烟草在线专稿　　引：2017年是“十三五”关键之年，卷烟销售工作面临的形势也越来越严峻，我们应当在对当前卷烟销售环境深刻认识的基础上，思考卷烟营销人员如何转变思维推动卷烟营销工作。对卷烟市场认识的转变是卷烟营销人员转变思维的开端，把视线从市场的供给方向需求方转移，把关注的焦点转向消费者，通过消费者思维的转变，关键节点的把握及市场服务的提升，抓住营销机会挖掘消费市场最大限度满足消费者现实需求和潜在需求。笔者认为，作为营销人员，在思维转变方面应该具体落实到以下方面：

　　一是用户思维挖市场。挖掘市场的重点是敏锐感知市场变化，深度开拓市场空间。活用互联网思维助力卷烟营销，不但要加强对互联工具的学习和应用，更要转变思维，将卷烟营销思维从客户思维向用户思维（消费者思维）转变，以用户思维激活消费市场，从市场机会出发，从消费者需求出发，帮消费者寻找品牌，助客户发现商机。如，提高对新建、在建大型工程项目的关注度，适时了解施工人员进驻情况，分析施工人员数量、卷烟消费需求增长空间，合理安排工程区域零售客户布局，提高消费者购买卷烟渠道便利性。

　　二是关键节点抓机会。抓关键节点促进卷烟销售的核心是把握卷烟消费市场张力，重点要抓住人口流动性大、消费文化发达、青年消费群体多等市场特征，建立一整套以市场为中心的快速响应机制，利用信息化手段，包括手机微信群、移动办公软件等实时接收市场反馈信息满足客户和消费者需求。一方面在节假日把握各区域特色节日庆典、活动等带来的卷烟销售机会，充分挖掘市场消费潜力，合理安排卷烟供应节奏。另一方面积极应对卷烟销售严峻形势，努力向农村消费者延伸，借助农村红白喜事、民俗节日和赶集等机会，进村镇驻店开展服务，以充分挖掘农村市场潜力，帮助客户抓住卷烟销售机会。

　　三是终端市场重服务。在卷烟营销新形势下，要避免卷烟营销人员人人压指标、人人搞直销的传统卷烟销售模式。重点应提升对客户和消费者的服务水平。

　　一方面着力客户服务满足消费。从优化客户管理出发帮助客户进行消费群体分类，参考客户商圈环境，历史卷烟销量，帮助客户预测卷烟消费需求。客户经理要充分利用精益营销思维，帮助客户创新品牌销售思路，改善消费者体验，改变店铺宣传方式。如，帮助客户处理　“僵尸烟”，以纪念版、珍藏版卷烟销售活动为契机，变“僵尸烟”为紧俏烟，加快客户资金周转。

　　另一方面着力消费者服务引导消费。引导消费的重点是提升消费者服务，及时发现并满足消费需求，可以在消费者多的地方、消费者流动的时候，把握时点提销量；在新品上市、宣传促销有利可图的时候，把握热点做宣传。如，对外来人员较多的厂区、大型工程项目区的卷烟需求进行针对性调研，引导客户订购适销对路的卷烟品牌，满足消费者对省外卷烟的消费需求；利用社群营销、特殊时点造势等让消费者更方便买到想买的烟，突出满足消费市场的快速性和便利性。

　　2017年是市场形势更为严峻，卷烟销售压力更大的一年，我们要充分做好面对困难的准备，从思想上高度重视，创新营销模式，实时顺应市场变化，坚定不移实现销售目标。