前两天后台留言爆了，看来终端心里有苦啊。

实际上，最希望品牌好的就是工业和商业了。但是还是要恪守大局观，毕竟要牢牢把握以进促稳、先立后破的政策取向，也要有跳起摸高的战略魄力，站在宏观发现面上统揽全年发展，来进行阶段性的调控决策。

目前终端出现的一些情况：

同一城区内高端高价烟的动销呈现两极分化。在大户、核心店铺里，且店面位置处于市中心、社区街区的店面，高端高价烟的动销还是可以的，以礼赠烟为主，“和天下”“中华”“黄金叶”这类千元档的产品，具有一定的参考性。而在路口、偏离市中心的低端的店面，客源流动性较大，高端高价产品动销十分缓慢。

普一类、高二类产品依旧是销量稳定器。目前多数店铺畅销的产品，一以普一类和高二类产品为主，买烟诉求为自吸。而在行业发展来看，维护普一类基座地位，同时促进高端高价梯队的销量上升，才是提升品牌价值感更为有效的方式。因此，现阶段要在终端达到一类与高一类、超高端之间的平衡，很难，很难，很难。

新口味尝试度存在，但较难形成依赖。近两年出现了很多新口味产品，有些前期营销热度也很高，但是从市场反馈来看，很少能够形成固定消费群，消费依赖度还比较低。

营销物料的供给未完全形成可持续性。“中华”“宽窄”“黄山”“黄金叶”“荷花”“芙蓉王”等品牌的终端促销配搭展示物料做的还是比较好的，但据零售户反映，一些品牌自去年以来至今终端物料缺失，让店铺陈列始终缺少了点睛之笔。

库存难题是每一年的普遍性难题，今年终端反应这么大，是因为近年长时间存在的消费波动让处于市场一线的零售户们一度情绪崩盘。不过，我们也要看到好的一面：大品牌3mg的风还在刮着，且都够坚挺；普一类产品的腰部力量依旧稳定发挥；细支烟、中支烟的消费群体有稳步并逐渐扩大的良好趋势……可以看看《『两高』价格疲软？利群反手就是两款新品》找找自信的感觉~

所以留给各企业、商业以及零售户共同的挑战同时也是机遇：

一是既要考虑近期稳增长，又要考虑长期可持续。从全国烟草工作会来看，今年的总步调之一，是要“稳运行，优结构，强品牌”。适当的“停投”，我们可以当做是行业链条对于当前重点卷烟品规结构维稳的一种临时有效措施，也可以当做是接下来宏观调控的常态化信号的释放。

二是既要阶段性供给侧结构改革，又要把工作的重点放在扩大内需上。阶段性的改革，则更像是为“扩大内需”启动的一种“后路”，如果内需不好扩大或进行不畅，适时进行供给侧的收紧、减量，也能解燃眉之急。不过，扩大内需，才是最终目的导向，还是要深入地研究消费者，人群换代，是需求端问题的首要体现。消费主体的更迭带来了消费观念的深刻转变，从而引发了消费能力、消费场景、消费意愿以及消费习惯的全面革新。这种变化不仅压缩了消费结构，更对企业的市场策略提出了严峻挑战。

供过于求，是常态。就好比现在的房子，“刚需房”还在盖，没钱人还是照样买不起，有钱人则转身去买“改善房”了。所以，品牌也要通过新卖点与新人群适配度的提升，通过高端高价击中人心的创新拉动，激发内需，拉动消费，进而改善这种供求关系，是行业所有相关链条的共同目标。