烟草在线专稿　　2017年春节随着在外工作人员的逐步离乡，已经渐行渐远。居民在节日期间高涨的消费热情一下子减退，对烟酒零售户来说，即将迎来节日后的烟酒冷淡期。那么作为肩负卷烟营销重任的客户经理，在春节后如何做好卷烟营销工作，巧妙地引导零售户继续做好卷烟销售，这对于经济新常态下，原本就面临着诸多困难和挑战，遭遇巨大压力的烟草行业来说不仅重要而且必要。笔者认为，为了确保行业持续稳定发展，确保节后卷烟销售不出现误区和偏差，客户经理一定要把握好节后卷烟营销重难点。

　　一、把握重点。

　　俗话说：“打蛇打七寸”、“擒贼先擒王”，这就是说凡事都必须把握好要领和关键，把握好重点和核心。唯如此才能把握工作全局，才能以智取胜，达到事半功倍之效。那么春节后卷烟营销重点在哪？笔者认为客户经理应该要注意以下几点：

　　一是宣传政策，提振信心。2017年元月份在北京召开了全国烟草工作会议。应该说这次会议开得好，开得及时，既是总结会，也是动员会。会议全面地总结了2016年度行业工作取得的成绩，客观地查找了2016年行业工作中的不足和问题；同时重点对2017年行业工作进行全面的部署，制订了行业销售和税利目标。2016年烟草行业经历了严格的考验，从年初的普遍看好，到年中的举步维艰，以及年末的如履薄冰，好在上上下下全体烟草人的共同努力下，最终算是达标。2017年烟草会议在行业严格恪守有关红线下，提出卷烟销售目标是4730万箱，税利总额目标是1100亿元，任务相当繁重。要想顺利达标，烟草人必须满怀信心，撸起袖子加油干。因此客户经理要积极向客户宣传政策，在行业经营面临“寒冬”困境下，要努力提振信心。不轻易言弃，不随意退缩。要引领客户相信自己，有能力战胜困难。

　　二是摸清库存，消化库存。指导客户“摸清库存，消化库存”，是客户经理在春节开展卷烟营销工作的重点内容之一。节前一些零售户由于主观臆断，或者依据过去已有经验进购卷烟，这有可能与2017年春节期卷烟消费需求实际不吻合，从而导致部分品牌积压。而部分零售户往往在节后思想松懈，认识倒退，对库存不清楚，不重视，从而影响后续销售。客户经理引导片区客户在节后及时摸清库存，千方百计消化库存，不仅可以有效回收资金，而且可以减小保管难度，提振零售户信心。

　　三是切合需求，培育品牌。客户经理要引导客户认清春节前后卷烟消费市场是有着差别的。节前因为喜庆气氛、招待客人需要以及消费者相互攀比等诸多因素影响，卷烟需求档次可能要高一些；而节后回归平常，在卷烟消费需求方面趋于理智。因此客户经理要引领客户切合消费需求，精心培育节后合适的品牌，以更好地满足消费者需要。切忌盲目、想当然，一味追求品质、数量而脱离实际式的营销，那对客户是一种误导。

　　四是挖潜增效，拓展空间。依据消费市场常规，在春节前后烟酒消费近乎“冰火两重天”。节前激情高涨，消费市场火爆，而节后日趋平静，消费者理智、低调，市场低迷。面对节后烟酒消费档次下降，数量减少的实际，零售户要千方百计地挖潜增效，努力拓展空间。要主动和机关单位联络，充分把握当地风俗习惯，积极挖掘一些有婚嫁、盖房、乔迁、贺寿等喜宴的潜在商机，同设计优美陈列、上门拜访、电话联络、亲友介绍等方式拓展销售空间。

　　二、攻克难点。

　　所谓“难点”顾名思义，就是阻碍工作的障碍、难题、阻力。客户经理要想在春节后顺利地开展卷烟营销工作，那么就必须攻克难点，清除阻碍卷烟销售的障碍，从而达到化繁为简、化难为易之目的。那么节后卷烟营销要攻克哪些难点呢？笔者认为应该注意以下几点：

　　一是着力防范侥幸心理。一般说来，由于大多数零售户经过节前紧张忙碌，身心疲惫，于是心存侥幸，认为在节后好好放松一下也没有关系；还有零售户在节前零售经营异常火爆，日进千金、万金，收获多多，赚了个盆满钵盈，面对节后疲软市场也就所谓起来，认为自己随便咋样都会有顾客会主动来，心存侥幸；还有的零售户想到节后卷烟消费市场管理不规范，于是产生就想着低价回购卷烟、走私卷烟，或者将经营证出租谋利等。在客户身上凡此种种的侥幸心理，显然都是不利于节后卷烟正常销售的。其中一些行为违反《烟草专卖法》要求，特别是严重损害国家和消费者的切身利益，不利于自身持续发展。客户经理要告诫零售户在卷烟经营中切不能心存侥幸，要守法、务实、诚信、积极经营。

　　二是着力化解懈怠思想。春节过后，由于烟酒市场冷静，消费量严重下降，不少零售户也就出现懈怠思想。一些零售户甚至认为卷烟成本大，保管要求严格，而节后消费需求就不强烈，及时自己主观努力，往往销量提不上，收益达不到理想。与其花费精力做卷烟销售，还不如在其它方面多动点脑子。因此，客户经理在卷烟营销中要通过和客户的交流，察言观色，揣摩其心理，及时引导客户化解这种懈怠思想。要引导他们充分认识到节后卷烟需求依然存在，关键是自己要选择好合适品牌，要切合消费者需求，要积极主动挖潜增效，努力拓展潜力市场，才能确保节后卷烟销售不出现明显的大起大落。

　　三是着力消去为难情绪。面对节后卷烟消费疲软、冷静市场，不少零售户不自觉地产生为难情绪。在他们看来，节后卷烟消费量减少是自然规律，零售户怎么有能力去改变呢？至少自己难以突破，因而在卷烟销售方面任其自然，是怎么样就怎么样吧。也就是面对困难，不是主动寻求解决策略，而是观望、停止不前。特别是在当前经济新常态下的春节后卷烟销售方面，为难情绪更加强烈。部分零售户不仅削减数量，而且削减品种；有的零售户甚至产生抵触情绪。针对此种情况客户经理要着力帮助客户消去为难情绪。要给他们指路子，找方向，寻策略，要引导客户想办法克服困难，战胜阻力。特别是对那些弱势零售户、新手零售户、家庭困难零售户要给予极大的支持和关爱，要帮助他们度过难关，从而正确面对节后疲软期。