烟草在线专稿　　文化是立身之本、发展之基。发展源于底蕴，富于冲劲。

　　“让世界品味宽窄的味道”。随着四川中烟“宽窄”系列新品的上市，四川省行业上下百花齐放、争相斗艳，点燃了川烟培育的热潮，形成了共育川烟的大格局。

　　“花是一座城，城是一朵花。”攀枝花市局（公司）推动“宽窄自得”的川烟文化与“康阳怡然”的地域文化深度融合，开创了攀枝花烟草文化育川烟的新篇章。

　　米易县作为攀枝花的名片和后花园，具有独特的旖旎风光和自然景色，是全国康养度假的旅游胜地。今年来，米易县局（分公司）紧扣全市“康养怡然、宽窄自得”的川烟培育思路，以文化“铸魂”、以新品“蓄力”、以宣传“造势”，开拓了一片川烟的成长沃土。

　　铸魂：康养+卷烟窗口市场

　　“观灯会，赏花卉”吸人无数，2016年、2017年春节期间，米易分别接纳外地游客达38.93、47.98万余人次。

　　“春赏花，夏避暑，秋品果，冬暖阳”，一年四季气候宜人，阳光旅游、康养休闲产业发展迅速，2015年以来，每年有上万的候鸟老人到米易过冬。

　　米易康养旅游业的兴起，外来旅游的流动人员逐渐增多，有了更多与外来人员的接触机会，同时也有了向外面展示米易的更多机会。越来越多的游客也为米易县的经济发展增添了新活力。

　　“宽与窄，思于心、行于路。康与养，铸于魂、表于形。产品需要文化的支撑，文化需要实体的彰显。——浑然一体，方得始终。”市局（公司）局长、经理、党组书记杨宇提出了宽窄文化与康养文化融合的理念，并明确以米易为试点打造“康养+卷烟窗口市场”。

　　卷烟营销顺势而为，伺机而动。米易县局（分公司）明确了“深度挖潜保目标、优化布局提结构、夯实基础育川烟”的重点工作，以米易县打造康养胜地，发展阳光旅游业为契机，形成了“康养胜地卷烟窗口市场打造”阶段性的“1234”总体工作思路，在“形”与“神”两方面做文章，深入推进各项工作。

　　特色终端打造，突出品牌文化。聚焦形象提升，推动形象展示“亮起来”。以品牌培育氛围、产品陈列、产品上柜、产品推介为着力点，推进川烟示范街和示范店建设，实现特色终端打造，突出品牌文化。二季度末，县局（分公司）落实终端品牌文化、企业文化合一烟柜帖的展示工作，85%以上的客户使用新烟柜并贴上柜帖，全市第一个具有米易特色的终端示范店（宽窄汇）已建成营业，营造了良好“宽窄”文化氛围。

　　旅游窗口打造，融合地方文化。聚焦旅游景点，推动品牌文化“活起来”。针对米易高速路服务区，高速路出口，火车站，汽车站，乡村旅游景点（新山、普威、芭蕉箐、海塔），颛顼龙洞等处，利用景区的零售终端，以点带面的形式建设特色终端进行文化宣传，开展品牌培育，服务外来旅游者。

　　客户崔应林的店子在芭蕉箐旅游景点，随着近两年的旅游开发，生意好起来，川烟培育也从过去的诸多抱怨转变成积极主动订购。

　　“这几天，我的娇子卖了26条，新娇子就卖了20条，相比过去，可是翻了四倍。”正逢赏荷花、吃湖鲜、玩漂流的时节，崔老板忙得不亦乐乎。

　　目前，芭蕉箐经营卷烟的客户，已经全部换上了新烟柜，还为烟柜穿上了新衣（烟柜帖），整个芭蕉箐的卷烟经营都弥漫着“宽窄”的文化和新川烟的气息。

　　“‘康养胜地卷烟窗口市场打造’的专项工作才刚刚开始，实现川烟品牌文化和地方文化相融合，旨在迅速占领外来游客的心理高地，提高川烟的美誉度，更好的实现川烟培育目标。”米易县局（分公司）局长、经理张映杰强调表示。

　　蓄力：创意+娇子新品培育

　　崭新的四川中烟，以“正直豁达、智慧精微”的品牌文化引领企业发展，融合“宽窄哲学”的产品开发理念，创新研发了“宽窄”、“格调”等一系列精品卷烟。　

　　米易县局（分公司）将“稳固老规格、培育新规格”的“娇子”品牌培育思路贯穿始终。近期，“红格调”在米易“独家”上市，上市预热、抢抓上摊、卷烟陈列、调控竞品等一系列工作落实，达到了首轮订购率87.30%，动销率连续三周60%以上的效果。

