烟草在线铜仁消息　　近期，贵州铜仁市局（公司）持续开展“去基层，往市场，到一线”活动，要求办公室人员每周至少抽出一天时间随客户经理上市场拜访卷烟零售客户，去一线体验他们工作的艰辛，学习他们的可贵精神以及先进经验。而身兼通讯员工作职责的我，却把这项工作当作寻找写作素材的机会。然而，在这次一线工作体验中，我收获的不是写作素材，而是净化心灵的钦佩。

　　这一轮，我被分配到碧江区客户服务部杨经理的线路。杨经理是位年轻、漂亮、有生活品味的小资女人，家有4岁左右的宝贝，但由于繁重的工作压力，只有忍痛将儿子送往老家由婆婆带。她经历了订单部电访员、营销中心网建管理员、客户经理等岗位，既有与客户沟通的丰富经验，也有管理层面的营销知识。到客户经理岗位不足半年，她把这条线路原为负数的销售数据变成了正数，同时，还保证了这条线路的品牌培育和各项网建指标趋前。我有些怀疑她到底有什么神奇的魔力，在当前严峻的卷烟销售市场环境下把工作完成得这般漂亮，于是，我怀着好奇的心开始了一天的拜访工作。

　　见风使舵推行扫码枪

　　陈大姐是个大忙人，更是个女强人，每天除了上班，还忙于几个店铺的经营管理。她听说卷烟经营收入可观，于是在本市最繁华的商圈开了一个大规模的卷烟形象店，聘了2个营业员，每天营业到凌晨2点。

　　针对她的情况，客户经理小杨多次向她推荐了首批安装的扫码枪，可她嫌扫码销售麻烦，断然拒绝了。

　　今天，我和杨经理拜访途中恰好经过这家形象店，这时，正看见陈大姐心急火燎地赶往店里，见此状况，热心的杨经理带着我进店一探究竟。

　　陈大姐还没来得及喘气，便开始忙于盘点库存和交班工作，嘴里不停地唠叨：那么多品牌规格，交班手续真麻烦，盘点要费很大功夫，一不小心还总是出错。

　　原来，店里一个营业员正在休假，另一个营业员突然接到父亲病危通知急需请假，怪不得陈大姐从单位请假急匆匆赶往店里。勤快的杨经理以熟练的业务技能，很快地帮助陈大姐完成了交班工作。陈大姐知恩报德，主动与杨经理聊及卷烟经营话题：“店里虽然生意很好，但我没时间来照看，聘人守店也很麻烦，她们交班时还经常对不上账，后来我叫她们用本子卖1包记1包，交班时数一下库存对账，每月我再以各自的营业额给她们计算工资。”杨经理见风使舵：“陈大姐，我上次给你推荐的‘零售终端门店管理系统’就能为你解决这些麻烦，扫码销售比用本子记方便多了，又快又准确”。小杨一边说一边为陈大姐安装了该系统，同时请市场经理立即送来扫码枪给陈大姐操作示范，并教会她如何使用和统计查询。陈大姐兴奋的说：“太好啦！有了扫码枪，再也不用时时记，日日数、月月算了。”

　　由此看来，一个新事物的推广，客户的接受需要有一个过程，只有当他（她）真正体会到所带来的好处，才会被认可和应用。

　　价签管理小发明

　　零售客户价签遗失是常事，价签维护管理已成为客户拜访的常规工作。在如今激烈的品牌竞争和快速更新下，在销品牌规格已达170多个，调税顺价后的价格精确到几角几分，要想在短期内记住众多的品牌外观包装和价格，实在不是一件容易的事情。在日常拜访中，我发现很多客户经理都是从塑料袋里掏出全部价签摊在桌面上，在杂乱中几乎翻遍所有的价签才找到所要的价签。

　　拜访前，杨经理告诉我：“今天是这个月初的第一个拜访周期，拜访任务会比不时更加繁重哦！我们先从地域跨度大、地形复杂的路段开始。”于是，除了给客户盘点月末库存和计算经营利润外，还要兑现A品牌销售前10名的奖品。我们拎着大袋小袋的物品，默契分工，杨经理负责盘点库存和计算经营利润，我负责相对简单的工作——补价签。

　　可对于长时间没接触品牌的我来说，如此简单的事情变得不简单，面对繁多不曾见过面的新品规格，我根本无法将价签对号入座。杨经理似乎明白了我的难为情，淡然从手袋里取出一个厚厚的夹子说：“你可以根据价格从低到高快速找到其价签，也可以根据包装外观对照图片进行查找。”

　　就这么一个简单的夹子，便快速解决了繁琐的价签维护工作。虽然简单，但我从中看到了杨经理认真的工作态度和创新思维。

　　新品培育有招

　　在市场走访中，随处可见烟柜里那些晒变颜色的某些新品牌无人问津，很多零售客户对新品牌望而生畏，加之在禁止烟草广告和宣传促销品的严控下，新品培育已逐渐成为卷烟营销工作的重大难题。然而，我在统计各县销售指标时发现，杨经理的新品销售数据总是排列在全市之首，于是，我不禁对她的新品培育工作产生了兴趣。几经沟通，杨经理不矜不伐介绍了自己的做法：

　　首先，为了改变客户以往购进新品的被动心理为主动，她在辖区微信群发布新品活动信息，让客户通过微信群提出申购意愿，然后根据客户平时对微信的互动频率进行梯次投放。如此，新品培育不仅取得了好的效果，更是有效实现了变“推销”为“拉销”营销模式的转型。

　　其次，注重消费跟踪。在新品上市一定时间后，她会到零售客户处收集消费信息，了解新品被什么样的人群买走了？他们对新品的评价如何？等等。然后将收集整理的消费信息及新品市场表现传递给工业驻地的市场管理员，达到了工商协同、信息共享的目的。

　　在这次一线工作体验中，收获的当然不仅仅这些，在此只是例举一二。也许，在众多营销精英看来，这些小小发明和创新成果根本不足挂齿。但在我眼里，我钦佩的是她每一天的坚持、每一刻的用心，感慨的是她抛开家庭琐事而全身心奉献于企业的工作态度。如果每一位烟草员工都做这样的杨经理，企业发展何惧何忧？！