烟酒百货店熬过了三年疫情,谁都以为会迎来“报复性”消费,哪知实际情况却与多数人想法相反:三年疫情才是最近几年的黄金时期,从那以后再也没有起色。烟酒百货店到底还能坚持多久?真像社会舆论所说的那样,“倒闭潮”就要到来了吗?
这并不是危言耸听,但也没有这么严重。确切地说,一部分店确实遇到了前所未有的挑战,出现了生存危机;还有一部分店在苦苦挣扎,为生活费而奋斗;也不排除少数店生意非常火爆,就像股市表现再差,都有涨停那一支一样,但这并不代表烟酒百货店的整体趋势。
经营不下去的店虽然是少数,但是这部分店的悲惨命运很说明问题。上述一二类合在一起构成了目前烟酒百货店的行业主旋律。导致这种局面产生的原因有以下几方面:
1、消费低迷是主要因素。消费者收入下降,紧捂钱袋子,购物意愿降低。最明显的表现就是,五元以下低档烟退市之初,市场上疯狂求购五至十元“新低档烟”,预订热风靡一时;现在情况急转直下,很难看到这部分消费群体的身影,仿佛一夜之间蒸发了一样。笔者最近看到,有的经营者甚至把低档烟摆放到了主街道边上,搞店外经营,虽已违法,但还是无法扭转颓势。这说明:低档烟民在经历过渡期的煎熬后,其中的一部分已经成功转型,或自己卷烟叶、或戒烟、或减少吸食量,导致消费群体数量大幅下滑。其他中高档烟市场表现相比较而言,表现更是不理想。作为主打产品兼引流产品,卷烟销不动对烟酒百货店打击是致命的。
2、年初开门红使卷烟市场短暂饱和,导致各店铺销量持续下滑。本来去年下半年市场行情就不好,不论畅销烟、滞销烟,还是高档烟、低档烟,一律表现不佳。保命还是保级讨论在大放量还没开始之前就早已拉开帷幕,清仓呼声一浪高过一浪,跑得快游戏愈演愈烈。即使这样能顺利清仓的还是少数,多数商户仓库里新旧叠加,找不到销路,看不到前途,以前面对开门红气定神闲的那种状态已经极为少见了。卷烟走势不明朗使大多数经营者心里没底,对卷烟经营到底还能坚持多久,内心充满迷茫,信心不足。
3、网购的冲击。这不是关键因素,但影响不可小视。虽然网购冲击不了卷烟,但是它对烟酒百货店其他商品的冲击还是巨大的。酒奶饮料零食调味品,凡是顾客能想到的网上都有;凡是烟酒百货店能经营的,网上更便捷都廉价。本来烟酒百货店的利润就不大,店铺还多,生存已经够艰难的了;现在卷烟销售不理想,其他商品再受冲击,就直接把店铺陷入了两难境地。
4、行业内卷。大多数烟酒百货店都相距不远,商品同质化严重,在市场消费潜力不足情况下,内卷就成为必然。况且新增店铺还在不知死活地往里冲,对这种局面更是起到了推波助澜的作用。城镇和城镇之间卷,乡村和乡村之间卷,城镇和乡村之间卷,总之只要是卖烟酒百货的,没有不卷的。卷了死路一条,不卷死得更快。内卷使得不管大小店,盈利越来越少,而随着物价上涨,其他开支又越来越多,导致有的店入不敷出,生存环境极为恶化。
5、房租和员工工资是压垮烟酒店的最后一根稻草。如果没有特别的销售渠道,单靠赚散客的利润,有些租房店铺前景确实不容乐观。位置好的店铺销售相对好些,但房租和员工工资开支也大;位置差的房租便宜工资支出少,但销售业绩不会好。而且房租还只涨不跌,工资也是如此。最近几年新开的大店有些开门必亏,之所以还在坚持,主要是内心还认为会越来越好;其实刚开业时的人流量就是答案,新店没有人,往后顾客更少。有的纯粹是碍于面子,感觉匆匆上马,匆匆关门会惹人笑话,所以能撑一天是一天。
这么说来,当下的烟酒店除了极少数经营不错的之外,是不是大部分早晚都得倒闭?
答案是否定的,原因很简单:烟草公司不会允许这种局面出现,因为它也要生存。烟草公司只要不想让大家倒闭自然有它的办法。所以唯有坚持才是正确选择,唯有坚持才会最终取得胜利。有人会说,既然情况危机时,烟草公司会采取措施,那就高枕无忧,什么也不用做了,只要坐等就好了。有这种想法的人一定属于最先倒闭的那一批。因为客观因素只能起到辅助作用,主观努力决定一切。笔者这么说相信各位都能理解。卷烟行情再好都有开不下去的店,何况现在是非常时期。而且这种局面短期内不会得到根本扭转。
那么,怎么做才是与目前局面相匹配的正确选择呢?
