进入11月，2023年还有最后两个月。做好最后两个月的零售工作，既能让本年度的零售经营有一个圆满的结局，又能对明年的经营奠定良好的基础。伴随着元旦春节脚步的迫近，实体店即将进入经营旺季。因此，冲刺最后两个月，打好年底收官战，就显得尤为重要。许多零售户朋友已经开始运筹帷幄，提前布局，力争在最后的两个月里取得不菲的业绩。近日，笔者和一些零售户朋友进行了交谈，他们打响全年收官战的一些想法和做法，让人耳目一新，值得借鉴。

01 孙老板：用卷烟做引领，拉升店铺人气

卷烟作为一种特殊商品，在零售经营中有着不可替代的作用。卷烟经营不但能为零售店铺带来可观的经济效益，还能拉动店内其他商品的销售。因此，我注意把握好最后两个月的销售良机，通过提升卷烟销量，带动店铺总体销售提档次，上水平。

一是做足陈列文章，刺激顾客消费。有句话说得好：陈列也是赢利点。卷烟陈列能起到美化店面、刺激消费、增加视觉效果的作用。在卷烟陈列时，我根据店铺实际状况，科学摆放卷烟，合理分类陈列，使店内卷烟陈列整齐、醒目、美观，让顾客进店后就能感受到卷烟品牌文化的魅力。

在卷烟陈列时，我做到两个“要”：一要视觉，增加卷烟美观。我重新调整卷烟陈列空间，扩大卷烟展示面积，并通过冷暖色的穿插搭配，使卷烟展柜醒目亮丽，色泽鲜艳，让顾客为之心动。在展示时，或按厂家品牌系列、或按卷烟价格从低到高依次陈列，增加顾客选择余地。对重点推出的卷烟品牌，在标示出“重点推荐”字样外，还摆放成“喜庆”、“吉祥”等形状，吸引顾客目光，激发顾客购买兴趣。二要宽度，打造丰满形象。俗话说，“货卖堆山”。卷烟陈列得越多，品牌越全，顾客挑选的余地就越大，广告效应越好。我做到条烟和盒烟交错搭配，将重点品牌、培育新品陈列在顾客最关注的“C位”，并做到重点突出，主次分明。

二是因人而宜推介，提升卷烟销量。对老烟民，我都会进行登记，建立顾客档案，记录他们的消费情况，包括他们喜欢的品牌、购买价位、回购机率等都一一记载，做到胸中有数。对固定一个品牌的顾客，我会适当地为他们预留一些，不让他们失望；对喜欢占便宜的顾客，我会送上小礼品，让他们开心。为了增加销售机率，我对购买卷烟的顾客还会定期增送打火机、矿泉水，2两装小瓶白酒等礼品，刺激顾客购买。

02 于老板：打造经营亮点，激发顾客兴趣

如何才能让顾客越来越多，特别是能让顾客一进店铺，就会有好印象？这就需要店铺打造自己的经营“亮点”。把亮点充分展示给顾客，让顾客在众多店铺中对你的店铺感兴趣，只有这样才能吸引顾客的目光。

在打造经营亮点上，我从两方面入手：

一是丰富商品品类，满足顾客购物需求。我的店铺开在居民小区旁，周边居民对瓜果蔬菜、粮油副食、生活日用品的需求量较大。而我的店铺主要以经营瓜果蔬菜为主，在满足顾客多方面需求上不占优势。为了适应市场变化，我找准痛点，全面出击，多全方位、多渠道寻找可靠的货源。除了平时经营的品种外，我还增加了烧鸡、宫面、姜糖等本地特产。为了满足顾客需求，我在考察市场、定位顾客的基础上，购进了净菜、预制菜等快捷菜品，极大地方便了顾客的购物愿望。增加商品种类后，我在店外贴出海报，并通过微信群发布到货信息。丰富商品品类后，顾客进店频次明显提高，店铺销量也有所攀升。

二是打造休闲区域，满足顾客精神需求。为了提高顾客购物热情，我在店铺内专门划出一片区域，分成“图书阅览区”和“品吸品尝区”。在图书浏览区，摆放着我多年积攒的图书杂志以及儿童画报，方便时间充裕的中老年顾客阅读浏览。有顾客带孩子来购物，把孩子放在图书区看画报，自己就能安心地选购。在品吸品尝区，摆放着可供顾客品尝的小食品、小糕点等，让顾客免费品尝。有新品卷烟上柜，我就会拆开一盒，散放在品吸区，让烟民免费品吸。通过免费品尝、免费品吸，提高了顾客的购物热情，商品销售量有了一定程度的提升。图书浏览区增加了店铺的文化氛围，品尝品吸区增加了顾客凝聚力，增加了顾客的忠诚度。

03 陈老板：做足服务细节，赢得顾客信赖

服务是零售业的灵魂，同时服务又是无止境的。服务顾客不是一朝一夕的事情，需要把它落实到零售经营的每一天、每一个细节。年底将近，实体店在经营时，只有把服务细节做足，把服务措施做全，才能让顾客感受到零售人的温暖和感动。只有这样，他们才能心甘情愿地到你的店里来消费。

在做足服务细节上，我紧紧抓住两个关键点：

一是真诚待客，让顾客买得开心。经营中，我把顾客当亲人，真心实意为他们服务。无论刮风下雨，只要顾客家里有需求，打个电话我会在十分钟之内送达。在和顾客交流时，我不是喋喋不休地推荐商品，而是主动地和顾客聊点儿家长里短，真诚地听顾客讲自己家庭的琐碎事。时间一久，顾客把我当成了朋友，产生了信任，剩下的交易就会水到渠成。

二是畅通渠道，让顾客退换方便。顾客最担心的是当自己对购买的商品不满意时，在退换货的过程中受到刁难。为了解除顾客的后顾之忧，在顾客购物的时候，我就会明确地告诉他们，只要对购买的商品不喜欢、不想要，就拿来直接退款或换货，直到满意为止。“不满意无条件退换”的承诺，赢得了顾客的青睐，让我坐拥了许多忠实的顾客。

春节前的这两个月的时间，是零售业的黄金销售期，蕴含着不可多得的商机。广大零售户朋友要紧紧抓住年底前的销售商机，把握经营主动权，不断打造经营亮点，创新经营思路，掌握灵活的营销技巧，千方百计做好年底营销。用“咬定青山不放松”的坚韧，冲刺最后两个月，提升店铺经营水平，为2023年的零售经营划上一个圆满的句号！