烟草在线漳州消息　　近期，福建漳州城区烟草积极探索建立最小单元格市场。按农村与市区不同地域特点，结合“五要素”等量化指标综合考虑进行划分，初步细分出116个最小市场单元。但是在划分过程中，我们发现存在如下问题：一是客户经理划分五花八门，不同的客户经理对如何理解最小市场单元这个概念存在一定的偏差。二是客户属性具有多重交叉的特点，如何精准定位存在难度。

　　营销人员在对辖区市场的商圈环境、整体消费分布、品牌五要素特征等因素进行细致入微的调查摸底后，对划分出的最小单元市场重新梳理，归类合并，按照价值客户、次价值客户、潜在价值客户、低价值客户等进行一级划分。接着根据三大辖区市场各自区域特点进行二级划分：市区按照重点品牌五要素量化指标，如“重点品牌培育能力强”单元内的客户，七匹狼（软灰）订足率达到96%，订足面为90%。玉溪（软）订足率为54%，订足面为42%；龙文开发新区主要结合市场类型，客户经营特点等进行划分，如“终端陈列好客户”、“信息点客户”、“细支烟经营能力强客户”等单元；石亭片区则以近三个月业务类别、条均价等为划分依据，筛选出如近三个月条均在100-120元之间的“卷烟销售结构中等”客户单元。最终将所有市场单元整合为104个最小市场单元。

　　下阶段我们将持续优化最小市场单元建设，进行动态管理，同时调整服务模式，确定标杆客户，建立网格化服务，带动客户素质提升。