为及时发现、研究节后卷烟市场问题，对部分品牌进行状态分析，了解各品规市场表现，为货源投放、市场调控、客户服务等相关工作提供支撑。

一、品规状态总体情况

通过对利群（休闲细支）等59个规格“俏紧平松软”状态分析，婺源卷烟市场“俏”品牌8个，“紧”品牌11个，“平”品牌6个，“松”品牌13个，“软”品牌21个。对比来看，婺源市场“俏”“紧”的品牌合计19个，全市合计11个，婺源市场多于全市8个。

1.俏的状态

俏的状态与全市对比，全市利群（休闲细支）等6个品规为俏状态，这个6个品规在婺源市场也表现为俏，在高端品规中细支卷烟市场表现好于粗支卷烟。

在“俏”的状态中，利群（休闲）和中华（硬）节前市场状态表现为紧。利群（休闲）元春期间投放599条，整体投放量不大，零售指导为85元每盒，春节期间消费层次提升，得到消费者青睐；中华（硬）在春节期间广泛被用于走亲访友礼品，随着后期投放量减少市场状态逐渐走俏。

2.紧的状态

紧的状态与全市对比，利群（休闲）、中华（金中支）在婺源市场表现较好，呈现出“俏”的状态。

在“紧”的状态中，春节期间熊猫（硬经典）、金圣（智圣出山）黄鹤楼（硬平安）、黄金叶（天叶）销售节奏有所放缓，同时白沙（和天下）黄鹤楼、（硬1916如意）、中华（细支）、钻石（细支荷花）节奏加快。

3.平的状态

与全市对比，婺源卷烟市场白沙（和天下）等7个品规市场状态为表现为紧，状态好于全市整体状态。从市场调研得知，春节期间旅游市场火爆，部分零售客户抓住时机，推荐青花瓷、瑞香等省产品规。 

春节期间金圣（吉品）中支，也从“软”的状态转变为“平”的状态，通过市场调研分析得知，节日期间，部分消费者乐于对新品规进行尝试。

4. 松的状态

与全市状态对比，黄鹤楼（硬1916如意）全市状态为松，婺源卷烟市场为紧，婺源存销比2.24，户均销售1.5条，全市存销比3.35，户均销售1条。黄鹤楼（硬1916如意）1月30日状态为“平”，因后两次策略未投放，加之春节期间消费旺盛，导致销售趋势加快。

5. 软的状态

 在软的状态中，婺源有20个品牌和全市状态一致，另外3个状态为松。

二、库存分析

本客户期末户均库存中华（双中支）16.01条，利群（软长嘴）14.17条，中华（软）12.11条，金圣（硬红瑞香）10.28条，条金圣（智圣出山）10.09条。

户均期末库存大于10条的品规有5个，较上期减少1个，为中华（硬），整体户均库存较上期相比都有下降，中华（双中支）下降3条，利群（软长嘴）下降3条，中华（软）下降1条，金圣（智圣出山）、金圣（硬红瑞香）也均下降2条左右，但通过走访市场得知，部分金圣（智圣出山）、金圣（硬红瑞香）库存依然偏大，存在一定程度滞销。

三、价格分析

59个主要规格中，有28个品规价格出现倒挂，其中金圣（硬红瑞香）、金圣（智圣出山）、黄鹤楼（硬1916如意）3个规格市场状态为紧，但是价格出现倒挂，应加强市场调研，防止出现大规模外流。

四、存销比分析

与上期相比，存销比大于4的品规缩减到9个，其中金圣（圣地中国红）7.74为最高，反映出客户动销缓慢。

五、下一步工作措施

从节后市场走访来看，春节期间消费需求旺盛，加之旅游火爆，整体卷烟动销较快，部分零售客户利用有利时机，适当提升高端高价品规市场价格，但也有部分客户急于回笼资金，经营信心不足，低价甚至亏本处理部分品规。

1.加强数据分析应用。通过数据模型分析出来的信息，要及时到市场去检验，应用到市场上去。与全市状态相差较大的品规，特别是对省产品规的加强市场监测，深入市场调研，了解其真实状态，为下步货源投放提供真实支撑。

2.加强品牌培育。对于存销比高的品牌，抓住销售契机，引导客户去库存，特别是对省产高端高价品规，要利用旅游市场优势，加强推荐，扩大品牌影响力。

3.加强客户培训。按照新的现代终端运行评价办法，对星级终端客户分批次进行培训，引导真实扫码，加强库存核对，以卷烟扫码引导非烟商品扫码，提升客户数据分析能力，掌握自身经营状态。

4.加强专销结合。对市场出现的异常情况，及时反馈信息给专卖部门，打击不法烟贩嚣张气焰。同时加强营销政策、投放策略宣传，通过互助小组平台，稳定客户经营信心，共同维护卷烟市场秩序。