烟草在线专稿　　她，玲珑娇小，柔弱苗条，可在客户心中，却是一个值得信赖的人；她，虽然名叫蓓蕾，但在客户心中，却是一束正在盛开的花朵。她，就是江苏省射阳县烟草专卖局（分公司）客户经理钱蓓蕾。

钱蓓蕾在帮助客户陈列卷烟。

　　多年来，钱蓓蕾在平凡的岗位上，深入践行着“与客户共创成功”的服务理念，勤恳敬业、扎实工作，连续多年被单位评为“优秀客户经理”。多年以来，在为知名品牌培育建功立业活动中，她工作得力，业绩突出，被同事们称赞为“品牌之花”。

　　去年，射阳县局（分公司）经过深入的市场调研，发现消费者对“七匹狼”通系列卷烟有一定的需求。为满足市场需求，他们将该品牌卷烟列为重点培育品牌。但是，作为新引入不久的产品，起初，部分客户的经营热情并不高。钱蓓蕾第一天的推介工作就遇到了困难。

　　“钱经理啊，我看还是再等等吧。”

　　“小钱啊，我最近资金紧张，还是先订一点别的烟吧。”

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　　钱蓓蕾说，一天的走访下来，她听到的基本都是类似的声音。

　　“这样下去可不行，第一炮就打不响，后面的品牌培育工作就没法进行了。必须寻找新的对策，寻找新的突破口！”困难面前，钱蓓蕾并没有气馁。

　　“培育知名品牌，不能只是上门简单介绍一下卷烟的特点，必须运用一定的技巧。”钱蓓蕾说，经过多日的思考，她决定根据辖区客户的日常销售情况，综合地理位置、固定客源等各方面因素，筛选出一批接受能力强的客户作为重点工作对象。等这一批客户取得了好的收益，再进一步发挥他们的示范引领作用，提升品牌培育效果。

　　初步筛选出目标客户后，钱蓓蕾又对这些客户的经营特点、店铺周边消费环境等进行了深入分析，为每位客户制定了“七匹狼”通系列卷烟的培育计划书，详细列出了其经营该卷烟的优势、前景等。然后，带着这份计划书，钱蓓蕾开始逐户攻关。

　　钱蓓蕾首先来到了零售客户武俊芳的店里。到店里后，钱蓓蕾知道武俊芳的母亲身体不是很好，便先询问了他母亲的身体情况，表达了自己的关心。随后，在融洽的气氛中，她与武俊芳聊起了新品牌培育，不仅重点介绍了“七匹狼”通系列的产品特点，还帮他分析了目标群体、市场需求、销售重点等。同时她还询问武俊芳对销售“七匹狼”通系列还有哪些疑虑，并逐一作了解答。了解了自己关心的问题之后，武俊芳表示愿意先购进一两条卖卖试试。

　　运用类似的方式，很快这些目标客户都表示愿意订购“七匹狼”通系列卷烟了。钱蓓蕾终于成功迈出了第一步。

　　“最关键的是要做好后期的跟踪与维护。否则前期的这些努力都是无用功。”第一步的成功并没有让钱蓓蕾沾沾自喜。随后，她主动增加拜访次数，在与客户的频繁沟通中了解“七匹狼”通系列的销售动态、客户及消费者的反应，指导客户有计划地购进销售，帮助客户实施精准营销。同时，她还利用市场走访时机，帮助客户打理店铺，做好商品整理与卷烟陈列，以实际行动赢得了客户的支持。

　　通过不懈的努力，很快，“七匹狼”通系列卷烟在这些目标客户的店中站稳了脚跟，有效满足了市场的需求。随后，示范带动的作用也逐渐显现出来，其他零售客户也开始主动要求订购“七匹狼”通系列卷烟了。

　　感言

　　客户经理就好比火柴，客户就好比蜡烛。要点亮别人，必须先要燃烧自己。