烟草在线专稿　　孙海军是林业局一个土生土长的人，他今年四十六岁，已经有了近二十年的零售经验。他个子不高，喜欢说笑，每当向他请教的时候，他都会很谦虚地笑一笑，然后便一五一十地将自己的成功经验分享给大家。可以说，他凭借自己的爱心与执著在零售市场上一鸣惊人，不仅超市规模大，而且经营的商品物美价廉，成为了远近老百姓的首选。他就是海军超市的老板。听说我要来采访，他提前准备了一番，爱人给他拿来了皮鞋和西服，虽然看起来有些不自然，可是却也流露出对我们采访者的尊重。我们的采访在愉悦中开始了。

　　高考落榜去打工

　　孙海军上学那个年代是上世纪七十年代，那个时候能够上学的并没有几个人。父亲在工厂上班，母亲在家里照顾孩子，那个时候，孙海军学习还行，可是还是与大学无缘，考不上大学只能下来干活。孙海军一度很失落，因为自己的大学梦破灭了，自己无脸面对亲朋好友。所以，他打算去打工。他有一个远方的亲戚正好要找一个帮手，于是孙海军就去了那里。他的那个亲戚是卖日杂的。孙海军在帮忙的过程中学到了不少经营之道。当时，他还算是有学问的人啦，因为高中毕业的人并不多。孙海军聪明，人又机灵，卖货的时候很受顾客的欢迎。由于有了这样一个好帮手，那个亲戚的收入增加了不少，为此还给孙海军涨了工资。此后，孙海军的工作动力更强了。他每天起早贪黑，不知疲倦，老板让他休息一会，可是他不休息，没日没夜地忙碌。两年多的打工生涯里，孙海军不仅攒了钱，还学到了经验，开阔了视野。他们家的地方很小，所以之前自己的那些理想都经不起时间的考验。孙海军心里想，我虽然没考上大学，可是一定要干出一番事业来，这样回家的时候也能够荣耀。可是，他的这个愿望没能实现，自己就回到了家乡。

　　父母生病回家守候

　　就在孙海军志在四方打算干一番轰轰烈烈的事业时，他的父亲他突然患了脑溢血，家里只有母亲一人照顾，孙海军得到消息后第一时间赶了回来。好在父亲的病不是很重，医生抢救及时，这才捡回了一条命。然而，父亲的病却留下了后遗症。每天都得有人照顾，家里的担一下子落到了他的身上。看到这种状况，孙海军没有了别的想法，他只想把父亲伺候得好好的。母亲负责做饭，而孙海军负责给父亲按摩，带父亲散步。父亲手脚不好使，走路不稳，孙海军就每天都扶着父亲。走几步就累得气喘吁吁。而回家之后，孙海军又得给父亲按摩。俗话说，久病床前无孝子，可是孙海军却是一个例外，他一直照顾了父亲一年多。春夏秋冬，寒来暑往，他始终无微不至地关心着父亲。在他的精心照料下，父亲的病好得很快。终于可以自理了，此刻，孙海军才开始谋划自己的未来。此刻，他的理想和目标又发生了改变。自己不能再离开父母啦，如果离开父母，万一父母再生病了怎么办？可是自己又不能不干活啊。由于自己有卖东西的经验，所以他就打算在附近开一个食杂店。那个时候，食杂店并不多，而在他们附近却没有。经过一番考察与研究，孙海军发现附近有一个好地方，那个地方正在出租，于是他就跟母亲商量了一番，打算租下来开食杂店。母亲同意了，可是资金又成问题啦。由于家里的积蓄因父亲生病花掉了一大笔，于是又得四处筹集。他的亲朋好友都伸出了援助之手。就这样，他的零售梦开始了。

　　自力更生艰苦创业

　　经过一个多月的筹集与准备，他的食杂店终于开业了。孙海军真正当起了老板，他的工作积极性特别高，每天起早贪黑地忙碌，一点都不觉得辛苦。孙老板很会经营，为了吸引顾客，他推出了很多个促销活动，每一个促销活动都为他提高了声誉，同时还赢得了收入。孙老板知道开店之初，聚集人气才是最重要的。挣不挣钱另说，他的这一招果然奏效。附近的一些居民都被吸引来了，因为它的商品物美价廉，顾客非常信赖。他并没有太多的经验，以前虽然搞过销售，可是出售的商品并不一样。为了提高自己，孙老板就不断地学习，他买来了很多零售方面的书，在守店的时间里，他就不停地学习。并且不时地用笔圈圈点点。当时上货需要自己去，并没有送货上门，而父母根本帮不上自己，所以他就让父母暂时帮着看店，而自己去进货。冬天的时候，他用三轮车，由于天气冷，回来的时候，已经被霜所包裹。然而，他并不觉得苦，想到自己要干一番事业啦，所以他的劳累立刻跑到了九霄云外。经过一番摸爬滚打，他的小店渐渐地有了名气。而自己也挣了一笔。而孙老板是一个有爱心的人，他深知贫困的滋味，自己也遇到过困难的时候，每当看到失学的孩子时，他的心里就很不是滋味。自己有了钱之后，他就想献一份爱心。为此，他资助了两个失学儿童，孙老板给孩子买了书本和文具，另外每个季度还适当地资助一些资金。每当做完了这些之后，孙老板都会觉得非常欣慰。他觉得自己的爱得到了施展，用自己的爱温暖失学孩子。

