烟草在线专稿　　刘文胜是河南省邓州市局（分公司）高集卷烟客户服务部的一名客户经理，说起卷烟营销，他有自己的一套经验方法，用他的话说，叫卷烟客户经理营销“三板斧”。可不要小看这“三板斧”，这是他在日常服务客户中总结出来的精华，他就是靠着这“三板斧”，用真情服务客户，赢得了零售客户广泛的赞誉和良好的口碑，他用自己的执著、真诚和智慧诠释了为民服务的真谛。

　　营销“一板斧”：勤走访

　　刘文胜心里很清楚，并不是所有的关系都必须建立在利益基础之上，也可以有像朋友甚至是亲人一样的关系，就好像客我关系，关键是看你怎么用心去维护。这第一板斧“勤走访”，是维护好客我关系的唯一途径，是做好卷烟营销工作的基础。勤走访有技巧，既要把烟草公司的服务文化，当前的营销策略，规范经营的重要性等在走访中传递给客户，还要让零售客户得到实惠。因此，他在走访市场的过程中，将学到卷烟营销知识传授给商户，自己动手帮商户做好卷烟陈列，吸引了不少消费者，也让商户切实感受到了利润的提升。靠“勤走访”，他和辖区零售客户的关系融洽，感情加深，客户主动与他沟通订货、库存、销售等方面等情况，成了零售客户的贴心人。

　　营销“二板斧”：做笔记

　　俗话说，好记性不如个赖笔头。以往，刘文胜与大多数客户经理一样，只注重经营结果，不注意经营过程，在访销中严然是一个“甩手掌柜”，被公司领导批评为蜻蜓点水式的服务。后来，访销时他带上了自己的笔记本。每到一家客户，总是拿出小本子记录，这小本子让客户觉得自己的意见挺受重视的，所以喜欢坦诚地把意见告诉他。回到营销服务部，他都会及时整理这些笔记，认真写好走访日志，做好任务分解、客户经营分析。每到阶段工作小结，这些翔实的笔记便为他带来了源源不断的灵感。每到一个店，“老哥”、“姨”、“叔”被刘文胜亲切的称呼着，每位零售客户都像接亲戚似地招呼他。零售客户家里有什么人，做什么工作，喜欢说什么聊什么，刘文胜也都一清二楚。他能在轻松的谈天说地的同时帮助客户整理柜台，还关注零售客户的销售动态，并传达新的市场信息，新的卷烟品牌，规范进货渠道等等。他坚持做笔记，将分包的商户信息分类规整，就是靠着这一个小小的笔记本，他用自己的服务将商户的需求转化为更好的经营效益。

　　营销“三板斧”：多耐心

　　“我是一名客户经理，就应该为零售客户耐心服务。”刘文胜是这么说的，也是这么做的。卷烟营销工作总会遇到新情况新问题，例如有些品牌会周期性断货，有些品牌会新品类投放市场，有的客户网上订货遇到问题，有的客户存款不及时等等。遇到这些事，就需要有耐心。公司推出一个新品牌是黄鹤楼万年红，有一个商户的经营地段和经营能力都适合培育这个品牌，但这个商户比较保守，对培育新品牌这件事心存疑虑，不敢尝试。还跟客户经理打起了马虎眼，嘴上答应着订新品牌，结果还是没订，于是刘文胜就使用了“第三板斧”，多耐心。他每天不厌其烦地给这个商户打电话，到订货日，他又到商户店里去询问是否订了这个品牌，最终商户说，来一条试试看吧。客户愿意去尝试新品牌就是一次良好的开端，结果该品牌销得很好。忍耐是痛的，但它的结果是甜蜜的，做卷烟营销服务的人员，更要有耐心。

　　刘文胜在卷烟营销中所做的这些事，也许只是一些普通的小事；他的营销“三板斧”，或许只是一些简单的做法。但却饱含着他对卷烟零售客户无言的爱，如涓涓细流，静静地流淌到每个客户的心田；如春风化雨，温暖了每个客户的心房，让零售户和烟草亲如一家。