首先,应该相信国家政策。短期可能会出现卖烟难情况,长期看情况一定会趋于好转,因为稍紧平衡这个总的指导思想不会变,烟草这个行业不能倒。从历年卷烟销售实际来看,年后到“五一”长假期间属于青黄不接的淡季。今年不过是各种不利因素恰巧此时叠加在一起,使这种情形更加突出而已。过了这段时间情况也许会稍有改变,虽然短期内赢利预期不可能像经营户所期盼的那样理想,但长期向好这个基本面不会变。卷烟毕竟是国家专卖品。
其次,要量力而行,不能不顾客观实际和经营状况盲目订货,更不能把希望寄托在“烟贩”身上,那样最终会吃亏的。也不要一心只想着升档升级,烟卖不掉要档级只能是负担。
第三,必须要打造个性化商品和服务,突出店铺特色。烟酒店一直以来,商品都是大同小异,更少有服务,缺乏特色。所有店铺眼睛只盯着那几个牌子,对其他品牌缺少足够的关注与研究。其实不管哪个牌子都有固定的客户群,即使是全国一流的大牌子也不见得人人都喜欢。有些商品名气虽然不是全国最响,但毫无疑问也是有自己的消费群体。这个问题最近几年已经引起了经营者的注意,有的店还做了有益的尝试,挑选与众不同的品牌进店,避免大众化。有的干脆把当地土特产进行粗加工,作为店铺特色商品,效果不同凡响。至于送货上门、为特殊群体服务,也是大有市场的,把这些服务做好了,同样可以扩大影响、吸引客户。
第四,要在深化店铺内涵上下工夫。包括店铺装修增加特色元素,商品摆放生动有趣,商品种类与众不同等等。另外,提高经营者自身素质也特别重要。因为增加经营者人格魅力也属于店铺内涵的范围,经营者与顾客接触时给人亲和力,渊博的知识、不卑不亢的态度,也是吸引顾客的重要因素。
第五,要积极探索经营方式的转型。既然烟酒百货店已经成了食之无味的“鸡肋”,经营者不妨来个转型。一是敢于舍弃没有利润的商品或冷门货,引进其他货。比如,目前酒类竞争严重,卖大牌酒基本没有利润,占用营业面积大不说还占用资金,可谓劳心劳力。奇怪的是:没有哪个卷烟零售户不卖酒的。并不是说消费者到店里非买酒不可,而是经营者自己走不出非卖酒不可的惯性思维,即使没有利润,也觉得不可缺少,其实缺了又能怎样?难道没有别的商品可替代吗?肯定不是。日用品又能销多少?一袋盐赚一毛,问为什么非卖不可:回答说,缺这就没人来了,其实买盐的人并不多,烟酒百货店多如牛毛,到底能销多少呢?多数买盐的顾客,除了买盐别的一般不买,缺了又能如何?笔者只是拿酒和盐打个比方,除烟之外其他商品境遇大抵如此。二是吸取电商成功经验,实现线上线下同步发力,把实体生意人的丰富经验同现代营销手段相结合,取长补短,而不是一味埋怨电商抢走了生意。
第六,要增加与顾客的互动。烟酒店历来有不和顾客互动的习惯,营业员像个机器人一样,顾客要什么卖什么,爱买就买,不买拉倒。这就是利润型商品和外地烟销路不畅原因所在。适当增加和顾客互动则有利于破解这方面难题。互动大概有以下几个形式:新品体验,把顾客不熟知、不愿意接近的商品提供免费品尝服务,这种方法对新品烟酒特别适应,前提是烟酒品质足够好;增加棋牌、聊天等娱乐项目,通过和顾客娱乐沟通,消除心理隔阂,拉进距离,建立信任关系。
第七,和其他行业搞横向联合。烟酒点门前招引烧烤摊点,可以吸引人气,捎带销售烟和酒水饮料;设立涉农资金取款点,取款时可以捎带购物;单独辟出点空间做快餐,利润不比烟酒百货店少,还能在一定时段形成聚集效应。能让公交公司在门前设个公交停靠点那就更没得说了,可以实现销量成倍翻番。
当然,肯定也有人说:消费者收入减少,手里没余钱,说什么都是废话。这虽然也有道理,但是目前情况远远没严重没钱购物那个程度,必须的消费还是得有。社会总要发展,经营者也总要吃饭,不管哪个地域哪种类型的商圈,都有成功的典型案例可以借鉴,至少当下如果做不好,只能怪自己没足够努力。
卷烟作为国家专卖品,经营者任何时候都不要对它失去信心。租房子、用人工属于经营策略问题,人各有志不好多说,但风险相对较大。如果可行性研究没有认真去做,则更容易失败,这是需要特别注意的。
企业倒闭现象一直都在上演,只是以前没有过多关注而已。也许最近因为经济下行的原因,倒闭的企业比以往多一些。但不管怎样,我们都没有退缩的理由,开动脑筋想办法度过难关才是正确的选择。如果您有别的更好的出路,那另当别论。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展