烟草在线淮安消息　　2017年1月1日至10日，江苏省淮安市淮安区烟草专卖局（分公司）在市局（公司）正确领导和指导下，在全体营销人员的辛苦劳动下，在零售客户的紧密配合下，实现了卷烟销售量3202箱，较同期增幅为100%，销售收入11427万元，较同期增幅为95.76%，实现毛利2999万元，较同期增幅为97.29%，逆势实现了首个“开门红”，这三个近“100%”的增幅亮眼数据的背后，是淮安区局（分公司）面对行业销量等关键指标有所下滑的严峻形势下，团结一致、众志成城、攻坚克难，实现了在逆境中成长，在弯道处超车；是淮安区局（分公司）立足终端客户、紧贴市场实际、创新服务举措的积极作为。

　　主动作为，积极调整状态

　　“去年省局董局长八月份在南通关于‘十个视角’讲话后，我们进行了认真学习，结合‘十个视角’对市场重新规划，寻找突破点，主动调整状态。”淮安区局（分公司）副经理王毅说。从去年下半年开始，淮安区局（分公司）在每季度对辖区零售客户定期开展市场调研工作，按照级别、辖区、业态、商圈等不同维度选择不同目标客户开展卷烟销售情况、市场价格等信息的调研；在销售旺季和淡季不定期开展卷烟社会库存、消费者需求等信息的调查，掌握市场信息，了解市场状况，有针对性开展工作，对卷烟供应计划进行适度调整，优化社会库存，主动作为，积极调整状态，促进卷烟社会库存稳步下降，市场价格逐步回升。

　　立足终端，创新服务举措

　　“去年既是“十三五”的开局之年，也是我们的破局发展之年，我们通过立足零售终端，深化改革创新，创新服务举措，优化服务方式，提升客户经营能力，为今年的发展奠定了坚实基础……”淮安区局（分公司）局长、经理黄标娓娓道来。去年下半年以来，淮安区局（分公司）对内通过实施“大客户经理工作制”“优化整合配送线路提升效能”“开展技能比武提升能力”“模拟客户服务场景”“服务客户一点课堂”等创新举措，不断提高客户经理的服务能力；对外通过开展“客户能力提高培训”“帮零售客户算好四本账”“建立消费者信息档案”“我为客户站柜台”　“客户诊疗”等服务活动，同时围绕“提高客户资金使用率”“优化客户库存”等课题QC攻关，有效提高零售客户的经营能力。

　　细分客户，优化提升结构

　　淮安区局（分公司）根据零售客户的经营能力、市场类型、零售业态、店面规模、周边商圈等实际情况，对全区零售客户进行细分，主要分为能力提升类客户、形象改善类客户、经营指导类客户、弱势群体客户等不同类型的零售客户，要求客户经理按照“一店一策”的要求，针对各类型的零售客户进行详细分析和诊断，提出合理化的建议和意见，有针对性提供特色服务，进一步优化升结构，从而提高零售客户的经营能力和营业利润，提升零售客户经营卷烟的积极性和主动性。

　　“我之前主要经营烟酒百货，商品多而杂，店里总是杂错无章的，日常经营一般，香烟利润也不高，特别是近两年提税后，利润就更低了，像‘鸡肋’一样；客户经理戈勇前段时间到我店里进行走访，对我店实际情况进行了详细分析和诊断，结合周边有医院、公交站点，同时处在十字路口，客流量比较大，但两边有经营规模和经营范围相同的零售店，同质化比较严重，他就建议我以经营烟酒为主并进行门面装饰，提高经营品位，走高端路线，经过他的指导，现在生意越来越好了，级别已经达到最高30级，相应的我的利润也越高，而且开店也轻松了……！”提起这个细分客户的好处，淮安区华亭路的华达烟酒店老板黄日进开心说道。