烟草在线专稿　　众所周知，当前受多种因素影响和干扰，烟草行业面临严峻挑战，遭受巨大压力。特别是“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势不容乐观。因而如何克服行业所面临的压力，落实“三大课题”，破解行业“四大难题”，可以说不仅是当前行业所面临的最大现实问题，也是一个政治问题，需要全体行业人们积极思考，认真探索，积极寻求对策，从而有力地确保行业持续健康稳定向前发展。特别是作为肩负卷烟营销工作的客户经理，更有责任和义务，切实履行好营销责任，做好自身工作。那么当前形势下，客户经理在卷烟营销工作如何提高影响效率呢？笔者认为如果能在营销中能“传递正能量”，那么可以助力“营销上台阶”。

　　一、宣传法纪教育，促进守法经营。

　　首先作为一名客户经理，在卷烟营销工作中，要充分地意识到在我国当前实行的烟草专卖制度，坚持专卖，维护专卖，是卷烟营销的一项重要内容，是卷烟营销工作重要组成部分。因此客户经理要积极地向客户宣传法纪知识，特别是《烟草专卖法》、《食品法》、《新广告法》和《互联网管理办法》等。对于零售户而言，客户经理要让他们对这些法纪知识入脑入心，要依法经营，守纪销烟。

　　客户经理一方面经常向那些老客户、大客户做好法纪宣传。要督促他们自觉地遵守《烟草专卖法》，不私自进购卷烟，不回购卷烟，不参与制假贩假，不参与真烟非法流通活动。另一方面要告诫一些新手零售户，一定要守法经营，要先依法取得卷烟营销许可证后再进行卷烟销售。正如开车一样，要做到“先拿照后开车，坚决禁止无证驾驶，违法行驶”。要坚决自觉维护国家烟草专卖制度，要自觉贯彻专卖制度，自觉到县烟草公司进购卷烟，坚决拒绝私自回购、网上销售等违法违规经营行为。

　　当前国家局正在开展卷烟“违法违纪大户”治理工作，重点整顿那些“二次批发，左右价格，扰乱市场”的大户。笔者认为这是客户经理开展卷烟营销工作的一次契机，要牢牢地把握好，利用好，开展好。换句话说，客户经理要眼睛盯着“大户”，要多和大户进行沟通交流，引导耐心学习有关国家局印发的关于治理“违法违规大户”的方案，要求他们做好自我判断，自我整治，自我反思，要让“大户”坚守法律底线，坚守道德底线。要依法发挥“大户”优势，带动小户守法经营。

　　客户经理孙文东：在当前国家烟草专卖制度下，零售户凭着经营，依法卖烟既是《烟草专卖法》要求，也是做好卷烟销售的前提和基础。因此要求零售户一定要严格遵守，没有半点含糊。我认为客户经理在开展卷烟营销时有责任有义务，要向零售户积极宣传有关法纪知识，要引导零售户自觉遵守。记得2014秋季，我在走访时发现当时片区一位新手零售户，没有申领卷烟经营许可证，却在偷偷地卖烟。发现在这一情况后，我立即做他的工作，告诫他要想经营卷烟，就必须遵守《烟草专卖法》，要先申领经营许可证，否则就是违法行为，理应受到查处。特别是如果是从非正规渠道进购卷烟，劣质假烟，那么这样经营卷烟必会受到查处的。这位零售户听我的一番话，表示立即停止售烟，待领证再经营。其实我们这样做也是在维护零售户和消费者的利益，也是传递正能量的一种体现，让零售户打消胡作非为想法，很好地促进卷营销。

　　二、学雷锋做好事，积极助人为乐。

　　其次，客户经理在卷烟营销工作中，由于工作主要对象就是零售终端前线的零售户。这些零售户由于家庭条件不同，生长环境有别，受教育程度不一样，因而他们存在着不同的性格特点，存在一定的个性差别。特别是在法纪意识、道德规范方面有着不同的表现。同时还有的零售户家庭还存在实际困难，生活有难处，心理上有自卑，有消极情绪，有的还会产生失去卷烟销售信心。这就要求客户经理在卷烟营销工作中善于传递正能量，要积极地用实际行动感染零售户，打动零售户，让他们自觉地克服困难，提升能力，做好卷烟销售工作。