　　面对竞争勇往直前

　　虽然孙老板有一定的积蓄，也积累了一些经验，可是一些生活的变故总是难以预料。由于他听信了朋友的话，结果被人骗了一把，结果损失了上万元。在那个年代这可不是一笔小数目，那可是他辛辛苦苦很多年才积累的财富。然而面对这些，他并没有太难过与悲观。他笑着说，就当是花钱买教训啦。谁让自己总是那么轻易地听信他人的话呢？从那以后，他长了心眼，不再轻易地听信别人的话。这倒也好，花点钱买来了自己的教训。尽管如此，可是他依然很有爱心，附近有一位老奶奶孤苦伶仃，而孙老板经常去看望老人，每次去都会带一些水果。这让很多顾客看到后都非常感动。此时此刻才是最考验一个人的意志的时候。孙老板毅然地坚持了下来。他既没有抱怨，也没有报复，而是潜心地进行了反思。最后把精力都投入到了经营中。他说自己在哪里跌倒的，就一定要在哪里爬起来。正是这种顽强的精神促使他不断地努力与进步。他开始挖掘自己经营的艺术。为了让自己的店铺顾客多一些，他推出了多种免费服务项目。比如说：免费使用无线网络、免费送货、免费体验、免费品尝等活动。每一项活动都凝结了他的心血。每一项活动能吸引不少的顾客，这说明他的方法很有效，很能够迎合顾客的心理。正是由于他的顽强与执著，这才使得他的店铺能够抵得住激烈的竞争。在激烈的竞争中，他的店铺始终安稳如山。这与他的经营方法和顽强精神是分不开的。

　　从客户经理得到真传

　　孙老板与烟草公司的客户经理关系特别好，因为客户经理每次都能够给他带来有价值的销售计策。很多零售户都不太认可客户经理的做法，可是孙老板却很在乎这一点。他说，客户经理专业性强，每天都与香烟打交道，对香烟的知识掌握得全面，而对于一些零售的方法和技巧更是比别人懂得多。正是由于采用了这一点，他的店铺香烟才能够卖得如此畅快。客户经理对他说：“卖烟必须得熟悉香烟的品牌特点和产地以及与之相关的文化等，如果不懂得这些，顾客向你询问的时候，那么你就无法完美地回答。而不能准确地回答，那么就不能够准确地介绍，进而就会影响自己的生意。”孙老板的香烟陈列很有特色，每一种排列都很有型，同时还考虑到了颜色的搭配。这也是客户经理传给的经验。此外对于香烟的存储和备货等方面，孙老板也像是一个行家似的。每一个知识点，他都能够讲得头头是道。让我们听得都有些眼花缭乱。可是，孙老板却始终不慌不忙。客户经理经常打来电话询问，而孙老板也经常致电客户经理，两个人聊天就像是朋友一样。有了这样的关系，彼此的关系能不好吗？关系好了，自然就会听客户经理的指导，进而让自己的店铺不断吸引更多的顾客。对于香烟的销售，孙老板还能够搞促销活动，他的买一赠一活动和体验式吸烟等都吸引了不少顾客。只要有顾客，就不愁东西卖不出去。这是孙老板的销售理念，正是在这一理念的指引下，他逐渐地取得了一个个销售的高峰。香烟成了店铺的重要商品，不仅吸引了顾客，而且还创造了数不清的价值。

　　结语

　　如今，他的店铺已经成功转型为超市。他不仅扩大了规模，而且还雇佣了几个员工，与此同时还承担了乡下送货的任务，这样自己的业务项目多了，赚钱的门道也就多了。然而，孙老板始终没有忘记对两个孩子的资助，这让我们感到十分欣慰。而他的顽强和执著精神也一直感染着身边的人。大家都说他是一个好汉子，经历了生活的坎坷与艰辛，他能够更加珍惜生活的来之不易。这就是孙建军，零售路上的领路人，他用自己的爱心与执著谱写了普通人的致富梦！