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零售户陈林娥的直播带货初体验

2021年06月04日 来源:福建省烟草专卖局网站
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  对很多人来说,直播带货不是件稀罕事。现在随便翻翻微信、刷刷抖音,都能看见不少市长、县长、区长变身“网红”吆喝带货。对一个50多岁、身居三线城市、丧偶、家有残疾孙子、天天下了柜台站灶台的主妇而言,直播带货就显得相当遥远。

  今天故事的主人公陈林娥,就是这位主妇。她是莆田市仙游县龙华镇金沙村里一家日杂店的店主。为了支持儿子、儿媳外出打工,她常年在家帮带智力受损的孙子。

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  陈林娥的丈夫几年前不幸患癌去世,家中仅剩她一名劳力,又要照顾孙子,又要看店,生活压力陡增。这一状况,被莆田仙游县烟草专卖局(分公司)客户经理余永看在眼里。

  陈林娥是余永的客户。零售客户是支撑行业发展的基础。但像陈林娥这样的客户,由于疾病、伤残等原因,仅靠卷烟经营维持生计,生活比较拮据。如何才能让他们的生活更有奔头?

  余永想到了直播带货——当然,他让陈林娥带的不是烟,而是当地的农特产薏米。

  金沙村的薏米始栽培于宋朝。明代的时候,金沙薏米就是贡品,至今仍畅销国内外。几年前,陈林娥曾在余永的建议下在原来的经营产品中增设金沙薏米。但去年4月,受新冠肺炎疫情影响,金沙薏米大量滞销。

  “要不来场直播?”余永找来小伙伴许思耿、何清怡和黄绍容——他们四人一位是客户经理、一位是工业代表、一位是党员代表、一位是爱心客户,按照莆田仙游县烟草专卖局(分公司)“1+4”联动帮扶机制,他们同是陈林娥的帮扶责任人。

  “就这么干!”几个人一拍即合。

  但随即就遇到第一个问题:直播要怎么搞?

  原来,彼时的网络直播才刚进入风口,烟草行业更是无人涉足这一领域。余永他们既没有专业团队,更没有叫卖经验,只能先按照传统促销思路,定人员、定主题、定产品、定平台。

  接着,大家任务一分,各自开干:

  详细了解金沙薏米的优点、设计卖点、联系经销商订货;

  突击学习网络直销的话术、技巧;

  确定进货、货款结算方案;

  在客户群里打广告、做预告;

  买直播设备、布置背景、彩排;

  ……

  三天后,5月13日,“陈大娘直播间”开张了!陈林娥变身本地话主播和余永、何清怡一起推销金沙薏米。

  “一点一滴,皆是心意。扶贫路上,你我同行!”直播中,三人对产地优势、健康益处、食用方法、下单方式、价格优惠等进行了详细介绍,交流热烈,互“cue”有趣,一起带气氛。

  “各种紧张,简直是跟打仗一样。”何清怡回忆道,当天的直播间里,客户们热情捧场,但关于购买的问题也接连不断,陈林娥第一次面对镜头紧张不已、忘词连连,同时深受控场考验,时不时被现场的问题打乱思路。

  不仅如此,这首场直播还遇到了不少突发状况,比如日杂店临国道,直播时段门外恰好大车不断,噪音太大;又比如直播期间网络突发不稳,情急之下大家只好打开手机热点为直播“续航”……

  但这些小状况最终依然带来了可观的销量——1小时的直播,陈林娥卖出1274包金沙薏米,订单金额11530元。相关小视频又形成微信朋友圈,二次传播“发酵”。

  下了直播的陈林娥笑了:“以前从来没想过在网上也能这样卖东西。”她低头看了看自己特地穿来的黄色小开衫,“我也很久没这么打扮了。”

  忽然她又抬起头来害羞地说:“刚才太紧张了,我都忘记跟他们(直播间客户们)解释外头太吵、我听不清楚何清怡说话,好多问题都没回答。”

  在一旁的余永也笑了:“不碍事不碍事,下一次会更好的!”

  


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