　　那么如何做到这一点呢？这里笔者提出一点就是客户经理要“学雷锋做好事，积极助人为乐”。换句话说，零售户要尊重零售户，要热情对待零售户，特别是生活有困难，经营有难处的零售户实现有效的帮扶。要激励他们树立克服困难的信心，要引导他们自强自立，特别是对一些力所能及帮助零售户解决的困难，要给予帮助和解决。客户经理自己要发扬“雷锋精神”，要做出一些自我牺牲，关爱客户，帮助客户。比如说，对一些残疾客户，我们在配送卷烟时要协助他们清点核对，最好还要亲自帮助他们做好陈列；对家庭遭遇特殊困难的零售户，除了给予精神鼓励外，最好还要给予适当的物质帮助，比如帮助向公司申请特别的补助等。对一些上当受骗的客户如遭受调包、假币欺诈的客户，零售户要及时给予纠偏，帮助他们查找原因，要将这些经验教训及时告知片区其它零售户，避免重蹈覆辙。

　　客户经理周伟峰说：雷锋是时代的先锋人物的代表，是奉献精神的象征，是正能量的标杆，雷锋精神激励着一代又一代人的成长，引领着社会前行。我是受雷锋精神所感染、所激励成长的青年。因此，雷锋在我心中烙下深深印迹，在成长路中一直以雷锋为榜样，以助人为乐，以帮助人为荣，积极传承正能量，弘扬社会新风尚。记得有一次我在片区走访，恰巧遇到零售户孙姐的丈夫骑摩托车在给顾客送货路途中，不幸摔伤了腿骨。于是我赶紧电话联络中医院骨科周主任，请求他帮忙会诊。待孙姐的丈夫到达医院后，周主任亲自收诊，并及时为他做了手术。随后我也专门去医院看望了，并给了300元红包。这让孙姐很感激。时至今天她还经常提起这件事，从那以后孙姐在卷烟经营方面也积极主动多了。俗话说“赠人玫瑰，手留余香”，对于客户经理自己有能力办到的事情，如果能够主动帮助零售户，岂能不让零售户感激呢？

　　三、表彰激励先进，发挥榜样力量。

　　再者，客户经理在开展卷烟营销活动中，还可以通过表彰激励先进，从而更好地发挥榜样的力量。实际上每一个县域，每一个片区，以及客户经理所联系的点都会有一些特别突出的零售先进户，有的严守法纪，有的助人为乐，有的无私奉献，有的关爱顾客，有的富有创业创新精神，有的尊敬长辈，有的自觉纳税。因此作为客户经理在卷烟营销工作中，要善于发现典型，要善于总结先进，科学地利用先进，要大张旗鼓地表扬他们，激励他们，充分地发挥榜样的力量。俗话说：“榜样的力量无穷”，树立先进典型，表彰先进典型，由先进激励后劲，先进带动后劲，从而培育积极向上，努力拼搏的精神，这也是一种正能量的最佳体现！

　　笔者认为，客户经理要不定期，采用不同方式激励先进，树立卷烟销售示范户。例如通过召开片区零售户经验交流会，让先进零售户发言，为他们颁发奖状、证书；或者通过印发先进零售户事迹资料，向片区零售户发放；或者组织先进零售户到一些单位去参观走访等。通过这样激励先进，可以更好地挖掘其积极性和主动性，可以发挥他们的带动作用。

　　客户经理周伟文：我觉得作为一个客户经理在卷烟营销中要善于调动客户积极性和主动性，要不断地利用先进典型，弘扬他们的优点、闪光点，从而发挥示范效应，带动其他零售户树立正确的卷烟销售观，卖好烟，好卖烟。

　　结语：卷烟营销是一个非常重要的事情，是客户经理的一项基本职责。笔者认为如果客户经理能够在营销中传递正能量，那么一定能促使营销上台阶。本文所提到的三个方面，希望能引起客户经理的重视。