杨长花在店中。照片由本人提供

杨长花是山东淄博临淄区二化生活区爱民商店店主，是卷烟零售客户诚信互助小组组长，也是辛店街道象棋协会副主席，更是同行心目中的“生意精”。

杨长花对于别人的赞美非常低调，而每次跟同行谈起如何做生意，她却非常高调，总是侃侃而谈，把自己积累的生意经分享给同行。她常说，有“秘籍”的生意经一定会让生意越做越兴旺。

形象秘籍：外在有型，内在有爱

2009年，单位改制，杨长花在下岗名单上。经朋友介绍，她去了一家棋社做场外解说员。后来听说一家店铺要转让，一直想做生意的杨长花果断盘了下来，但很快就知道这家店虽然生意兴隆，却已经被列入拆迁范围。家里人埋怨杨长花做事不谨慎，被别人骗了，但她却笑着说“吃亏是福”。

一年后，她又选中一个地方，并很快完成了铺货，顺利开业。杨长花很自信，店铺虽小，但四周都是小区，如果好好经营，生意一定会不错的。

果然，刚开始，小店客流量非常可观，一天光卖馒头的利润就可以承担房租费用。可是，随着周边同行的增多，生意慢慢难做起来。

经过深思熟虑，杨长花决定改变经营思路。她主动跟烟草公司申请，把小店打造成靓丽终端。整货架，换烟柜，装门面，增商品，里里外外大变样。

家人认为折腾外在的东西，不如把价格调低一点，以低价取胜。杨长花却很认真地说：“砸价的结果就是让同行之间的矛盾越积越深，咱不能那样做。”

经过修整之后的“爱民商店”别看面积不大，但店内有型，店外醒目，网上支付，全品扫码，与新零售店铺样样齐行。很快，大多顾客都是被形象吸引重新认可了爱民商店。

如果一个店铺形象的靓丽是吸引顾客的主要途径，那么店主内在的爱心就是与顾客建立友谊的重要法宝。

杨长花是一个非常有爱心的人。在春节最忙碌的时候，她宁可放弃做生意赚钱的机会也要给周边小区行动不便的老人送货上门。有时候自家店铺没有的商品，她会到其他店买回来给顾客送过去。附近小区的老人都特别喜欢杨长花，有时候会跟子女下达“硬核”命令，买东西一定要去爱民商店。

客源秘籍：诚实守信，热情服务

认识杨长花的人都说，自己是冲着她爽朗的性格才来光顾爱民商店的。

刚开店的时候，杨长花把握不准商品质量，有一次不小心进了一批假洗衣粉。得知后，她除了跟业务员学习了辨别技巧之外，还把所有卖出去的洗衣粉全部召回，给了顾客相应的补偿，最后把召回和剩余的洗衣粉全部销毁。得知此事的人都说杨长花很傻，假洗衣粉又不是假食品，都已经卖掉的，顾客也没有啥反应，何况对人体又没伤害，何必要召回扔掉，这不是自找赔钱吗？

“做生意最怕失去诚信，丢了信誉，赚多少钱都找不回来。”杨长花笑着说。

如果说，诚信是生意之本，那么热情服务便是生意之源。

人们常说，爱笑的人运气不会太差，这句话用在杨长花身上一点也不假。顾客进店第一眼总能看见杨长花的笑脸。有人问她：“你就没有愁事吗？为啥每天都这样快乐？”

杨长花说：“是人都有七情六欲，哪能成天都是高兴的事，但是我在柜台里的每时每刻都必须高高兴兴，热情接待顾客，因为顾客是给我送钱的，就算我有烦心事，有什么理由给顾客看坏情绪？再说了，对顾客不好，顾客不再进店，就算你发泄了坏情绪，却得罪了顾客，失去了朋友，那多不值得。”

除了对顾客态度热情，杨长花对同行也非常热情。自从被推举当上了诚信互助小组组长，她成了大忙人，谁家店铺要做门面，她帮忙设计；谁家烟柜要摆花样陈列，她去手把手帮忙摆放。她忙着制定统一商品价格，忙着跟同行一起拼货。最近，她又开始帮同行开团团货。大家打心眼儿里佩服这位热情的“花姐”。

热情换来的不仅仅是顾客的好评，还有同行之间的和平相处、和谐经营。在爱民商店周围根本没有砸价低售、恶性竞争的现象，大家的生意平稳上升。

盈利秘籍：思路创新，开源节流

开店初期，爱民商店的烟柜上柜品牌只有56个单品，后来各个品牌相继出了很多新品。为了调整卷烟上柜结构，杨长花不断增加新品，目前小店的卷烟品类已经达到了110多种。只要出新品，必然抢先进货。新品进购之后，销售便成了关键。

杨长花的老公常抱怨：“弄那么多新品干啥？还要费劲宣传，顾客要啥就卖啥，一样赚钱就行了。”

“有些畅销卷烟常断货，这时候谁让顾客接受新品，谁就抓住了主动权，也就抓住了赚钱的机会。”杨长花说。

如果说，开店只会转变思路卖商品，而不懂得开源节流降损耗，那是不行的。做生意一定要把好损耗这一关，才能切实保障自己的利益，毕竟损耗掉的就是赚的纯利润。

“开源要跟上时代特征，与时俱进，利用自己店铺优势，为一些品牌做宣传，自己赚了客流量，也给品牌占领市场打基础。”这是杨长花常说的一句话。

爱民商店处在四个小区的正中心位置，客流量非常大，很多品牌商家都看好了这个地方做宣传，有做广告牌宣传的，有在门口打地堆的，总之，有了与大品牌合作的机会，无论是销量还是名气都得到很大提升。

节流其实就是管好损耗。巧妙节省电费，看好商品质量和日期，随时处理反季商品等等，这些都是杨长花在日常经营范围内必须要做的。减少了损耗，自然也就提升了利润。

总之，在开店做生意的老板眼里，杨长花所使用的所有秘籍，无疑是很有意义的宝贵财富。