烟草在线专稿　　笔者所在辖区属于沿海城镇，当地尽管不属于旅游区，但渔业相对发达。由于有禁渔期的存在，因此卷烟的销售也呈现季节性变化。当地的卷烟零售客户在禁渔期时，大都忙于农活，门店基本处于歇业状态。有部分的有相当规模的客户仍然会保持店面经营，但卷烟的销售数量及档次均大幅下降。

　　针对渔业区卷烟零售客户的特殊性，在禁渔期时，我们利用现在的淡季，卷烟零售客户“有空”的时期，对他们完善经营指导。此时我们一般会根据渔业区主要消费群体、消费特点，销售情况，对他们的每月销售利润，库存情况进行分析，针对他们季节性销售的特点，同时对当前可供货源情况进行针对性的指导，引导客户合理的调整结构，保证消费者对于卷烟的需求。

　　针对部分经营能力较弱的客户，在拜访时开展客户培训；针对库存较大的客户，帮助其进行主销品牌和常销烟的分析，确定安全库存；针对零库存客户，在资金允许的情况下合理分配每种卷烟的库存。

　　根据区域的实际情况，我们主要采取了以下措施：

　　一、进行库存管理，培育名优品牌

　　渔业区的销售特征很明显，捕鱼期时，客户的卷烟需求特别大，对于卷烟品牌的选择性不强，主要档次集中在5-10元左右。但在休渔期时，客户对于卷烟集中在省产中低档品牌，对于省外品牌的需求相对较少，主要原因是由于消费的主要群体以当地居民为主，而非渔船上的渔民和船员。

　　在禁渔期时，我们一般会指导客户合理安排省产品牌卷烟的库存量，同时，适当订购部分渔民或船员喜爱的卷烟品牌，防止在捕鱼期内该品牌卷烟断货或其它原因导致的生意无法成交，造成消费者的流失。

　　在禁渔期结束后，我们除指导客户订购销售较好的常销品牌外，同时也会建议客户订购相对档次较高的品牌，保证外来停靠船只的船员的需求。由于在禁渔期结束前，部分出海的渔民往往大批量采购卷烟，以保证外出捕鱼时的需要。因此，我们会建议客户适当增加中档品牌的库存量，保证外出渔民的需求。

　　二、指导终端陈列，突出重点品牌

　　渔业区在禁渔期时，是做终端陈列的最好时机，由于当前客户相对较闲，因此也会有时间考虑其店面的形象，同时我们在拜访时，注意宣传“店面形象好，销售卷烟才能更好”的理念，进一步提升客户自我管理、自主维护的自觉性。同时，也会将一些陈列较好的客户成功的经验进行宣传，提高客户对于卷烟陈列的兴趣。

　　在进行卷烟陈列时，注意做好客户的工作，帮助客户进行卷烟有重点的陈列，对于重点品牌加大陈列面积，并在显要位置进行重点陈列。同时，向客户说明这种陈列的好处，取得客户的认同，进一步提高重点品牌的销售。

　　三、准备充足资金，提高赢利水平

　　渔业区由于渔民季节性的需求，对于卷烟的库存量需要加以控制，客户往往对库存把握不足，资金准备不充分，造成生意失败的情况比比皆是。因此，在拜访时，注意了解客户所面对的消费群体情况，在禁渔期时及时了解外出渔民的信息，详细了解消费者对于卷烟的需求数量，出海捕鱼时间等，以此计算出固定消费群体的实际卷烟需求数量，保证卷烟的合理库存量。同时，建议客户准备充足的资金，根据消费群体的实际卷烟需求量，同时按照1.5倍比例进行存贮。保证卷烟订购，确保生意的成交，提升卷烟的赢利水平。

　　四、宣传专卖法律法规，促进客户守法经营

　　因为出海的关系，部分船员或渔民停靠的港口并不只当地一个，因此外购卷烟的现象也相对突出，有部分客户存在乱渠道订货的情况。在拜访中，注意做好专卖法律法规的宣传工作，帮助客户算好守法经营的效益账和违规经营的风险账。同时，注意列举部分实际案例，帮助客户了解和掌握相关的专卖法律和法规，进一步提高客户守法经营的自觉性。同时，注意市场上卷烟销售情况，及时对销售出现大幅波动的客户进行详细的了解，并将相关信息反馈给市场管理员，保证市场净化率，进一步提高守法经营客户的赢利水平。

　　对于渔业区客户要注重细节，由于其季节性较强，因此，需要做的工作相对较多，需要客户经营和市场管理员共同努力。同时，要及时将有关的信息向上级部门进行汇报，及时掌握零售客户的销售动态，进一步增强客户的经营能力。