　　“咦，这是什么烟，多少钱一包的？味道还不错。”刘霖霖客户店内，客户经理曾国贵正在派发品吸烟，引起了消费者的关注。

　　“这是红格调，零售10元一包的，下周上市。”曾国贵开始向消费者宣传红格调的特点和卖点，并告知消费者这包香烟下周开始这家客户有卖，有需要请到店购买。

　　“红格调”在米易首发上市，为抢抓这一好机遇，县局（分公司）按照“以客户为主体、以客户利益为出发点”的总体培育思路，在上市前一周，集中力量与客户展开充分的沟通维护，转变客户培育新品的理念，让客户自愿主动来培育“红格调”，充分调动客户的主观能动性。上市前，每个客户发放一包品吸烟，提前与消费者接触，让消费者提前感知“红格调”的特点。最大限度的调动零售客户和消费者的积极性。为下一步铺货做好准备。

　　“我片区的订购率已经达到80%啦！”

　　“我片区的订购率已经达到85%啦！”

　　“我片区的订购率已经达到91%啦！”……

　　客户经理办公室里，各片区客户经理正在分析“红格调”上市一周的销售情况，结果好于预期，第一周，分公司的订购率就达到了87.30%。

　　趁热打铁，订购后的销售指导工作紧随其后，订得到、卖得出，才能真正提高客户的积极性。

　　“摆上柜，有信心，敢开口，做好‘三勤’保障红格调销售工作。”副局长陈华向营销人员强调要在指导客户销售“红格调”上下功夫。

　　“何老板，你的烟怎么还没陈列出来呢？”客户经理曾国贵来到客户何正英的店内，见到客户刚定的红格调还没陈列出来，焦急的问到。

　　“烟刚到，还没清理，所以没摆。”李老板一边说一边开始搜寻她订购的红格调。

　　“像这样的情况，乡村客户较为多见，由于对同价位畅销烟过分依赖，培育新品积极性差，意识观念落后。”曾国贵向笔者介绍道。

　　随后，曾国贵帮客户何正英陈列了4包红格调在烟柜显眼处，以爆炸贴的形式突出了红格调陈列。同时，向客户了解相关卷烟的库存情况，建议客户优先主动推荐红格调，把握“推荐不强求，购买有选择”的原则进行品牌推荐。还要做到“三勤”，指导客户要勤动脑、勤动手、勤动口，多动脑筋想办法，多动手搞好陈列，多动口与消费者做好沟通交流。

　　“让客户明白川烟品牌培育的重要性，客户才能正真从卷烟经营中获利，这是发展的变化，也是变化的发展。”一番忙碌后，曾国贵告诉笔者转变客户卷烟经营理念是他一直努力的方向。品牌培育的重要性，他懂，他希望客户也懂。　

　　所有人的努力使得“红格调”在米易上市进展顺利，上市首月，红格调累计销售31.44箱，占“娇子”总销量的51.95%，日均销量1.57箱，周重复订购率70%以上。

　　造势：升级+宣传造势攻略

　　宣传造势攻略一：卷烟陈列出新招，特色终端拼新意。

　　“以‘提振形象、培育消费’为出发点，充分发挥“视觉营销”功效，做到规范统一的川烟陈列，充分展示川烟的品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，营造川烟的良好消费氛围，促进川烟培育。”——《“娇”傲终端、活力无限》方案的落实执行，在米易掀起了一股热潮。　

　　“陈经理，你快来帮我看看，这几款新品这么摆好看吗？”客户向东老远就在吆喝客户经理陈浩，期待客户经理的夸赞。客户将X系列，宽窄系列，格调系列的娇子新品多包整齐突出摆放，还特意收集了宽窄的条盒，在壁柜摆了一排。

　　“烟柜这样搭配起来还蛮有特色的，突出了川烟这几款重点新品，可以宣传宣传，不过，我觉得你的背柜利用的还不够，条盒陈列不用中规中矩的，多变下花样，更吸引眼球，你看，这家客户的背柜陈列就很有心意。”陈浩拿着手机，将刚拍的客户唐兴顺的陈列照片给向东看。

　　川烟陈列维护活动的开展，使得“特色陈列拼新意”成为了近期客户关注的话题。客户经理陈浩更是将客户的特色陈列照片收集起来在片区客户微信群里推广宣传，客户向东正是看到大家都做的火热，开始自己重新拾掇自己的烟柜和背柜，希望自己的创意也能够宣传宣传，出个小名。

　　宣传造势攻略二：全员营销再升级，多元化开发营销新路径。

　　今年，县局（分公司）修改全员营销实施方案，目的是更大程度的提升全体员工川烟品牌培育的主人翁意识，为川烟品牌培育氛围造势，实现品牌培育总动员。　

　　旅游时节，分公司共青团员在行动。

　　大片樱桃林中，来自周边地区的游客蜂拥而至，一群烟草团员青年穿行在人群中，做好商品陈列，宣传品牌特色，重点围绕旅游沿线，帮助零售客户在樱桃园主场地“搭台唱戏”。米易县局（分公司）团支部以全市正在打造的“康养旅游”