烟草在线专稿　　引：面对当前行业“三个持续下滑、两个居高不下”的严峻形势没有根本扭转；行业发展面临的全球经济下行的巨大压力、卷烟提税顺价的巨大压力、控烟过激的巨大压力没有根本改变这一现状，贵州省局（公司）局长（总经理）高体仁在全省烟草商业工作会议上提出的“凝心聚力，更加扎实有效精耕卷烟营销”的总体要求，及市局（公司）马建局长（经理）在全市烟草商业工作会议上提出的“抓市场提结构，更加奋发有为开创精耕卷烟营销新局面”的营销思路，笔者结合印江县合水客户服务部实际情况，认为基层客户服务部应该更加扎实有效抓好以下几个方面的工作，从而更好的扎实有效精耕卷烟营销：

　　深入挖掘农村市场潜力。

    即围绕“增量增效”的总要求，按照坚决完成计划任务的目标定位，回归市场本源，找准破局办法，调整市场状态，深挖市场潜力。从以下几个方面着手：

　　一是进一步加强对村寨卷烟销售盲点的摸排。各线路客户经理联合市管员对本线路大小村寨进行遍访，摸清消费人群及消费结构，做到合理布局和品牌精准上柜。

　　二是扎实边界市场，联合稽查中队进行拉网式排查，发现违规行为及时依法处理，杜绝“假、私、非”烟流入，为卷烟增量提供坚实保障。

　　三是利用“消费者在哪里，我们就到哪里”创新营销模式，以消费者为中心，找准消费与增量的切入点，“以点带面”辐射更多的潜在消费者，合理消化社会库存，提振零售户销售信心，从而实现卷烟增量增价。

　　提供优质服务，实现精准营销。

    在精准市场细分和定位的前提下，选择恰当的方式与客户沟通，实施品牌培育，做好货源投放并提供优质的服务。

　　一是提高自身业务水平。不仅仅是要掌握公司各项政策，熟练系统操作，货源投放方案等，还需要掌握当地经济发展、消费习惯、市场波动、客户喜好等因素，做到面对不同地域、不同商圈、不同业态的客户有的放矢，精准把控，从而在一定程度上解决上门拜访“到此一游”的现象。

　　二是丰富服务内容。随着卷烟零售终端和网络建设的持续推进，我们对零售客户的服务也要更新，不能还是停留在帮助客户整理柜台、补发价签、打扫卫生等形式上。而是真正要把每一户客户都当成个性化客户来做，力求做到每户客户都能展示出自己的特色，通过不断探索适应客户需求的服务方法，实现客我双赢。比如在上门拜访时，针对对电脑操作水平较差的现代零售终端客户进行“手把手”教学，指导其开展扫码采集、消费跟踪，提升零售客户对现代零售终端的应用能力。

　　三是信息收集和互相沟通。定期收集市场信息并加以分析，在周会、例会上提出线路上目前存在的问题和自己的解决方案，通过集体头脑风暴式的讨论形成最终的定案并实施，这样既会取长补短，学习到他人的先进经验，也能使自己视野更加开阔，而不仅仅局限于自己的定向思维。同时，还可以协助他人对客户进行拜访，通过整个过程的协助，取其精华，去其糟粕，丰富自己的服务内涵。

　　四是强化考核。科学合理的考核机制是贯彻实施精益营销、提升服务水平的保障。通过对上门拜访频率、终端建设情况、客户满意度、客户经营水平提升、客户经理业务水平提升等多方面的考核，在充分调动客户经理工作积极性和主动性的同时，为提供优质营销服务提供制度保障。

　　真正落实专销结合机制。

    专销结合不仅仅是线路客户经理和市管员一同上市场落实销量，盘点库存，寻找线索等表面上的工作，还需要更深入做到以下几点：

　　一是统一完成任务目标和专卖管理的思想。在专销结合下一定不能存在市管员是为帮助客户经理完成计划任务，或者客户经理明明知晓存在的违规违法行为但碍于人情关系不主动反馈信息的思想。确保目标计划不动摇，案件查处不动摇，专销结合不动摇。

　　二是共同探讨，寻找市场增量切入点。工作性质不同决定思路不同，客户性质不同必然工作方法不同，营销服务与专卖法有机结合，更有针对性的对客户实施拜访，双管齐下才有可能找到增量增加的切入点。

　　三是落实工作同向、考核同步的工作机制。按月、季度、年度进行双向考核，客户经理在完成本职工作的同时还要加入线路市管员案件查处、市场净化等指标的考核；同时市管员也要加入计划任务完成情况、单箱均价等营销指标的考核，这样才能真正做到考核同步，实现客户服务和卷烟市场监管的双效提升。

　　作为烟草人，尽管当前形势不容乐观，但我们更应该群策群力，充分发扬不畏艰难、不惧艰苦的烟草精神，知难而进，迎难而上，为烟草行业的持续发展贡献自己的一份力量，为国家交上一份满意的答卷！