金圣（瑞香）”品规卷烟的措施，鼓励干部职工积极主动做好亲朋好友的宣传推介工作，以此拓展品牌培育的宽度和广度。另一方面，要在结构上做文章，要始终坚持在确保销量的前提下促进结构的稳步提升，要进一步挖掘农村市场的消费潜力，加快农村市场的品规置换，促进农村消费者提档升级。当然，也要注重城镇消费引导，促进城镇消费者的消费转型升级。同时，也要发挥广大干部职工的宣传推介员优势，向亲朋好友宣传消费“金圣”烟对地方经济建设的积极意义，鼓励亲朋好友在喜庆事宜上选用“金圣”，促进传统喜庆市场向“金圣”品规的消费转型和结构提升。