“线上禁售令”之后，让电子烟变成了一门线下生意，对于电子烟尾部玩家而言，拓展线下渠道变得异常艰难，那些资金不充裕、没有融资支撑、研发实力较弱的尾部玩家正不可避免地被边缘化。

在电子烟创业者李明朗(化名)看来，如何开拓市场是电子烟尾部玩家的的迫切需求。“这些市场竞争力较为薄弱的中小电子烟企业，要想发展得更好，首要任务是开拓市场。”

电子烟的制造门槛相对较低，配套供应链也相对齐全，而真正困难的是开拓市场，“电子烟市场已经出现马太效应了，大客户在大企业手中，小客户或新入场的客户又会比较保守，如果你是一家没有实力的电子烟品牌，他们通常不会太有意愿跟你合作。”李明朗说道。

其次是烟油供应方面，虽然在中国很容易找到电子烟油供应商，但是想要找到一家合适的电子烟油供应商却很难，“电子烟油在不同的电子烟上的表现是有很大差异的，如果你没有太大的实力，烟油厂商就不会很用心的给你调配适合烟具的烟油，而没有适合的烟油，你又很难打开市场。”李明朗如是表示。

一个可以典型的例子是线上禁售。“突然转向线下意味着模式更重，当时许多电子烟尾部玩家都处于亏损状态。因此，全国性的电子烟活跃品牌锐减90%以上。”李明朗说道。

与此同时，转战线下后电子烟无法宣传推广以及通过互联网平台发布广告，专卖店就成了唯一品牌露出的途径，而由于电子烟行业的特殊性，线下广告整体管制也较为严格，深圳《控烟条例》将电子烟纳入管辖范围，禁止发布或变相发布电子烟广告。因此，品牌商无法主动去做营销推广，线下高密度专卖店则是唯一品牌露出的途径。

此外，线下专卖店是唯一教育新用户、老用户试新的途径，电子烟是新鲜事物，消费者认知浅，需要线下专卖店工作人员进行消费者教育和体验。

而对于老用户来说，新口味上新速度非常快，是否适合自己需要尝了才知道，去线下专卖店试抽是最直接的方式。

虽然转战线下对尾部玩家的资金链造成了一定负担，但好在行业回归理性，不用再烧钱扩张。“过去用户选择一个电子烟品牌，会去天猫、京东搜索看销量和评价，这导致品牌不得不去做投放，但现在所有活动回归到线下，使得成本更加可控。”李明朗说道，“表面上看，尾部玩家的模式是变重了，但只要在政策红框里用心经营，还是会有跑出来的机会。”

对于尾部玩家而言，他们中的大部分都已经消失了，可以预见的是，尽管市场潜力巨大，但随着健康概念的普及和全球禁令的加严，2021年，电子烟行业发展将面临巨大的挑战以及持续洗牌。