为了更好地满足多变的消费需求，卷烟零售户所经营的卷烟品牌也越来越丰富。但稍不留意某些品牌就可能成为滞销烟。滞销烟不仅占用了卷烟库存，积压流动资金，同时因为存放时间过长，还会存在发霉变质的风险，直接影响店铺的卷烟收入。

如何把滞销烟卖出去，一直是困扰卷烟零售户的一块心病。出现滞销烟现象，除了有些品牌卷烟消费群体比较小众，大多数烟民不了解、不认可外，还有个别零售户为了店铺提档升级，不考虑店铺周边消费群体的购买力，片面追求卷烟品牌多而全的情况，以及对卷烟新品宣传推介不力等因素。

那么，如何把滞销烟顺利地卖出去？近日，笔者走访了几个卷烟销售较好的实体店，他们的一些做法值得借鉴。

01 孙老板：调整卷烟陈列，吸引顾客关注

人们常说：百货卖百客，没有卖不出去的商品，只有不会卖的店家。由于滞销烟销售较慢，有的卷烟品牌很长时间才能卖一包，零售客户可能会将其摆放在不起眼的角落，这种做法使得原本滞销的卷烟更加难以销售，消费者看不到，自然就不会有人买，形成了恶性循环。

刚开始的时候，我也是把滞销烟放在不起眼的位置，甚至很长时间卖不出去的卷烟就请出烟柜。后来，客户经理来我的店里走访，发现了我的问题，及时对我进行了纠正。于是，我开始重视滞销烟的陈列。

在调整滞销烟陈列时，我主要从两方面入手，来推动滞销烟的经营。

一是把滞销烟放在显眼位置。将滞销烟与畅销烟比邻摆放，提高滞销烟的展示空间和被购买机率。同时，通过色彩的搭配和别致的图案造型，给消费者造成视觉冲击，达到“先声夺人”的效果，最大限度的吸引消费者目光。充分利用LED照明、射灯筒灯等，使滞销烟的陈列更为突出，营造品牌氛围，强化品牌形象。同时，条烟、盒烟摆放常换常新，让顾客感受到卷烟的流动性，给顾客留下动销快、销量大的印象。

二是利用赠品捆绑吸引眼球。为了拉升滞销烟的销售，我借鉴大商超的做法，把赠品与卷烟进行捆绑。我精心挑选了啤酒起子、精致打火机、两面针牙膏等精美的赠品与滞销烟进行捆绑销售，赠品随着季节和滞销烟的销售情况进行及时调整。在店里购买滞销卷烟的顾客，按照购买金额的多少，得到本店赠送的打火机、啤酒起子、扑克、毛巾、不锈钢盆、刮胡刀等礼品。买单盒的礼品，由顾客任选一种，买整条的另赠送两面针牙膏一支。买烟有赠品，对大多数烟民来说感到很新鲜，有一定的吸引力。他们在犹豫的时候，我会及时拆开一盒递给他们一支让他们免费品吸，大多数的烟民会买一上盒。这样做不仅打消了消费者对商品的质疑，又加深了和顾客的感情，可谓一举两得。

02 于老板：挖掘卷烟卖点，主动进行推介

每个卷烟品牌都有自己的优势和卖点，之所以成为滞销烟，主要就是顾客不了解卷烟的优势和亮点。因此，在销售滞销卷烟时，我通过挖掘滞销烟的销售卖点，积极主动做好滞销烟的经营。

一是掌握滞销烟的销售卖点。去年，我定了两条某款新上市20多块钱一盒的卷烟。由于宣传不到位，卷烟上柜后顾客不买账，两条烟很长时间也无人问津。为了把这两条烟销售出去，我找客户经理要了这款卷烟的宣传海报，放在柜台上顾客进了店就能看到的显眼位置。同时，我又从网上搜索了此款卷烟的特点和属性，特别是品牌的产地、价格、卖点、焦油含量和品牌文化等卷烟知识，并把这些卖点熟记于心。在向顾客推荐时，我重点强调这款卷烟的低焦油含量，并解释它如何有助于减少对身体的危害。有顾客被我说动心时，我就及时递上一支让他们品品口味。这样，有三到四成的顾客能接受，并买上一盒。经过这次尝试，我收获了信心，并深刻认识到：只有充分了解和掌握滞销烟的独特卖点、特性和优势，并积极地向消费者进行宣传推广，才能让顾客更好地了解滞销烟，从而增加他们选择购买的可能性。

二是抓住时机主动进行推介。在经营过程中，我经常会碰到这样的情况，有些卷烟特别是新品牌，无论从包装上还是质量上来讲都不错，可在销售的过程中就是打不开销路。这主要是我们在卷烟经营中，推介不力，观念保守造成的。因此，要想把滞销烟变成畅销烟，就要掌握主动，积极推介。我抓住一切推销机会，针对不同顾客进行差异化推介。当顾客经常吸食的品牌断货的时候，我就主动地向顾客推荐同档次的新品或滞销烟。中老年顾客，我会推介常规新品和短支烟，主推焦油含量低的卷烟；对年轻顾客，就向他们推介细支烟和爆珠烟，让他们感受一下新鲜。

03 段老板：培育消费群体，增加复购动力

滞销烟也有它特有的消费群体，只是我们还没有发现需要它的顾客。这就需要我们在平时的经营中，去发现，去培育。只有培育了滞销烟的消费群体，才能让滞销烟变成畅销烟。

我的店铺位于县经济技术开发区附近。紧挨着店铺的有玻璃厂、空压机厂、工具厂等几个大型的企业，几个厂里的工人近千人。为此，我把这些工人当成了店铺潜在的消费群体，不断进行培育，定期联系沟通。

一是用积分制度留住顾客。每天工厂下班的时候，我就开着流动售货车到这些厂子门口售货。只要有工人来买东西，我就邀请他们加入会员。会员在平时购买商品时可以打八五折，同时购物积分可以兑换相同价值的商品或者滞销卷烟。这样，消费者在重复购买时会考虑到累积积分兑换益处，从而增加对动销慢卷烟的关注度和购买频次。店里有优惠打折活动时，我及时通知他们；有品吸烟、宣传品等礼品时，优先考虑他们。通过用情感打动，服务跟进、满足需求等方法，让他们体验到优越性，从而提升他们对店铺的忠诚。

二是用真心服务打动顾客。对经常光顾的老顾客，我在他们购物时会顺手送给他们一份小礼品，让他们感到惊喜。另外，每逢传统节日，只要顾客在店内的消费达到一定金额，我都会赠送一些免费商品作为节日惊喜。元宵节赠送一袋思念汤圆，端午节赠送3个粽子，中秋节赠送一斤月饼。这些温暖人心的赠品，让顾客提升了对店铺的好感，增加了他们对店铺的依赖。

意大利诗人但丁说过：世界上没有垃圾，只有放错地方的宝藏。滞销烟也是如此。经营中没有滞销烟，只有没找对顾客的店铺。

滞销和畅销不是绝对的，是相对的。只要我们肯动脑筋，多想办法，就没有卖不出去卷烟。在卷烟经营中，特别是在订烟时，一定要多考虑周边的消费群体，不跟风，不冒险，根据自己店铺的实际情况量力而行，让所有的卷烟都动起来，才能保证卷烟收入稳定、持久！