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林贞:用“小心思”做大生意

2021年07月05日 来源:烟草在线 作者:周建辉
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北环路是广西凭祥市区的一条繁华街道,商圈十分发达,单单上规模的卷烟零售店就有好几家,有这么一家看起来不怎么起眼的小店,“藏”在一个拐角里。走进店里,店铺面积不大,20多平米,装修也不算高档,却也干净整洁,有茶桌茶几、茶具、鱼缸。卷烟展示柜陈列整齐,明码标价到位,柜台醒目处悬挂着烟草专卖零售许可证,贴着“不向未成年人出售卷烟”的警示标识,一看就是守法经营户。

可能对这个店不了解的人觉得这样的店在这里是不会开的很久的,但是谁也不会想到,这家店在这里其实已经经营了快20个年头了,卷烟销量非常好,而且在不断地提高,已经开了三家分店了。那这样一个小店是如何经营了这么久呢?

这家小店的老板林贞很是淡定的地说:“生意要做大,心思不能少”。

用心温暖客户

刚开始开店,林贞没有什么经验,以前是在老家工厂上班,后来因为下岗转业,迫不得已要改行,在经过一番考场后,林贞决定开一家烟酒店。

小店开业了,店名就叫“瀚隆昇元酒行”。

万事开头难,开始商店生意冷冷清清,但林贞坚信“有付出,就有收获”,因此没有放弃开店创业的路子。为了打开销售局面,林贞坚持守法经营、诚信经营、热情服务、童叟无欺的原则,从正规渠道进货,确保所有商品皆为正品。毕竟有那么多同行,竞争在所难免,林贞从来不参与任何价格“战争”,却在小细节上下起了功夫。

“瀚隆昇元酒行”的店后面是一个80年代的老旧街区,老年人居多。因为店门口街道的拐角阶梯很滑,林贞自费把道路重新设计了,便于老年人上台阶。一进店里,就是一套茶桌椅,很多人不理解,本来空间就小,还占用空间。林贞却说老年人上台阶就已经够费劲了,进了店里有个坐的地方歇歇脚,老人们很高兴。

老年顾客自然很满意,没事的时候就会相互夸小林人好,想得周到,经过老人们一传十,十传百的宣传,小店一下子有了热度,生意越来越好。林贞总结了一下“开店做生意,一定不能忽略小细节”。

“老板,来两条烟。”一名中年男子大声吆喝道,边说着边搓着手,“这天气怎么变得这么冷了,今年的冬天比往年要冷上许多。”

“好了,这就来。”林贞从里面的茶台上走了出来,麻利的扫码、递烟,“大哥,天气冷进到里面来喝点茶,暖和暖和吧!”

“老板你太客气了,我这还要赶着做班车回去南宁呢,下次吧!”中年男子话语中透入出一丝感谢。

“口罩带了吗?坐车没口罩可不行呀?现在南宁那边疫情情况要注意啊!”林贞关心的说道。

“还真没带,你这有吗?卖我一个吧!”中年男子说道。

“不用,送你一个吧。”林贞笑着递给中年男子一个口罩。中年男子连声感谢,说着向老板挥挥手道别。

对客户的用心就是与顾客建立友谊的重要法宝。

用心提升自己

生意得到提升后,林贞并不满足于现状,她不断地学习,自我提升。随着互联网新零售的冲击,传统零售店遇到了突破瓶颈,再加上同行的竞争越来越激烈,还有整个大环境的变化,很多店主感觉生意越来越难做,抱怨数落,低落情绪不断。林贞并没有任何情绪表现,只是在琢磨着如何解决目前的困难。现在的传统零售商已经跟不上时代变化了,不做出升级转变,肯定会被社会淘汰,可是要如何扭转乾坤呢?

在诚信互助小组开会时,客户经理跟零售户宣传了现代终端升级对零售户的好处在客户经理的宣传帮助下,经过深思熟虑,林贞老板主动跟烟草公司申请,把小店打造成整店终端。整货架,换烟柜,装门面,增商品,里里外外重新大变样。门口、门柱、室内装修前前后后花了好几万块钱,丈夫不是很理解,觉得反正做不做都是卖这么多烟,浪费几万块不值得。林贞却说,现在这个社会发展太快了,要想把店面做好做大,不升级改造是不行的,形象改变,走高端路线,才能吸引一些年轻人进店,现在老年人虽多,但购买力远不如年轻人,形象跟不上,以后就会被淘汰。

经过修整之后的“瀚隆昇元酒行”别看面积不大,但“麻雀虽小五脏俱全”。整改之后店内有型,店外醒目,网上支付,全商品扫码,与新零售店铺样样齐行。很快,很多高端顾客都是被外型吸引选择了“瀚隆昇元酒行”。

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用心经营店铺

开店初期,“瀚隆昇元酒行”店的烟柜上柜品牌只有50多个单品,后来各个品牌为吸引消费者,相继出了很多新品,粗支、细支、中支等。为了调整卷烟上柜结构,林贞不断增加新品,目前小店的卷烟品类已经达到了100多种。只要出新品,必然抢先进货。

新品进购后,销售便成了关键。新品卷烟上市时,林贞会大方地拆包分享,邀请顾客免费品鉴,先试一试再购买,既能沟通交流感情,又能助力销售。林贞的老公常抱怨,弄那么多新品进店干啥,还要费劲宣传,顾客要啥就卖啥,一样赚钱就行了呗。但是林贞却认为“现在烟草的货源政策是总量控制,稍紧平衡的投放。只靠几样畅销卷烟,以后这些畅销卷烟断货了,消费者不就跑了吗!这时候谁让顾客接受新品,替代畅销款谁就抓住了主动权,也就抓住了赚钱的机会。”所以林贞都是主动的跟客户经理学习新品卷烟的特性、亮点和推荐技巧。林贞说虽然她没读过什么书,不懂什么大道理,但她也是一名共产党员,她相信跟着党走肯定没有错,同样的作为国家的烟草公司,我们跟着他们的政策走,我们店的烟肯定会卖得越来越好!

所以在日常卷烟经营中,林贞作为一名党员十分严格的要求自己。凡是举办的培训、开会,都积极主动参加,起好党员先锋带头作用,凡是需要配合的工作,都认真配合,从不推脱。这么多年来,林贞的商店卷烟陈列越来越有型、服务也越来越细致,卷烟销售越来越好,还成为了一名烟草零售户内训师,经常在小组会上给其他零售户分享经验,还经常组织零售客户到她店中参观学习,组员都对林贞组长十分敬佩感觉,对她的经营理念、营销模式给与了称赞,夸赞他是有素质、有能力,是个优秀的党员老板。


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