烟草在线遵义消息　　创新是一个企业的生命，是推动企业进步的不竭动力，是促进企业可持续发展的力量源泉。在贵州省遵义市播州区局（分公司）局长（经理）贺方云通知在一届一次职工代表大会上指出：“潜力靠挖掘、后劲靠创新”。诚然，只有通过不断的开拓创新，才能引领企业向又快又好、越来越好发展。结合卷烟营销工作的实际，从卷烟销售的视角，来看看卷烟营销队伍的创新工作开展情况。

　　考核机制上的创新：箱烟激励振奋人心

　　针对卷烟销售工作，区局（分公司）在全市、乃至全省率先实行箱烟考核激励机制，激发队伍内生动力。即在完成销售数量的基础上，按照每箱10元的标准对营销人员进行奖励，充分调动营销队伍的工作积极性，达到奖勤罚懒、多劳多得的目的。此外，还提取5万元工资基金作为专卖市场监管工作的单项激励，实行“三层量化动态考核”，时刻保持高压态势，坚决打击真烟非法流通，净化辖区市场，确保市场监管不留死角，创造良好的“两烟”生产经营环境。

　　工作模式上的创新：专销同步利益同体　互动同心

　　围绕“贯彻发展新理念，再上卷烟新水平”，鸭溪卷烟客户部与辖区鸭溪专卖中队通力合作，以“三项措施”加强专销互动，有效地提升了辖区卷烟市场净化率。

　　一是定期例会，促工作开展。按月召开专销例会，形成常态化，围绕卷烟营销、客户服务、专卖管理、市场状态四个方面。不谈成绩，只讲问题，将查摆出的问题，能处理的务求做到立行立改，不能处理的按程序报上级部门或请示公司领导，切实解决工作中存在的不足，有效助推工作顺利开展。

　　二是优化人员，强服务精准。结合客户部所辖区域，以服务路段各对应一名营销员和专管员负责，强化两员彼此间的协作。一方面客户经理市场拜访中，针对客户经营情况，开展经营指导、生动化陈列、终端建设、品牌培育等个性服务，重点关注客户的销售异动和市场其他信息；另一方面专管员对自己所管辖路段开展监管和服务相结合，将规范经营作为一项常规宣传，逐步提高客户的守法意识，同时，收集客户经营中的信息。通过两员的互动，弥补以往工作中的缺位，更加有效开展精准服务工作。

　　三是多渠沟通，畅信息传递。有效的信息来源于市场，且还需要及时性，现代信息工具显得尤为重要。为此，建立专销人员QQ、微信群平台，为营销、专卖人员在工作中遇到的卷烟经营、假私非、规范管理等信息，及时上传资料，让相关人员能直观、快捷的解疑答惑，方便交流沟通，提高工作效率。

　　通过专销互动工作的开展，截止4月7月，辖区共查获乱渠道卷烟114条，案值累计1.4万余元。

　　服务能力上的创新：结对帮扶发扬长处　补齐短板

　　为持续提高客户经理的服务能力，提升总体服务水平，南白客户服务部，于3月份组织开展了“客户经理结对上市场”的活动，即由业务技能精、服务能力强的客户经理帮带一名客户经理，两两结对上市场，针对客户服务、品牌培育、客户关系管理、卷烟目视化陈列、现代零售终端建设等重点、难点工作，逐一培训指导，相互交流服务技巧和经验，指出存在的不足，共同学习提高。通过此项活动的开展，起到了“在市场上学技能、在实践中补短板”的作用，提高了营销队伍的工作水平，促进了营销队伍整体服务能力的提升，增进了客我之间的关系。下步，营销队伍还将按照区局（分公司）“136”党员结对帮扶的总体要求，开展对特殊零售户的结对帮扶活动。

　　营销理念上的创新：“互联网+卷烟”　携手客户　客我双赢

　　为充分挖掘卷烟销售增长潜力，提升客户服务质量和内涵，卷烟营销部以推进卷烟产品供给侧结构性改革为主线和深化卷烟营销市场化取向改革为抓手，不断探索“互联网+卷烟”的营销策略，以遵义市新商盟“贵烟（硬高遵）积分有礼”活动开展为契机，运用精准营销的思维和方法，组织全体卷烟营销人员有针对性地组织区域客户积极参与贵烟（硬高遵）积分换礼活动，通过线上、线下的互动，增进了营销人员与零售户的感情。

　　一是精准择户推介。综合考虑销售能力、资金能力和合理库存等因素，将本次贵烟（硬高遵）积分有礼活动参与对象牢牢锁定在二十五档及以上的城镇零售客户，利用长期建立的友好客情关系，有针对性地引导零售客户主动参与积分活动。

　　二是精实政策宣贯。从卷烟营销部到客户服务部、从客户经理到零售客户，分层级逐一召开积分有礼活动宣贯会，将本次积分有礼活动的总体策划、目标定位、配套政策等宣传到位，统一活动口径、吃透用好政策，为零售客户争取最大利益，确保活动圆满开展。

　　三是精心客户服务。一是事前广泛宣传，营销人员充分利用微信、QQ群、朋友圈等信息化手段，让零售客户了解、理解、吃透活动政策；二是事中密切关注，认真分析零售客户订货情况和活动参与度，实行一户一策略，对接近50、70和120积分档次的零售户二次宣传、积极引导加大活动参与力度，确保零售客户收益最大化。

　　通过本次积分有礼活动的开展，营销人员与客户携手合作，3月我区共销售贵烟（硬高遵）1642万支，同比增长46.21个百分点，实现当月单箱均价32258元，同比增长5.81个百分点，真正实现客我双赢，为播州卷烟增量增效作出贡献。